외국 네트워크업체, 패키지제품 출시 주력

외국 네트워크 장비업체들의 시장공략이 마케팅전략을 단품판매 중심에서 패키지제품 판매위주의 마케팅전략으로 급선회하고 있다.

2일 관련업계에 따르면 한국쓰리콤, 시스코시스템즈코리아, 포어시스템즈코리아, 베이네트웍스코리아 등 외국 네트워크 장비업체들은 최근 단품공급 위주의 마케팅전략에서 탈피해 대기업군, 중소기업군(SMB), 소호(SOHO), 엔드유저 등 시장별 수요를 중심으로 마케팅전략을 펴고 있다.

이는 그동안 네트워크 제품이 대기업 및 ISP를 대상으로 한 단품판매가 주류를 이루었으나 최근 IMF체제로 인해 소규모 창업이 크게 늘고 중소기업들의 네트워크 구축이 일반화되면서 이들 중소기업들을 타깃으로 한 제품들이 인기를 끌고 있는 데 따른 것으로 분석된다.

이에 따라 일부 외국 네트워크업체들은 중소기업을 중심으로 한 시장중심의 마케팅 조직개편과 함께 성능별, 가격별로 네트워크 제품을 한데 묶은 패키지상품을 출시하는 등 시장공략을 위해 다각적인 노력을 펼치고 있다.

쓰리콤은 지난해 6월 미국 본사차원에서 US로보틱스와의 합병이후 제품중심의 3개 「비즈니스군」으로 마케팅을 이끌어 왔으나 시장변화에 따라 지난 3월부터 5대 전략시장 중심으로 마케팅정책을 전환했다.

이에 따라 한국쓰리콤도 다음달 1일부터 본사의 마케팅정책을 적용해 국내시장을 대기업, 통신사업자, 중소기업, 일반소비자와 SOHO, PC OEM 등 5대 시장으로 나눠 집중공략키로 했다. 이 회사의 시장중심 마케팅전략은 그동안 제품별 공급담당자들의 경우 기업의 규모나 성격에 구애없이 단품위주의 판매에 치중했으나 앞으로는 시장별 수요에 따라 패키지제품에 속한 각 단품 공급담당자들이 유연성 있게 대처하는 것을 주요내용으로 하고 있다.

시스코시스템즈코리아도 최근 중소기업 시장 공략을 위해 본사의 SMB(Small and Medium Business)라인을 도입하고 저가의 허브, 스위치, 라우터와 인터넷 애플리케이션을 묶은 패키지제품 공급에 나섰다. 이에 따라 이 회사는 지난달 중소기업의 네트워크 구축에 적합한 패키지제품 「오피스 스택」을 발표하고 중소기업 시장 공략에 본격적으로 나섰다.

비동기접속방식(ATM)장비 업체인 포어시스템즈코리아 역시 시장중심의 마케팅전략을 구사한다는 방침아래 SOHO시장 공략을 위한 저가위주의 패키지제품 공급에 주력하고 있다. 이 회사는 특히 ATM 네트워크 장비의 경우 고가인데다 IMF이후 기업의 네트워크 투자가 급격히 감소해 시장위축의 가능성이 크다고 판단, 중소기업시장을 중심으로 한 저가 패키지제품 위주의 공급에 영업의 초점을 맞추고 있다.

이밖에 한국베이네트웍스, 랜넷코리아 등도 그동안 공급자 위주의 단품 마케팅전략에서 수요자를 위주로 패키지제품을 공급하는 시장중심의 마케팅전략을 펼치고 있다.

외국 네트워크업체의 한 관계자는 『이같은 시장중심의 마케팅 전략은 지난해부터 급부상한 중소기업의 네트워크 구축과 SOHO시장의 등장 등 패키지제품을 요구하는 기업들이 크게 늘고 있는데 기인한 것』이라고 밝히고 『특히 IMF이후 중소기업 시장이나 SOHO시장에 초점을 맞춘 영업이 두드러지게 나타나고 있다』고 말했다.

<이경우기자>