실리콘밸리의 대표적 스타트업 인큐베이터 `500스타트업`은 인큐베이팅 기간 3개월 중 마지막 1달은 피칭 연습에만 집중한다.
회사의 사업 계획과 비전 등을 짧은 시간에 효과적으로 투자자에 전달하는 피칭은 단순한 프레젠테이션이 아니다. 회사나 팀의 강점과 약점, 시장과 제품에 대한 인식을 스스로 정리하고 다시 한번 새롭게 접근하면서 아이디어를 발전시키는 과정이기도 하다.
이렇게 정리된 아이디어를 강렬하게 전달해 투자자를 설득해야 한다. 수많은 제안서를 보고 경영자를 만나야 하는 투자자들은 지루한 이야기를 오래 듣고 있을 여유가 없다. 결국 피칭은 스스로 비즈니스의 날을 벼르기 위해서도, 투자자 등 주변 생태계 구성원과 공존하기 위해서도 반드시 익혀야 하는 능력인 셈이다.
실리콘밸리 인큐베이터들은 피칭 훈련에 많은 시간을 투자한다. 날마다 열리는 수많은 스타트업 이벤트에서도 끊임없이 피칭이 진행된다. 하지만 비영어권에서 온 외국인 창업자가 실리콘밸리에서 사람들을 휘어잡을 피칭을 하는 것은 쉬운 일이 아니다.
글로벌 K스타트업 프로그램의 일환으로 런던과 실리콘밸리를 찾은 우리 스타트업들이 제일 어려움을 느낀 것도 바로 피칭이었다. 전문가들은 “자신의 회사나 사업에 대해 정확하고 신뢰감 있게 전달하는 것은 중요하다”며 “하지만 핵심은 영어 실력이 아니라 자기 비즈니스에 대한 정확한 이해”라고 입을 모은다.
백주흠 스투비플래너 대표는 “처음엔 영어로 발표하기가 너무 힘들었지만 2주간 끊임없이 비즈니스 모델과 사업 계획에 대한 피드백을 받으며 아이디어를 발전시킬 수 있었다”며 “지속적 연습으로 영어의 벽을 어느 정도 넘을 수 있었다”라고 말했다.
좋은 피칭은 명료한 아이디어를 확실한 스토리에 담아 전달하는 것이다. 피칭을 듣는 청중의 눈높이와 필요도 따져야 한다. 투자자인 미리엄 길버트 스토리텔링위드넘버스 컨설턴트는 “투자 피칭의 90%는 실패한다는 통설이 있다”며 “해결해야 할 문제점을 먼저 제시하고, 개인적이고 일상적인 일에서 나온 아이디어를 바탕으로 설득력 있는 이야기를 풀어나가라”고 조언했다.
샌프란시스코(미국)=
투자자를 설득하는 피칭의 7요소
1. 문제를 해결하라 -문제점에 초점을 맞추면 관심을 더 끌수 있고 일상 생활과 연관성 높일 수 있다.
2. 강한 팀을 만들어라 -구성원의 전문 지식이 드러나게 해라. 팀이 함께 참여하는 피칭을 투자자들은 더 좋아한다.
3. 균형을 맞춰라 -주요한 데이터를 제시하되 핵심 정보 중심으로 설명한다.
4. 주요 예상 질문들은 미리 대비하라 -경쟁상황이나 리스크 등을 솔직히 밝히라.
5. 청중을 참여시키라 -너무 빨리 혹은 길게 말하지 말라. 슬라이드를 읽지 말고 눈길을 맞추라.
6. 문화 차이를 알아 두라 -악수나 관용 표현 등 비즈니스 관행을 익혀두라.
7. 슬라이드는 단순하고 직관적으로 만들라 -1~2개 색상을 사용하고 이미지를 남용하지 말라
한세희기자 hahn@etnews.com
