트라이벌 비전 유럽 고객 중 질로왓(Xylowatt)은 벨기에대학에서 개발된 혁신적인 소규모 기체화 기술을 바탕으로, 지난 10년 동안 재생 에너지 분야에서 혁신적인 역할을 담당했다. 오랫동안 재생 에너지 업계는 생물체가 지닌 에너지를 지속 가능하면서도 재활용이 가능한 대체 에너지원으로 활용하기 위해 노력했다. 생물체가 지닌 에너지를 기체화할 수 있다는 이론적 근거가 바탕이 됐지만, 기체화하는 과정에서 타르가 포함된 사용 불가능한 기체가 발생하는 문제가 있었다. 연구와 개발 노력 끝에 타르가 발생하지 않는 기체를 생산할 수 있다는 충분한 가능성이 보이자, 질로왓은 벤처 투자가와 학계로부터 확실한 재원을 조달 받았다. 지금은 업계 표준이 된 제품을 생산하는 단계에 이르렀다. 이런 성과 덕분에 질로왓은 주요 파트너들의 관심을 끌게 됐고, 이들은 모두 생물체 에너지 기체화 기술을 도입해 자사 재생 에너지원을 확대하는 데 관심을 보였다.
질로왓 기술은 성능 면에서 확실히 시대를 선도하는 기술이었지만, 당시의 일괄 공급 방식의 비즈니스 모델로는 세일즈 성장을 이끌기에 부족했다. 당시 재사용 가능한 에너지 분야에서 마치 원스톱 숍 같이 모든 것을 한번에 해결할 수 있다는 질로왓의 마켓 포지셔닝은 매력적이지 않았다. 특히 질로왓의 투자비용은 높은 데 비해, 대체재로 경쟁 관계에 있는 천연 가스 생산 비용은 낮았다. 결과적으로 질로왓은 확실하게 세일즈 리드를 채울 수 있는 판매 경로를 확보하지 못했고, 투자자들에게 약속한 수준의 세일즈 성과를 올릴 수 없었다.
질로왓 내외부 환경을 면밀히 분석한 결과, 우리는 현재의 비즈니스 모델이 질로왓을 위험에 노출시키고 있다고 파악했다. 빠른 상황 전환을 위해 다양한 변화를 시도했다. 질로왓의 핵심인 기체화 비즈니스에 집중하기 위해 일괄 공급 방식 모델을 포기했다. 최종 소비자에서 중간 계약 회사와 파트너 회사로 타깃 고객을 변경했다.
국내 소비자에 국한됐던 지역적 한계를 전 세계 파트너 회사로 확대했다. 생물체 에너지는 오직 질로왓만이 저렴한 비용으로 처리할 수 있다는 가치를 알리는 데 다시 집중했다. 또 새로운 비즈니스 모델과 마켓확대를 위한 기업 이미지를 전환했다. 세일즈 사이클 단축을 위해 세일즈 리드 전환 가능한 발 빠른 마케팅 실행과 세일즈 팀 트레이닝에 집중했다. 전략 전환을 뒷받침하기 위해 기존 시각적 마케팅 자료로 새로운 기업 이미지를 부각시키고, 세일즈에 적합하도록 수정했다. 산업 기자 회견을 주최했고, 주요 인사를 대상으로 인터뷰 동영상을 제작해 배포했다.
경영진 프레젠테이션 일체를 재디자인했고, 해외 전시회를 위한 새로운 홍보물과 산업 주요 행사에서 새로운 포지셔닝과 메시지를 나타내기 위한 디스플레이도 개발했다.
동시 다발적으로 질로왓 세일즈 팀에 혁신적인 세일즈 리드 창출 전술, 방법, 절차 등을 교육하고 즉각적으로 세일즈 리드를 창출해 적용할 수 있도록 지원했다. 이 과정에서 더욱 구체적인 마케팅 채널 최적화 분석에 기반을 두고 가장 혁신적이면서 질로왓에 적합한 사전에 검증된 마케팅 채널을 추진했다. 적용 단계에서 마케팅 채널을 끊임없이 조합해 최적의 결과를 이끌어냈다. 격주로 후속 조치 및 교육 세션이 추가됐으며, 세일즈를 지원하기 위한 수단과 능력 배양을 위해 여러 가지를 정비했다. 고객관계관리(CRM)를 기업 요구에 따라 맞춤 계량했고, 모니터링 및 관계 형성을 위해 소셜 미디어 그룹을 재개발했다. 또 잠재 고객을 대상으로 링크드인 프로모션 및 세일즈를 본격화할 수 있는 혁신적인 소셜 미디어 프로세스 디자인을 시도했다.
이러한 변화를 단행한 지 채 6개월도 안 돼 새로운 비즈니스 모델과 시장 진입 전략은 이미 가시적인 성과를 달성했다. 시장을 크게 확대시켰다. 타깃 시장을 재형성했다. 타깃 시장은 질로왓이 수익을 낼 수 있는 생체 에너지 유형으로 확실하게 구성됐다. 계약 관계에 있는 회사와 인더스트리 내 주요 파트너 회사들과의 관계를 다지기 위해 고안된 새로운 비즈니스 모델로, 질로왓은 글로벌 세일즈를 할 수 있는 기회를 얻었다. 예전의 비즈니스 모델에서는 결코 얻을 수 없었던 기회를 잡았다.
새로운 비즈니스 모델과 마켓 진입 전략 덕분에 질로왓은 소요되는 시간대별로 다양한 단계의 프로젝트를 수행할 수 있는 능력을 갖추었다. 초기 세일즈 사이클은 평균 25%가 줄어들었고, 더 큰 규모의 장기 프로젝트를 동시에 진행할 수 있는 가능성이 훨씬 높아졌다. 질로왓은 세일즈 파이프라인 규모와 성장률을 눈에 띄게 성장시켰다. 계약 관계 회사들과의 적극적인 타기팅 전략으로 5개 주요 지역에 걸쳐서 500개 이상의 세일즈 리드를 산출했다. 이런 세일즈 리드는 매주 증가하는 추세다. 적극적으로 세일즈 리드를 양성하고 후속 조치를 해 높은 품질의 파이프라인을 개발한 결과 25개 이상의 세일즈 리드가 프로젝트 계약 시도로 이어졌다. 금액으로 환산하면 매출 1억달러 이상 가치를 지닌다.
컨설팅 과정에서 눈에 띄는 것 중의 하나는 많은 한국 기업이 R&D 중심에서 벗어나지 못해 좋은 기술을 보유하고 있음에도 비즈니스로 확대하는 데 어려움을 겪는다. 비즈니스 모델과 타깃 마켓이 기업 성장에 미치는 영향은 결정적인 역할을 한다.
임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com
