중대형컴퓨터, 간접판매 비중 높인다

중대형컴퓨터들이 협력업체를 통한 간접판매(채널 영업)를 대폭 확대하고 있다.

한국HP,한국디지탈,한국후지쯔,한국유니시스,한국NCR등 그동안 직판중심의 사업을 전개해온 중대형컴퓨터업체들은 최근 대규모 인력지원이 필요한 직접판매보다는 협력업체를 통한 채널영업이 보다 효율적이라는 판단아래 협력업체확대등 간접판매 비중을 확대하고 있다.

한국HP는 기존 컴퓨터시스템 사업본부와 PC및 주변기기사업본부로 이원화됐던 채널 조직을통합한 것을 계기로 간접판매 사업을 보다 적극적으로 추진해 나갈 계획이다.한국HP는 이번조직개편으로 통합된 채널조직이 유닉스서버,워크스테이션,윈도NT서버등 모든 품목을 관장하게됨에 따라 시너지효과가 발생할 것으로 기대하고 있다.

또 한국디지탈은 올해 6대 4정도의 비중을 보이고 있는 간접판매 대 직접판매 비중을 내년에는 8대 2정도로 높혀 본격적인 채널중심 업체로 변신한다는 계획아래 대리점을 현재 80여개에서 1백개로 확대할 계획이다.

또한 한국후지쯔는 최근들어 사업을 강화하고 있는 유닉스 서버와 PC서버사업을 성공적으로이끌기 위해서는 채널망확대가 긴요하다고 보고,현재 60여개에 달하고 있는 협력업체를 내년중에 약 80여개로 늘리고 약 3억원 정도의 응용 소프트웨어 개발비를 협력업체에 무상 지원키로 했다.이같은 채널망확대 사업이 마무리되면 간접판매 비중은 현재 40%에서 60%정도로 높아질 것이라고 한국후지쯔측은 설명하고 있다.

또 한국유니시스는 올초부터 추진해오고 있는 솔루션 중심 사업과 PC서버사업이 효과를 거두기 위해서는 채널망구축이 시급하다고 판단, 현재 13개에 이르는 협력업체를 내년중에 30여개로 확대해 나가기로 했다.이 회사는 이의 일환으로 대인컴퓨터,교보정보통신을 협력업체로 모집한데 이어 내주에는 한국전자계산을 협력업체로 영입할 계획이다.한국유니시스는 올해예상 매출 1천2백억원중 15%를 간접판매에서 달성하고 내년에는 이를 30%선으로 높혀 나가기로 했다.

이밖에 한국IBM, 한국NCR 등도 간접 판매 비중을 확대해 나간다는전략아래 대형 SI(시스템통합)업체와 솔루션업체를 협력업체로 대거 영입할 계획인 것으로 알려졌다.

<이희영 기자>