미 하이테크 산업

통신과 정보시스팀의 발전은 소매업계의 경쟁방식에 혁신을 가져왔다. 제조 업자들의 생산방식에서 일어난 관련된 변화와 더불어 소매업자와 제조업자들 의 데이터수집.전송.해석능력이 향상됨에 따라 소매업자들의 판매 및 구매의 근본관습에 광범위한 변화가 가능해졌다. 이러한 기술적인 진보를 최대한 활용할 수 있는 법을 배운 소매업자들은 판매.효율성.수익성에 있어서 놀랄만한 성과를 거두었다. 이와 마찬가지로 제조업자들도 제조 및 정보관리분야의 보충적인 기술을 발전시켜 놀라운 판매증대성과를 거두었다.

소매업의 구조에 있어서 이러한 기술의 사용가능성과 실제이용이 미친 영향 은 무엇인가. 다윈이론의 고전적인 설명에서와 마찬가지로 자연도태의 희생 자들은 소매업자들 가운데 생긴다. 힘이 없는 약한 자는 강한 자가 계속 팽창함에 따라 점점 뒤처지고 결국은 패배한다. 월마트, JC페니, 토이즈러스, 리미티드, 딜러드백화점, 홈디포, 노드스트롬, 갭과 같은 소매업자들은 정보 기술의 혁신적인 이용과 막강한 머천다이징프로그램을 결합시켜 소매 업계의 승자와 패자간의 전례없는 간격을 만들어놓았다. 더구나 소매 업자들은 공급 자들과의 전통적인 힘의 경쟁에서 확고한 기반을 얻어가고 있다.

힘의균형은 소매업자쪽으로 옮겨지고 있다. 이 소매업자들은 의미있는 데이터를 수집할 수 있을뿐 아니라 그 정보를 해석하고 그것의 힘을 최대한 활용 할 수 있다. 프록터&갬블(P&G)의 영업담당부사장이었던 루 프릿체트는 이렇게 말한다. "소매업자들이 그들의 내적.외적 커뮤니케이션시스팀을 월등히 향상시키고 엄청난 양의 정보를 단지 수집하는데 그치는게 아니라 활용할 수있게 해주는 기술을 채택, 실시하기 시작함에 따라 그들은 곧 제조 업자보다 는 재고와 소비자선호도에 대해 더욱 많은 것을 알게 되고 그 습득속도도 점차 빨라질 것이다. 그러므로 정보의 접근은 힘의 중심을 생산.물량 지향적인 제조업자에서 소매업자쪽으로 옮길 것이다" 정보와 통신기술을 이용함으로써 소매업자들은 마침내 규모위에서 경쟁할 것이냐 지역적 대응력위에서 경쟁할 것이냐를 선택해야만 하는 필요성으로부터 해방되었다. 리미티드나 월마트, 토이즈러스와 같은 소매업자들은 대규모생산량 으로부터 오는 규모상의 이익을 향유할 수 있으며 이와 동시에 그들의지역시장에 맞게 신중하게 조정된 재화와 서비스를 제공하기 위해 지역 시장 에 대한 상세한 지식을 활용하고 있다. 초대형 소매업자의 구매력과 지역상 점의 대응력을 결합하여 이들 소매업자들은 가공할만한 경쟁자로 등장했다.

그러나지역시장경향과 총체적인 시장추세에 대한 자기들의 지식을 활용하기 위해서 소매업자들은 변화하는 시장의 요구에 신속히 대응할 수 있는 능력을 개발해야만 한다.

신속한대응능력을 효율적이고 효과적으로 달성할 수 있는지 이해 하기 위해 이러한 능력을 회사차원과 채널차원에서 발전되는 양상을 분석해보는 것이필요하다. 여기서 "채널"이란 세계적인 가치체인-원자재구입에서부터 제품이 최종 소비자에게 전달되기까지의 모든 활동-을 포함하는 일련의 과정을 말한다. 그러므로 예를 들어 섬유나 의류업계에서라면 채널이란 섬유공급자, 실제조자 직물제조자, 의류제조자 그리고 소비자뿐 아니라 교통수단, 정보,배 달수단을 제공하는 모든 회사를 포함한다.

이채널전망은 아주 중요하다. 왜냐하면 속도나 융통성과 같은 신속대응능력 을 채널 능력으로 인식해야 하기 때문이다. 예를 들면 소매업자가 자기의 소비자에게 제공하는 능력의 세트는 그들 자신의 능력일뿐만 아니라 그들의 공급자들의 능력의 결과이기도 하다. 이것이 의미하는 바는 회사들은 그들이직접 참여하는 채널의 선택과 관리에 대해서만 책임이 있는 것이 아니라 그보다 더욱 광범위한 책임을 져야 한다는 것이다. 신속한 대응 능력을 효율적으로 달성하기 위해서 회사들은 채널파트너를 선택, 개발할 때 주의를 해야한다. 채널파트너는 필요한 능력을 갖추고 있어야 하며 채널내의 제품 및 정보의 신속한 흐름을 보장해줄 수 있는 조정메커니즘을 갖추어야 한다.