▲오늘의 고민
업계 1위 운동화 제조업체 A사는 최근 등장한 경쟁자로 말미암아 급격한 매출 하락을 경험했다. 심지어 이 경쟁자는 생각지도 않은 게임 회사로, 대처하는데 애를 많이 먹었다. 특정 게임에 빠진 청소년들이 집 밖에 나오지 않는 상황은 예상하지 못한 것이었다. 앞으로 또 이런 경쟁자가 등장할까 두렵기만 하다. 이들을 미리 파악하고 대응할 뾰족한 수가 없을까.
▲오늘의 성공 스토리
이러한 상황은 나이키가 2000년대 중반에 실제로 겪은 일이다. 당시 나이키는 업계 1위를 독주하고 있었다. 그러다가 느닷없이 닌텐도라는 게임업체가 경쟁자로 튀어나온 것이었다. 게임에 푹 빠진 사람들이 집 밖에 나오지 않으면서 운동화 매출은 뚝 떨어졌다.
이처럼 언제든 생각지도 못한 기업이 경쟁사가 될 수 있다. 미국의 저명한 컨설턴트 에이드리언 슬라이워츠키는 이들을 미리 찾고 대응하기 위해 '레이더 스크린' 만들기를 제안했다. 원래 레이더 스크린은 항해나 포격 때 목표물 위치 또는 정보를 한눈에 포착할 수 있게 만든 화면을 말한다. 이를 활용하면 비즈니스 상황에서도 경쟁자를 한눈에 파악할 수 있다.
Step1:적들이 노리는 건 무엇일까.
경쟁자들을 찾기 위해서는 먼저 그들이 노리는 것을 알아야 한다. 경쟁자는 우리 고객 마음을 사로잡아서 자기 고객으로 만들기를 원한다. 이들 공격을 막으려면 우리는 고객이 우리 제품을 사는 이유, 즉 고객이 얻고자 하는 궁극의 가치를 먼저 확인해야 한다. 경쟁자들은 바로 그 점을 공략할 것이기 때문이다.
예를 들어 사람들이 나이키 운동화를 사는 이유에는 어떤 것이 있을까. 사람에 따라 다르겠지만 건강관리나 여가 활동을 위한 것이 있을 것이고, 멋을 내기 위해 사기도 할 것이다. 이처럼 고객이 나이키 운동화를 사는 이유를 세 가지 정도 뽑은 후 이를 토대로 레이더 스크린을 본격 그릴 수 있다. 우선 가운데 중심원에 우리 브랜드를 써 넣고 '고객이 우리 제품을 사는 이유' 개수에 따라 영역을 나눠 그린다. 여기서는 세 가지 이유를 도출했기 때문에 축 세 개를 그려서 세 개의 면을 만들면 되는 것이다.
Step2:적들이 가까이 있는가, 멀리 있는가.
레이더 스크린 만들기 2단계에서는 우리 회사와 가장 가까운 경쟁자부터 조금 먼 경쟁자까지 순차로 뽑아 본다. 당장 가까이에 있는 경쟁자를 가장 신경 쓰되 지금은 멀리 있지만 언제 어떻게 공격할지 모르는 경쟁자도 포착하는 것이다.
우선 첫 번째 원에는 고객에게 현재 같은 수단으로 가치를 주는 가장 가까운 경쟁자를 넣는다. 나이키 경우 같은 수단, 즉 '운동화'를 통해 건강관리 가치를 제공하는 아디다스나 푸마 등이 들어갈 수 있을 것이다. 두 번째 원에는 현재 다른 수단으로 같은 가치를 제공하고 있는 간접 경쟁자를 넣는다. 만약 고객이 건강을 위해 영양제를 사 먹고 운동은 소홀히 하고 있다면 영양제 브랜드도 이 부분에 들어갈 수 있다. 마지막으로 가장 바깥쪽 원에는 현재는 같은 가치를 제공하고 있지 않지만 미래에 그럴 가능성이 있는 기업을 찾는다. 예를 들어 IT 제조업체 샤오미는 스마트운동화 '리닝 스마트'를 출시했다. 이제 애플이나 구글도 나이키 경쟁자가 될 수 있는 것이다. 이런 경쟁자를 찾기 위해서는 특히 기술이나 사회 트렌드 등 뉴스를 항상 모니터링하며 창의력을 발휘해서 경쟁자를 생각해 보는 게 필요하다.
Step3:적들은 앞으로 어떻게 움직일 것인가.
레이더 스크린을 통해 경쟁자가 노리는 것과 그들의 위치를 알아냈다면 전사 차원에서 이를 전파, 전 직원이 언제나 경쟁자를 대비할 수 있도록 해야 한다. 레이더 스크린을 프린트해서 사무실 곳곳에 붙여 놓거나 인트라넷에 관련 뉴스와 함께 게시할 수도 있을 것이다. 이를 통해 경쟁자에 대한 대응 방안은 물론 이들로부터 혁신 아이디어 팁까지도 얻을 수 있을 것이다. 더 나아가 고객을 지키기 위해 우리 사업을 어떻게 변화시킬지 전략을 세울 수도 있을 것이다.
▲오늘의 아이디어
혹시 당신도 언제 나타날지 모르는 경쟁자 때문에 불안에 떨고 있지는 않는가. 레이더 스크린을 활용해 잠재된 경쟁자를 파악해서 미리미리 대비하자. 늘 경쟁자보다 한발 앞서는 '이기는 기업'이 될 수 있을 것이다.
정리=조은실 다이나믹 IGM 응용센터 연구원
