<짧은글 긴생각> 전자상거래 성공비결

　인터넷은 우리의 생활양식에 많은 변화를 주고 있다. 이제 인터넷은 단순히 정보의 보고를 떠나 새로운 사업을 창출하고 있고, 앞으로의 응용분야는 무한하다 할 수 있다.

　특히 인터넷을 통한 전자상거래는 대표적인 신사업으로 오는 2000년 3900억달러의 시장규모를 형성할 것으로 전망되고 있다.

　이에 따라 많은 사람들에게 전자상거래라는 용어가 회자되고 있으며, 대기업·중소기업 가릴 것 없이 많은 기업에서 전자상거래 사업에 지대한 관심을 갖고 있다.

　그러나 인터넷상에 상품만을 나열하고 판매하는 주먹구구식으로 전자상거래에 접근할 경우 경쟁력을 갖출 수 없어 자연도태될 수밖에 없다.

　전자상거래 관련 사업에서 성공하려면 통신을 자주 이용하는 고객의 성향을 조사해야 하는 것은 물론 부가적인 정보 서비스 상품 개발과 국제화에 걸맞은 홈페이지 운영 등 다양한 전략 마련이 필수적이다.

　전자상거래에서 성공하기 위한 전략으로는 우선 관계 마케팅에 기반한 고객 관리다. 관계 마케팅이란 상품의 판매를 마케팅의 끝으로 보는 것이 아니라 고객과의 관계 시작으로 설정하는 것이다.

　따라서 고객과의 관계를 효과적으로 지원 관리할 수 있는 관계(CRM:Customer Relationship Management) 시스템이 필요하다. 세계적으로 성공한 전자상거래 사이트들은 이를 잘 활용하고 있다는 점을 알 수 있다.

　예를 들어 인터넷 서점인 아마존은 고객이 접속할 때 그 사람의 취향에 맞는 책의 정보나 광고를 보여주며, 인터넷상에서 포도주를 파는 버추얼 바인야드(Virtual Vineyard)는 테스팅 차트를 통해 맛의 강도, 산도, 스타일 등의 소비자 기호에 맞추어 상품을 권하고 있다.

　다음으로 정보와 상품의 조화다. 인터넷상의 소비자 구매패턴은 단순한 상품의 구입뿐만 아니라 이와 관련된 정보도 원한다.

　따라서 다양한 정보를 확보해야 함은 물론 소비자 구미에 맞게 지속적으로 가공, 제공해야 한다.

　마지막으로 국내 업체들의 전반적인 약점인 국제화를 극복해야 한다는 것이다. 우물안 개구리식의 전자상거래에서 벗어나기 위해서는 영어로 된 전자상거래 사이트들이 많이 출현하여야 한다.

　인터넷 상점의 장점은 시간과 공간에 구애받지 않음으로써 전세계 인구를 대상 고객으로 삼을 수 있다는 것이다.

　따라서 전세계 인구를 대상으로 한 판매가 이루어져야지 국내 사이트들만 난립하여 제살 깎아먹기식 가격경쟁을 벌인다면 무의미하게 될 것이다.

　오늘날 미국의 경제호황은 실리콘밸리의 수많은 벤처기업들이 그 기반을 이루고 있다. 벤처기업들의 정신에는 황금을 찾아서 떠난 골드러시(Goldrush)시절의 서부개척정신과 도전정신, 아이디어의 가치를 인정해주는 사회 분위기가 하나의 문화를 이루고 있기 때문이다.

　이제 인터넷은 전자상거래는 물론 우리에게 무한한 희망을 줄 수 있는 개척해야 할 새로운 영역이다. 우리나라도 이러한 개척정신과 도전정신, 아이디어의 가치를 인정해주는 사회 분위기와 다양한 콘텐츠가 하나의 문화를 이루어 인터넷상 곳곳에서 태극기가 휘날리는 날을 기대해 본다.

<신승현 피엘엠컨설팅 대표>