<시리즈> 변모하는 유통점(26)

"지역밀착형 판매방식으로 승부를 건다" 이는 부천시 오정구 원종동에 자리잡은 인켈원종대리점(대표 박민재)의 사업 모토이다. 서울 근교에 있는 오디오 유통점들을 용산 전자상가등지의 대형 할인유통점 들과 같은 상권으로 묶을 수 있다고 볼 때 이들이 가격경쟁에서 불리한 것이현실. 따라서 지역특성을 고려한 밀착형 판매방식만이 승부에서 이길 수 있는 방안이라는 것이 이 대리점의 생각이다.

원종대리점이 부천에 문을 연 것은 지난 91년. 17평 규모로 시작한 이 대리 점은 이같은 판매 방침을 바탕으로 매년 2배에 가까운 매출 성장세를 보였다. 이에따라 지난해에는 대로변에 전용면적 31평규모의 매장을 확보, 본격 적인 수요확대에 나서고 있다.

현재 원종대리점이 취하고 있는 판매확보 방안은 철저한 고객관리및 서비스 를 통한 2~3차 구매 수요의 흡수와 지역주민들의 관심을 끌기 위한 이벤트행사의 실시등 두가지다.

고객관리의 기본은 전산화. 사업초기부터 구매고객 1천5백여명의 신상을 입력 이제는 이름이나 전화번호만으로 고객이 갖고 있는 오디오를 확인할 수있을 정도로 전산화됐다. 이는 신규수요 개척은 물론 AS요청시 자료로 활용 하고 있다. 또 신제품 소개등 각종 안내자료 발송을 위한 데이터로도 이용하고 있다.

고객서비스는 소비자가 매장에 발을 들여 놓을 때부터 시작된다. 짧게는 1시 간 길게는 2시간이상 진행되는 고객과의 대화에는 무엇을 팔 것인가를 생각 하기보다 기기의 성능과 기능에 대한 충분한 설명을 통해 고객이 필요로하는기기를 선택할 수 있게 하는데 중점을 둔다.

또 구매한 물건의 배달은 물론 다양한 기능에 대한 사용설명과 기존 비디오 시스템과의 연결을 원할 경우 AV시스템 구축까지 무료로 구성해 준다.

판매후 일주일이 지나면 전화를 이용, 기기상태및 활용상태를 점검하고 본사 지원을 받아 중동 신시가지등 주요지역에 사전서비스를 실시한다. 고객의 AS요청시 즉시 출동, 최단시간내에 수리를 완료한다. 간혹 타지역으로 이사간 고객의 AS요청이나 고객의 타지방에 대한 배달요청도 거리에 관계없이 나선 다. "한번 고객이면 영원한 고객"으로 만들기 위한 것이다.

인켈원종대리점은 고객을 유치하는 일에도 적극적이다. 수시로 가두홍보에나 서는 한편 주부 가요경연대회를 주최해 지역주민들의 관심을 높여나간다는계획을 세우고 있다.

이 지역에서 4대째 생활해 온 박사장은 지역사회 활동에도 적극 참여, 지연 과 학연, 혈연을 모두 고객확보로 연계시켜 나가기 위해 노력하고 있다.

"5천명의 고객확보와 월1억원 이상의 매출 실현이 목표입니다" 박사장은 스스로 설정한 목표로 자신감 넘쳐있다. <박주용 기자>