독 SNI사의 PC사업전략

독일 PC시장에서 지멘스의 컴퓨터부문인 지멘스 닉스도르프 인포메이션즈시스템 SNI 의 시장공세가 두드러지게 나타나고 있다.

한때 독일 PC시장에서 4%까지 떨어졌던 점유율이 올해 3.4분기에는 10.4% 의 두자릿수로 올라갔으며 올해 전체의 점유율도 10%에 육박할 전망이다.

올해 9월결산에서 SNI는 매출액이 전년대비 1.7%감소한 1백17억마르크에 그친 반면 PC사업은 22.2%증가한 22억마르크를 기록하는 호조를 보였다.

SNI의 PC사업은 한때 시장의 흐름 속에서 뒤처질위기에 놓이기도 했었다. 90 년대에 들어오면서 시장구조는 파격적인 저가화와 그에 따른 개인소비자층의 확대로 급변했다.

현재 독일의 PC수요자는 40%가 개인이고 60%를 기업이 차지하고 있다. 이 수치는 3년전 개인이 10%, 기업이 90%에 달했던 때와 비교하면 엄청난 차이다. 독일의 정보기술분야 조사업체인 EITO에 따르면, 지난 5년동안 PC를보유하고 있는 세대수는 2배로 늘어 지금은 보급률이 전체세대의 25%로 확대 됐다. 지난 91~93년에 개인고객의 확보를 목표로 저가전략을 전개한 독일의 포비스.에스콤 미국의 컴팩 컴퓨터 등이 크게 성장한 반면 SNI는 시장의 급격한 변화에 대한 대응이 늦어 91년당시 어깨를 나란히 했던 에스콤이나 컴팩에크게 뒤처지고 말았다.

그러나 SNI는 지난 2년간의 부진을 최근들어 서서히 만회하고 있다. SNI가시 장에서 다시 제자리를 찾아갈 수 있게 된 데는 2가지 이유가 있다.

하나는 지난 92년10월에 있었던 조직개혁의 성과가 나타나기 시작한 것이다.

PC사업을독립사업부문으로 격상시키고 전국의 3개 지역에 산재해 있던 동부 문을 한 지역에 집약시켰다. SNI는 당시까지 이익폭이 컸던 대형컴퓨터나워크스테이션사업에 주력해 왔으나 새로운 체제를 갖추면서 PC사업에 힘을집중 시키기 시작했다. 현재 SNI가 신제품을 기획하는 데서부터 제품완성까지소요되는 기간은 조직개편 이전의 18~20개월에서 7~9개월로 단축돼 시간적인면에 서도 상당한 여유를 보이고 있다.

또하나의 이유는 개인수요자를 대상으로 판매망을 개척한 것이다. SNI는 전통적으로 기업체를 주요고객으로 해왔기 때문에 개인수요제품이나 그것을 판매하는 판매채널이 없었다. 이 때문에 SNI는 독일 유수의 통신판매업체인 쿠에레, 오토등과 판매제휴를 체결하는 한편 가격변동에 유연하게 대처하기 어려운 통신판매의 약점을 보완하기 위해 주요 백화점인 헤르티, 카르슈타트 등과도 손을 잡았다. SNI는 이같은 새로운 판로를 이용해 동사로서는 처음으로 2천마르크대의 저가격PC를 시장에 내놓을 수 있게 됐다.

지난 9월에 가정시장을 겨냥해 시판한 "SCENIC"는 판매대수가 7만대에 달하는 대히트상품으로 자리잡고 있다.

SNI는 또 10월에는 같은 업계의 에스콤에도 10%의 자본을 투자했다. 에스콤은 독일내에 약1백30개 점포의 자체판매망을 갖고 있는데다 고객의 70% 이상이 개인수요자이기 때문에 에스콤의 판로는 SNI에 있어 대단한 매력으로작용했다. SNI가 계획하고 있는 향후 목표는 오는 95년 9월결산에서 시장점유율 13~14 %를 확보해 컴팩을 제치고 2위자리에 오르고 그 다음 단계로 96년에는 1위 자리에 올라서는 것이다. <주문정 기자>