중소벤처기업부 '지능형 기계부품산업 시장 확대를 위한 맞춤형 전시 지원사업'은 수출 초보기업의 해외 시장 개척에 큰 힘을 실어줬다. 이제는 수출 지속성 확보가 새로운 과제다.
주관사인 기술사업화 컨설팅 전문기업 티랩(대표 강성민)은 38개 수혜기업을 대상으로 사업 평가 조사를 벌여 사후관리(AS) 역량 부족, 현지 네트워크 부재, 전문인력 미확보 등이 수출 지속성을 가로막는 요인이라 파악했다.
A사는 이 사업에 참여해 베트남으로 첫 수출에 성공했다. 하지만 제품 공급 후 현지 수요업체가 요구한 제품 운용의 애로점을 즉시 해소해주지 못해 애를 먹었다. 중소기업 특성상 인력을 현지에 파견하기 어려웠고, 원격 기술대응 시스템도 갖추지 못했기 때문이다.
수출에 성공해도 유지, 보수 등 사후관리(AS)가 뒷받침되지 않으면 수출을 이어가기 어렵다는 것을 보여준 사례다. 수출이 단발성으로 끝나면 매번 다른 고객을 잡아야 하고, 새로운 시장을 개척해야 하는 어려움에 부딪힌다.
동유럽 수출에 성공한 B사의 경우 현지에 또 다른 고객을 만들고 싶었지만 어디서 어떻게 시작해야 할지 방법을 찾기 어려웠다.
티랩은 상사로 불리는 수출입 전문 유통기업을 활용해 이 문제를 해결했다. 수출 초보기업과 전문기업 간 협업을 통한 수출 지속성 확보 방법이다. 이는 수출 과정에서 한 단계를 더 거쳐야 하기에 수출 수익성은 다소 낮아질 수밖에 없다는 단점을 안고 있다.
하지만 현지에서 기업과 제품 소개, 신규 거래처 상담, 세관 통과 등 수출 초보기업으로서 부담스런 여러 가지 일을 신경 쓰지 않아도 된다는 장점을 갖고 있다.
민간 수출컨설팅 전문기업 육성도 수출 지속성 확보를 위한 중요 과제로 나타났다.
수출 초보기업은 수출 추진 과정에서 사소한 문제에 부딪히기 일쑤다. 일일이 물어볼 곳도 해결해 줄 곳도 찾기 어렵다.
수출컨설팅 전문기업은 수출 초보기업에 1대1 맞춤형 수출 컨설팅을 제공해 초기 수출시장 진입은 물론 중장기 수출 지속성을 확보할 방향과 계획을 세울 수 있게 해준다.
강성민 대표는 “기업 자체의 수출 시장 개척 의지도 중요하다. 컨설팅을 통해 알게 된 유망 해외 전시회 및 상담회에 그쳐서는 안 된다”면서 “앞서 제시한 여러 방법과 함께 자체적으로 유망 전시회와 상담회를 발굴해 지속적으로 참가하면서 네트워크와 기업 및 제품 인지도를 확대해야 한다”고 조언했다.
한편, 티랩은 지난해 이 사업을 수행하며 기업 제품과 시장, 역량을 정밀 분석하고 이를 토대로 해외시장 진출을 추진하는 '맞춤형 수출 마케팅'을 활용해 100억원 가량의 수출 확대 성과를 올렸다. 부산 지역 38개 지능형 기계부품 생산기업을 대상으로 전시 컨설팅을 비롯해 국내외 시장 개척 프로그램을 진행했다. 이 가운데 6개사가 첫 수출에 성공했고, 10개사는 해외 유망 바이어를 발굴, 수출 확대 루트를 확보했다.
부산=임동식기자 dslim@etnews.com
