부품유통업계, 기술영업 박차

　부품 유통업체들이 기술이 부가된 엔지니어링 영업을 강화하고 있다.

　29일 관련업계에 따르면 석영전자·승전상사·삼테크 등 부품 유통업체들은 최근 부품 유통환경이 단순판매 위주에서 부가가치가 높은 기술영업 중심으로 급속히 변화함에 따라 관련 기술인력을 보강하고 조직을 재정비하는 등 기술영업에 경영력을 집중하고 있다.

　이들 업체는 특히 올해 전체매출 가운데 기술영업에 의한 매출비중을 지난해에 비해 15∼20%포인트 올려잡고 있으며 앞으로도 지속적으로 비중을 늘릴 계획이어서 2000년대에는 영업의 절반 이상이 기술영업으로 전환될 것으로 예상된다.

　부품 유통업계가 이처럼 단순유통을 지양하고 기술영업으로 돌아선 것은 최근 부품 유통질서가 흐려지면서 이윤이 줄어든데다 반도체 등 부품 기술발전 속도가 빨라 관련기술의 정확한 이해 없이는 영업 활성화가 어렵다는 판단에 따른 것이다. 종합 부품 유통업체인 석영전자(대표 문기종)는 이미 4년 전부터 「필드 엔지니어링 세일」을 실시하고 있는데 최근 이동통신 분야의 시장이 커짐에 따라 이 분야에 대한 인력을 보강, 기술영업 비중을 확대하고 있다.

　이 회사는 지난 7월 모토롤러와 반도체 부문 총판계약을 체결하면서 배터리차저 분야와 키보드 분야에 엔지니어 1명씩을 충원해 애플리케이션 소프트웨어 분야 영업력을 강화했으며 애플리케이션 하드웨어 분야에도 1명을 보강했다.

　이 회사 관계자는 『최근 이동통신이나 무선가입자망(WLL)·호출기·주문형반도체(ASIC) 등의 시장이 급속히 확대됨에 따라 이 분야에 대한 기술영업을 강화하고 있다』며 『지난해에는 기술영업 매출비중이 15%를 차지했으나 올해는 30%로 늘어날 것으로 보이며 내년에는 40%까지 끌어올릴 계획』이라고 밝혔다.

　지난 90년 개발실 설립을 계기로 기술영업 부문을 집중 육성하고 있는 승전상사(대표 김홍운)는 최근 전체 영업인력 가운데 기술영업 인력비율을 20%로 늘리고 일반 영업부문에도 엔지니어를 추가로 배치해 전체적인 영업분위기를 기술영업쪽으로 전환해나가고 있다. 이 회사는 올해말까지 기술영업을 위한 기반을 확고히 다진 뒤 내년부터는 본격적으로 기술영업에 나서 전체 매출에서 기술영업 비중을 20% 이상으로 높일 계획이다.

　삼테크(대표 이찬경)도 이미 3년 전부터 단순유통만으로는 경영이 어려울 것으로 판단, 부가가치를 부여한 기술유통쪽으로 경영전략을 수정하고 중소기업 기술지원 사업을 확대하고 있다. 이 회사는 지난해 전체매출 가운데 기술영업에 따른 매출비중이 17%였으나 올해는 27∼28%로 늘려잡고 있으며 내년에는 45%선으로 끌어올릴 계획이다. 삼테크는 기술영업 비중을 계속 늘린다는 방침아래 앞으로 2∼3년 안에 디자인센터와 소프트웨어하우스 구축도 추진할 계획이다.

〈박영하 기자〉