[화요특집] 혼수가전-주요업체 판매 전략

<>LG전자

최연식(마케팅담당 이사)

LG전자는 신혼 수요시장이 약 1조원에 달하는 것으로 예상하고 있는 가운데 혼수가전시장이 전체 가전시장의 10%에 달하는 것으로 분석, 매출확대에 만전을 기하고 있다.

더욱이 혼수시장은 단순한 매출확대를 넘어서 기업마켓팅의 평가를 내릴 수 있는데다 신규 고객확보로 이어질 수 있기 때문에 적극적인 영업전략을 구사하고 있다.

전자제품의 첫 대면이라 할 수 있는 신혼구매에 만족할 경우 그 주부는 계속 같은 브랜드를 선호하는 경향이 많아 잠정적인 고객확보를 기대할 수 있기 때문이다.

LG전자는 예비 신혼부부들의 새로운 구매패턴이 패키지 상품 , 대형 제품, 캠코더와 PC 등 첨단 제품을 선호하는 방향으로 구매패턴이 변하고 있음에 따라 이에맞는 제품개발을 서두르고 있다.

제품개발시 신세대 욕구에 맞게 색상과 디자인을 강화하고 있으며 기능을 높인 기능통합을 최우선 과제로 삼고 있다.LG전자는 고객의 다양한 욕구충족을 위해 시장조사팀, 주부모니터, 대학생모니터등 다양한 시장조사 창구를 운용하고 있다.

LG전자는 특히 패키지 상품판매 제도에 주력하기로하고 올해 결혼시즌을 겨냥해 가전제품에서 일반 전자제품에 이르기까지 다양한 패키지방식을 도입해 운용한다는 계획이다.에 할인 사은품 증정등 고객들을 유인할 수 있는 행사도 곁들이기로 했다.

아울러 고객서비스 차원에서 다양한 혼수정보를 제공할 예정이다.LG전자는 현재 전국 대리점을 통해 결혼 예식장 예약에서부터 혼수품 구입방법등을 담은 신혼가이드 책자를 마련해 고객들에게 무료로 배포하고 있다. 또 혼수상담소 및 요리교실 등을 운용해 예비 신혼 고객들을 확보에 주력하고 있다.

LG전자가 혼수시장 공략차원에서 독특하게 벌이고 있는 영업방식은 신혼특수가 일어나는 타업종과의 연계 판촉전이라 할 수 있다. LG전자는 이번 결혼시즌 동안에 미용실, 금은방, 웨딩드레스 대여및 판매점과 협력관계를 맺고 공동으로 할인판매등을 기획하기로 했다.

<>대우전자

김상도 (대우전자 서울판매담당이사)

대우전자의 혼수가전 판촉전략은 철저한 시나리오에 맞춰 전개된다. 구입 전과 구입 당시, 구입 후의 경제상황과 취향, 생활방식이 다르기 때문에 이에 대한 특별한 대응전략이 마련돼야 한다. 이에 따라 대우전자는 혼수 고객 선점을 목표로 고객이 원하는 컨설턴트의 역할을 충실히 수행한다는 전략을 기저에 깔고 있다.

먼저 TV, VCR, 냉장고, 세탁기 등 각 품목에서 대표상품을 내세워 고객을 흡수한다는 전략이다. 탱크냉장고 신선은행, 개벽매직TV, 블랙 VCR, 공기방울 세탁기 등을 전략상품으로 최일선에 전진배치해 부동 혼수 고객을 잡는다는 계획이다.

이와 함께 구입 전 고객관리로 「내사람 만들기」전략도 병행한다는 것이다. 상담에 임하는 혼수고객에게 구입에 앞서 혼수 견적서를 실속형, 알뜰형, 완성형으로 나눠 경제상황과 취향에 따라 최적의 개인가전품으로 서비스한다는 계획이다.

또 결혼준비로 자투리 시간도 아껴 써야 하는 바쁜 예비신혼부부들에게 청첩장을 무료로 제작해주는 서비스를 실시해 집객을 유도한다는 것이다. 이 경우 고객의 다양한 취향을 고려해 여러 모델을 준비하고 있다.

이와 더불어 사후관리 일차서비스로 「비디오 아트앨범」을 무료로 제작해준다. 야외촬영, 결혼식, 신혼여행때의 싱그러운 표정이 가득한 사진들을 모아 「비디오 아트앨범」을 만들어 줌으로서 대우전자의 이미지를 오래심는다는 전략이다.

또 13일부터 27일까지 보름간에 걸쳐 혼수이벤트를 통해 고객을 유인한다는 전략을 펴고 있다. 「신선은행」냉장고의 판촉전으로 「음료시음회」를 실시하고 영상기기의 경우 「개벽 매직 시네마 시연회」를 열어 구입자가 직접 작동해보게 한다는 것. 고객이 직접 조작해봄으로서 기술력이 차이를 심는다는 전략이다.

마지막으로 구입한 모든제품은 전국 어디든지 무료배송을 책임짐으로서 고객에게 편리함을 만끽하도록 한다는 것이다.

대우전자의 올 혼수가전 마케팅 전략은 한마디로 「애인같은 가전제품」이미지를 굳게 심어 앞으로 대체수요도 끌어내는 기초판촉의 의미를 담고 있다.

<>삼성전자

허기열(마케팅팀 이사)

가전시장은 성장기 둔화, 정체기로 접어든 반면 혼수시장은 불황과 상관없이 그 규모가 매년 팽창되고 있다. 혼수시장을 타깃으로 한 판매전략은 판매대상이 되는 23~33세 사이의 세대에 대한 트렌드 분석이 전제된 가운데 이뤄져야 한다. 대부분 70년대 전후 태생인 결혼 적령기 세대는 새로운 아이디어에 민감하며 실용적인 구매를 주도하는 감각적인 세대다. 이들의 구매욕구를 자극하는 판매전략에 역점을 두고 있다.

97년 혼수판촉은 크게 4가지로 구분할 수 있다.

우선 첫째로 혼수품 구입시점 실구매를 자극할 수 있는 판촉 도구의 개발이 필요하다. 혼수와 관련있는 업체와 전략적 제휴를 맺는 등의 제휴마케팅을 지속적으로 확대하고 강화해야 한다.

둘째 최적화된 데이터베이스를 기반으로 하는 타깃 마케팅 공략이다. 데이터베이스는 본사 및 개별 대리점 단위의 두가지로 구분할 수 있다. 본사는 제휴 마케팅을 통해 축적된 데이터를 체계화하고 결혼관련 업체와 정보교환으로 고객정보를 정비하는 한편, 이를 이용해 최적화된 고객대상 DM 판촉이 될 수 있도록 노력한다. 개별 대리점들은 자체 고객관리 프로그램을 이용, 고객관리와 상권별 특성을 감안한 판촉 접근으로 타깃 마케팅의 시너지 효과를 높여 나갈 계획이다.

셋째, 다양한 혼수 패키지 상품을 개발해 수요를 만들어 갈 계획이다. 디자인 및 용도까지 감안한 다양한 가격대의 패키를 개발해 신규 수요를 창출하고 카타로그나 리플렛 등에도 혼수 패키지군으로 특화하여 선택의 폭을 넓힐 것이다.

넷째, 봄, 가을철에만 국한돼 있는 혼수판촉을 연간 개념으로 확대, 대리점에서 연중 상시 운영할 수 있는 아이디어 혼수판촉을 개발해 할 계획이다.

월남전 이후 70년대 초 2차 베이비붐세대의 결혼 적령이 도래에 따른 혼수시장의 규모는 황금기를 맞고 있다. 개성, 취향, 욕구 등이 다양한 이 세대의 요구를 정확히 파악해 외산이 범람하는 가전시장에서 독창성 있는 판촉으로 내수시장 수요를 효과적으로 흡수할 수 있도록 노력할 계획이다.

<>해태전자

해태전자는 오디오, 비주얼, 에어컨, 소형가전 등 예비부부를 위한 다양한 제품을 완비하고 올 결혼시즌을 맞이해 영업력을 집중하기로 했다.

신혼고객 취향에 맞는 심플한 디자인, 색상 다양화, 다기능 제품 개발에 주력해온 해태전자는 에어컨 제품출시를 계기로 새 시장 개척을 서두르고 있다.

올해 결혼시즌에 맞춰 이달 중순이나 다음달 초에 신혼, 혼수 고객을 위한 무이자 할부판매를 기획하고 있으며 인켈 전 제품을 기획상품으로 선정해 대대적인 홍보, 광고 전략을 구사한다는 계획이다. 또 혼수 고객을 위한 특별 우대잔치를 기획하고 있는데 이의 일환으로 신혼사진 콘테스트와 같은 별도 프로그램을 마련하기로 했다.

정보서비스 차원에서 신혼부부가 알아두어야 할 갖가지 내용들을 책자로 펴낸 「신혼부부를 위한 웨딩 가이드」를 증정하기로 했다. 특히 예비부부의 구매를 자연스럽게 유도한다는 방침 아래 각 매장 디스플레이를 새롭게 단장할 계획이다.

특히 맨투맨 방식으로 잠재적인 주부 고객을 확보하기 위해 예비신부들에게 DM발송을 추진한다는 방침이다.

해태전자가 이번 성수기를 겨냥해 집중적인 영업을 펼칠 전략 상품으로는 에어컨으로 12평에서 25평형의 2백만원대 제품이며 비주얼에는 70만~90만원대 텔레비전, 50만원대 8헤드 VTR가 있다.

소형 가전제품으로는 1백50만원대 세탁기와 25만원대 청소기 등이 있다.

오디오는 1백50만원대인 1백80W 고출력 제품에서부터 40만원대 38W 저출력 저가형 제품에 이르는 6가지 모델을 갖추고 있다. 해태전자는 이밖에 면도기, 다리미, 전동칫솔, 커피메이커, 주서, 전화기 등 신혼부부를 위한 각종 생활용품도 병행 판매한다는 계획이다. 가족극장 시스템 「홈시어터」도 이번 결혼시즌에서 전략판촉 상품으로 두 제품을 선보일 예정이다.

<>태광산업

태광산업의 올 봄 혼수가전 주력모델은 「쾨헬960」과 「쾨헬350A」이다. 이미 오디오는 혼수품목 제1순위에 오른 만큼 신혼감각에 맞는 기능과 적절한 가격이 판매의 승부를 좌우한다. 따라서 태광산업의 혼수가전 판매전략은 기획상품 위주로 가격을 낮추면서 히트모델을 전면에 부상시킨다는 것이다.

따라서 「쾨헬960」과 「쾨헬350A」는 기획상품으로 뿐만 아니라 올해 태광 오디오의 간판제품이라는 데 이번 혼수가전 행사의 또 다른 의미를 두고 있다.

먼저 「쾨헬960」은 정가 74만8천원에서 54만8천원으로 20만원을 가격인하했으며 「쾨헬350A」는 69만8천원에서 44만8천원으로 25만원 낮췄다.

「쾨헬960」은 골드컬러의 수려한 색상으로 매장에서의 시선을 끄는 데 성공했으며 전면을 4댄싱 디스플레이 방식으로 처리해 아늑한 분위기를 창출하는 데 주력했다. 특히 신세대 감각의 신혼부부에게 포커스를 맞췄다. 또 다른 미니 컴퍼넌트 제품들이 2단 혹은 3단 분리형으로 구성돼 있는 반면 「쾨헬960」은 4단 분리형으로 공간활용 측면까지 고려한 것이 특징.

「쾨헬350A」는 저렴한 가격을 위주로 한 제품으로 올 초 품귀현상까지 빚은 제품. 신세대를 주 타깃으로 정격출력 1백W, PMPO 1천6백W로 미니 컴퍼넌트로서는 수준높은 출력을 갖고 있다. 또 첨단 스테레오 인티그레이드 앰프를 채용해 현장감 있는 서라운드 입체음향을 즐길 수 있게 한 것이 특징이다.

태광산업은 이 두 모델을 올 봄 혼수가전 오디오의 핵으로 부상시켜 졸업, 입학특수에 이어 연중 최대 수요를 장악한다는 전략이다. 적절한 가격대와 신세대 신혼부부들의 감각에 맞는 제품 이상 좋은 마케팅은 없다. 태광산업의 혼수가전 오디오 마케팅은 특별함이 없이 「매일 먹는 밥」의 품격을 높이는 것이다. 화려한 디스플레이나 이벤트는 일회성이지만 품질로 승부하는 마케팅은 오래간다. 올 봄 신혼의 팡파르를 「쾨헬960」과 「쾨헬350A」, 이 두 모델의 오디오로 울리겠다는 것이 태광산업으 마케팅 전략이다.