기업을 둘러싼 환경은 전쟁의 연속이라고 할 수 있다. 기업이 크든 작든, 글로벌 기업이든 로컬 기업이든 경쟁과 생존을 분리할 수 없는 현실이다. 특히 경쟁에 취약한 작은 기업에게는 더욱 실감나는 말이다. 전 세계적으로 막강한 파워를 자랑하는 글로벌 기업에 비하여 브랜드나 사용할 수 있는 마케팅 예산이나 인력 등 모든 면에서 절대적으로 열세라고 밖에 할 수 없는 작은 기업이 격렬한 경쟁의 환경에서 살아 남고 좋은 기업으로 발전할 수 있는 방법은 어떤 것이 있을까?
필자의 어린 시절에는 요즈음과는 달리 별로 즐길만한 놀이가 없었다. PC도, 게임방도, 휴대폰도 없어서 아주 심심해지면 즐겼던 놀이가 있다. 묻고 답하는 지극히 간단하지만 지적 경쟁심도 자극했던 게임으로 많은 친구들이 즐겼던 놀이었다. 예를 들면 한 명이 세계에서 제일 높은 산은? 하고 물으면 누군가는 “히말라야”. 제일 긴 강은? 하면 “미시시피강”, 제일 큰 폭포는? 하면 “나이아가라” (물론 지금 실제 데이터를 보면 제일 긴 강과 제일 큰 폭포는 변했다고 들었다)라며 서로 누가 많이 아는지 누구 말이 맞는지 우기면서 놀곤 했다. 지금 생각해보면 우리가 그 어린 시절에도 이런 내용을 어떻게 기억하고 있었는지가 신기할 따름이다. 그런데 이 놀이를 하면서 강이든, 산이든, 폭포든 2등은, 2번째는 잘 몰랐다. 왜냐하면 1등만 기억하기에도 너무 많기 때문이다.
바로 필자의 어린 시절의 그 게임은 현재 기업의 경쟁관계에도 대입될 수 있다. 기업의 마케팅 담당자라면 너무도 잘 이해할 수 있다. 제일 높은 산, 제일 긴 강, 제일 큰 폭포 등 1등만 기억이 되는 것처럼 분야의 최고가 되어야 기업도 살아남는다. 바로 세그먼트 킹 (Segment King)이 돼야 한다. 그렇다면 세그먼트 킹이란 무엇인가? 기업의 입장에서 보면 그것은 바로 자기 기업이 목표로 하는 목표 시장에서 1등이 되는 것이다.
필자는 ‘세그먼트 킹’ 전략이야 말로 자원과 인력과 시간 등 모든 것에서 상대적으로 취약한 기업이 할 수 있는 아주 적절한 방법이라고 생각한다. 대기업도 아니고 글로벌 기업도 아닌 일반 기업이 자기가 속한 전 시장에 걸쳐서 다 잘할 수는 없기 때문이다. 내가 잘 할 수 있는 시장에서, 선정된 특정한 고객을 대상으로, 특정한 마케팅을 실시해야만 성공할 확률을 높일 수 있는 것이다. 야구에서도 마찬가지라고 한다. 타율이 높은 타자라 할지라도 모든 공을 순간적으로 다 잘 칠 수는 없고, 상대 투수를 분석하여 나름 공략한 공을 결정하여 적절한 스피드로 치면 안타가 될 확률이 높다고 한다.
그렇다면 마케팅에서는 어떻게 이것을 실현할 것인가? 그것은 바로 RSTP로 요약할 수 있다. Research -> Segment -> Targeting -> Positioning 전략이다. 먼저 시장에 대한 조사와 분석을 하여, 고객과 시장에 대해 알아야 한다. 그 다음 분석한 시장조사 결과를 바탕으로 우리가 진입할 시장을 선정하는 것이다. 그것이 바로 세그먼트다. 그 다음은 타겟팅으로 그 세그먼트에서 우리의 핵심 고객층을 선정하여 수립된 마케팅 활동을 전개하는 것이다. 핵심 고객층은 라이프 스타일 또는 인수 생태학적 또는 지리적인 것 혹은 여러 가지를 합하여 선정할 수 있음은 물론이다. 마지막이 바로 포지셔닝 전략이다 어떤 브랜드로 위치할 것인지 정하여 마케팅 활동을 지속적으로 행하여 가는 것이다.
이러한 일련의 과정을 지속적으로 반복하면 작은 기업이라도 글로벌 기업에 비하여 한정된 자원으로 경쟁하며, 그 분야에서 가장 강한 1위 브랜드로, 세그먼드 킹 (Segment King) 브랜드로 탄생할 수 있다. 필자가 속한 벤큐코리아(BenQ Korea)도 바로 이 전략을 강조한다. 벤큐는 현재 게이밍 모니터 분야와 게이밍 기어 분야를 주도하고 있다. 벤큐는 게이밍 전 분야에서 강하지만 특히 FPS 게임에서 아주 좋은 성능을 가진 브랜드로 알려져 있다. 오버워치나 최근 인기 만점인 배틀그라운드 게임에서 프로선수는 물론 아마투어 게이머들에게도 벤큐 모니터와 게이밍 기어에 대한 선호도가 타의 추종을 불허한다고 할 수 있다. 벤큐도 처음에는 많은 시행 착오를 했지만, 전술한 RSTP 전략을 바탕으로 우리가 원하는 시장에서 지속적으로 마케팅 전략을 펼치면서 게이밍 특히 FPS 게임 분야에서 세그먼트 킹 브랜드로 자리매김할 수 있었다.
비즈니스를 하면서 자기 기업이, 자기 회사가 세그먼트 전략을 추진하고 있는지, 있다면 어느 세그먼트에 속하는지, 그리고 과연 세그먼트 킹인지 아닌지 돌아볼 필요가 있다. 그러다 보면 기업이 나갈 길이 보일 것이라고 생각한다. 세그먼트 킹 브랜드가 되는 기회는 늘 자신들의 위치와 비즈니스를 제대로 이해하는 것부터 시작이다. 여러분도 이제 세그먼트 킹의 길에 들어설 수 있다.
소윤석 peter.so@benq.com 벤큐코리아 지사장, 삼성전자 마케팅실과 삼성자동차 상품기획팀을 거쳐 2010년부터 벤큐코리아 지사장으로 BenQ의 비전인 Bringing Enjoyment and Quality to Life 정신을 브랜드에 담아 사업을 성장시키고 있다. 특히 세그먼트 킹 전략과 디지탈 마케팅을 융합해 성장을 거듭하며 B2C영역에서 B2B 영역으로의 사업을 확대하고 있다.
