<시리즈> 흔들리는 가전유통 (6.끝);에필로그

IMF사태에 따른 극심한 불황도 출구가 없는 것은 아니다. 급전직하한 가전 수요가 아직 바닥을 치지않았다고 해도 지금의 상태가 정상적인 시장이라고 보기는 어렵다. 가전제품의 경우 국민생활 수준에 따라 적정 규모의 수요가 발생하는데 최근의 수요 상황은 비정상적으로 위축된 것이다.

IMF이전 만큼이 아니라고 해도 가전경기는 시간이 흐르고 경제활동이 안정되면 회복세에 접어들게된다. 주요 가전제품은 이미 생활 필수품으로 정착해 있기 때문이다. 가전제품 가전사들은 앞으로 2년 정도 국가적인 긴축경제가 시행되고 나면 국가경제나 고용이 회복되면서 자연스럽게 가전 경기도 회복세에 접어들 것으로 보고 있다. 이때까지 살아남는 가전 대리점들은 이후 상당기간 안정된 경영을 보장 받을 수 있을 것으로 전망된다.

따라서 현재 가전 대리점들이 안고 있는 문제는 회복세로 접어들 때 까지 어떻게 살아남는가 하는 것이다. 생존의 조건은 물론 자금력이다. 교과서적인 자금 확보방안은 비용을 줄이고 매출과 매출 이익을 높이는 것이다. 비용을 줄이는 가장 확실한 방법은 인력을 줄이는 것으로 이미 많은 대리점 들이 작은 구조조정에 나서고 있다. 그러나 매출을 늘리는 방법, 특히 매출이익을 높이는 방법에대해서는 실제적인 방안들을 갖고 있는 대리점들이 많지 않다.

이와관련 가전사 관계자들은 우선 기본에 충실하고, 비용을 적게 들이고도 효과를 볼수 있는 이벤트를 자주 마련해야한다고 충고하고 있다. 대리점 경영의 기본은 고객관리이다. 과거 부지런한 대리점 주는 고객을 만나러 신발이 닳토록 가가호호 방문했다. 이는 가장 확실한 방법이기는 하지만 효율이 떨어진다. 현대는 정보화시대이다 누가 정보를 많이 갖고 있는 가하는 것이 성패의 관건이다. 고객을 만나 친교를 나누는 것도 중요하지만 누가 어떤제품을 필요로하는지 알고 대응하는 지가 더욱 중요하다. 가전대리점도 데이터베이스를 이용한 마케팅을 적극 활용해야 한다.

다행이 일선 가전대리점들은 대부분 2~3천명의 고객명단을 갖고 있다. 또 본사의 AS부문등 에서 관리하는 고객데이터도 상당한 숫자에 이른다. 이들 데이터에는 고객이 갖고 제품의 종류와 연식이 들어있다. 이를 이용하면 고객이 재 구매를 필요로하는 제품을 추출할 수 있고 타겟을 정한 효과적이고도 집중적인 판촉이 가능하다. 크로징세일 TV나 냉장고만을 대상으로하는 세일등 DB를 활용해 성공적인 판촉을 이룬 대리점 사례는 적지않다. 따라서 자체 DB가 부족하다면 이를 보강하는 작업을 우선적으로 실시해야한다. 또 본사의 DB를 활용하는 방법도 서둘러 체득해야한다.

고객을 끌어들일수 있는 다양한 판촉안을 마련하는 것도 중요하다. 다트게임이나, 생활용품 저가판매등 매장을 이용한 판촉이나 대여상품, 카드회사와 연계한 통신판매, 이동대리점 운영, 신설아파트단지 공략 등 대외적인 판촉 등 이미 타 대리점에서 활용에 성공한 판촉 방안을 자신의 대리점에 접목시켜보는 것도 중요하다.

수익성 확대를 위해서는 상가정보나 주변의 판매 정보를 정확하게 파악해야한다. 출고가 보다 크게 낮은 가격에 상품을 구할수 있는 전문상가등 구매루트를 알아놓고 적절히 이를 활용, 수익을 보전하는 방법도 강구해야한다.

가전 전속대리점은 가전사라는 보호의 울타리가 없어지고 다양해져가고 있는 유통채널로 인해 치열한 생존경쟁에 노출돼 있다. 이제 긴축과 끊임없는 노력만이 이들을 살아남을 수 있게하는 유일한 방안이다.

<박주용 기자>