[인터뷰] 미국 시바 마릴린 카인 부사장

『한국의 국제통화기금(IMF) 상황은 투자의 적기라고 봅니다. 많은 외국 네트워크장비 벤더들이 한국의 시장상황을 어둡다고 보고 투자에 다소 소홀할 것으로 예상되고 있는 데 반해 시바사는 지금부터 본격적인 한국에 대한 투자를 실시할 계획입니다.』

아시아, 태평양지역 시장확대를 위한 지난 22일 내한한 미국 시바(Shiva)사의 마릴린 카인 부사장은 한국시장의 성장 잠재가능성을 인정하고 지속적인 투자를 확대하겠다고 밝혔다. 그는 특히 현재 한국 네트워크시장에서 가장 필요로 하는 원가절감과 쉬운 네트워크 환경을 구축할 수 있는 가상사설망(VPN) 신상품이 적기에 공급되고 있어 한국내 시장확대가 순조로울 것으로 전망했다.

『시바사는 원격지접속서버(RAS) 전문업체입니다. 따라서 RAS장비에 일단 초점을 맞춰 집중적인 시장확대 전략을 펼 계획입니다. 한국내 채널파트너와 긴밀한 관계를 유지해 로스를 최대한 줄이고 보다 저렴한 가격으로 승부를 걸 예정입니다.』

이 회사는 이에 따라 한국내 지사를 두지 않고 본사와 한국내 리셀러업체가 직거래하도록 하고 있다. 엘렉스네트와 같은 대형 리셀러를 통해 지속적인 기술지원도 게획하고 있다.

『무엇보다 고객의 목소리에 귀를 기울이겠습니다. 기술력이나 제품의 성능에 비해 마케팅력이 다소 부진한 것은 사실이지만 지속적인 투자로 점차 신뢰성을 인정받을 수 있을 것으로 봅니다. 이를 위해 우선 아시아지역, 특히 한국시장에 적극적인 마케팅활동을 펼칠 계획입니다.』

미국내 전문잡지인 PC매거진에 「랜로버 액세스 스위치」가 3년간 우수상품으로 선정될 만큼 기술력에 자신있다는 그는 RAS장비에 관한한 세계시장의 20%를 점유하고 있다고 밝혔다.

『리셀러업체수가 중요한 것은 아닙니다. 얼마나 협조가 잘 되는가가 중요합니다. 철저한 파트너십을 유지해 엘렉스네트와 같은 우수한 리셀러업체를 동반자로 가지고 갈 생각입니다. 시장이 확대돼 리셀러업체가 더 필요할 경우 영업영역을 확실히 구분해 기존 리셀러업체를 보호하겠습니다.』

싱가포르에 아시아, 태평양지역 본부를 두고 있는 이 회사는 지난해 1억5천만달러의 매출과 4백50명의 직원을 두고 있는 네트워크 중견업체다.

<이경우기자>