<시리즈> 새가전 뉴리더 (9);삼성전자「마이더스팀」

「가장 인기있는 제품은 진열대 중앙에 오른다.」

이 명제를 반대로 생각해보면 어느 한 제품이 진열대의 가장 눈에 잘띄는 자리에 제일 많이 진열된다면 그 제품은 한마디로 잘나가는 제품이라고 할 수 있다.

그러나 국내처럼 업체별 전속 대리점 형태가 아닌 양판점이나 혼매점 형태가 주종을 이루고 있는 해외시장에서 브랜드 파워가 열세인 국산 가전제품이 눈에 잘 띄는 자리를 차지하기 위해선 각별한 노력이 필요하다.

지난 95년말 삼성전자의 수출을 총괄하는 국제본부는 해외시장의 판매현장에서 마케팅 역량을 강화하기 위한 수단의 하나로 3명의 여성사원으로 구성된 「마이더스(Midas)팀」을 신설했다.

마이더스란 그리스신화에서 나오는 「황금의 손」을 말하는데 마이더스팀의 주임무는 삼성전자 해외지사나 판매법인으로 하여금 판매장 전담관리인 고용을 장려하는 것과 현지 소매업자와 판매원들이 더욱 적극적인 판촉활동에 나서도록 인센티브 프로그램 등을 개발하고 전파시키는 일이다.

현재 이 팀이 주된 활동영역으로 삼고 있는 해외시장은 선진시장보다는 유통환경이 성숙돼 있지는 않지만 향후 성장잠재력이 큰 중남미, 동남아, 러시아 등 이른바 「떠오르는 시장」이다.

『삼성전자 제품이 잘 팔린다고 소문이 난 지역을 직접 방문해보니 삼성전자 제품이 눈에 잘 띄는 매장과 그렇지 않은 곳이 있어 무척 의아하게 생각했는데 그 이유가 바로 매장 관리능력 때문이라는 것을 알게 되었다』고 이 팀의 팀장인 양정원 주임은 말한다.

양 팀장은 『마이더스팀이 펼치는 활동의 본질은 해외현지 중간유통업자나 판매원 등 중간고객들이 삼성전자와 그 제품에 대해 지니고 있는 마인드를 긍정적인 방향으로 바꿔놓는 일』이라고 요약했다.

동남아 지역을 담당하고 있는 권혜연 주임은 『소니, 파나소닉 등 일본제품이 세계 어디를 가도 눈에 잘 띄는 것은 품질이 뛰어난 것이 가장 큰 이유지만 그동안 일본업체들이 매장설계에서부터 카탈로그 제공에 이르기까지 치밀하게 펼친 현장 마케팅활동도 일본제품의 신뢰도를 높이는 데 한몫하고 있다』고 직접 확인한 몇가지 사례를 예로 들었다.

이 팀원들은 지난 1년 동안 평균 2∼3개월간 해외출장을 하면서 삼성전자의 제품이 팔리는 담당지역의 구석구석을 방문했다.

『팀이 구성된 후 충분한 준비기간이 없이 본격적인 임무수행에 나섰지만 지역별로 매장 데이터베이스를 구축하고 매장관리 프로그램을 제안하는 등 앞으로 자신들의 역할을 충분히 수행할 수 있는 자신감을 얻은 것도 큰 성과 중 하나』라고 권 주임은 말한다.

마이더스팀은 내년에는 활동지역과 국가를 확대하고 더 효율적인 현장 마케팅 프로그램을 제시하겠다는 목표를 가지고 있다. 또 매장이나 판촉물을 비롯 디자인작업과 각종 전시회에도 적극 참여, 현장 마케팅활동의 중요성을 현지 채용인 판매원들과 해외지사 사원들에게 확실하게 인식시키겠다는 야무진 계획을 수립했다.

<유형오 기자>