<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (12)

대구 LG전자 대리점 "대명유통"

　사업은 사람을 어떻게 다루는가에 따라 성패가 좌우된다. 가전유통점도 이같은 면에서 예외일 수 없다. 대구시 달서구에 있는 LG전자 대리점 대명유통(대표 김상종). 이 유통점은 효과적인 직원관리로 성공한 대리점으로 유명하다.

　대명유통은 달서구 서부정류장 네거리에 하이프라자라는 200평 규모의 대형 대리점을 갖고 있다. 96년 개설된 이 대리점은 직원 18명으로 한달 평균 10억원의 매출을 올리고 있다. 직원 수가 많은 것은 매장을 통한 판매 외에도 30점에 가까운 계열점들을 관리해야 하기 때문이다. 매장과 계열점의 매출 비중은 5 대 5 정도인데 IMF한파가 몰아친 지난해에도 매출이 줄지 않는 등 대리점 개설 이후 지속적으로 성장가도를 달리고 있다.

　이 대리점이 성장세를 유지할 수 있는 요인은 대략 세 가지로 요약된다. 그것은 직원들을 위한 일할 분위기 조성, 기본에 충실한 영업, 직원들의 창업지원 등이다. 우선 김 사장은 직원들이 스스로 일할 수 있는 분위기를 만들어주는 한편 직원이 독립하면 지원을 통해 독립 후에도 긴밀한 관계를 유지하고 원칙에 벗어난 영업활동은 하지 않는다.

　대명유통은 매장과 계열점 관리를 개별 팀으로 운영하고 있다. 이들 팀은 각기 영업활동을 통해 실적이 예상목표보다 넘을 경우 그에 따른 성과급을 받게 되는데 이 금액은 상징적인 액수가 아니라 이익금의 상당부분이다.

　경영자인 김상종 사장은 또 가전 유통점으로 자립을 원하는 직원들의 창업을 적극적으로 돕고 있다. 대부분 소규모 대리점으로 독립하는 이들은 대명유통 계열점으로 활동하는데 현재 대명유통이 관리하고 있는 계열점의 50%가 넘는다. 이들은 다른 계열점들과는 달리 대명유통과 인간적인 유대로 엮여 있어 IMF 불황을 극복하는 데 큰 도움이 됐다.

　대명유통은 서부정류장 네거리에 있다는 점을 고려해 유동인구를 고객으로 끌어들이기 위해 다양하고 공격적인 영업에 펼치고 있다. 정류장, 지하철역에서 정기적인 거리판촉을 실시하고 있으며 PCS 수요 확보를 위해 대학로 거리판촉을 거의 매일 실시하고 있다. 현재 3000명의 우량고객을 포함해 1만5000명이 넘는 고객데이터를 확보하고 있다. 이를 통해 선진마케팅기업인 데이터베이스마케팅을 실시한다.

　대명유통이 지역내 상권기반을 확고히하고 있는 데는 경영자인 김 사장의 역할도 크다. 하이프라자 개장 이전부터 김 사장은 LG전자 대리점을 경영해왔다. 올해로 13년째 대리점을 운영하고 있는데 그동안 지역사회 활동에 적극 참여하는 등 지역민들과의 탄탄한 유대를 구축해놓고 있다. 현재 로터리클럽 회장 등 10여개 지역단체에서 활동중이다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>