[ET서베이]수입차 영업은 시승 고객을 잡는것

수입차 영업의 핵심은 시승을 위해 찾아온 고객들을 얼마나 관리하는가에 달렸다. 수입차 구입자 2명 중 1명의 영업점 방문 이유는 `시승을 하려고`였으며, 시승은 구입 의사결정에도 중요한 역할을 했다. 시승을 위해 영업점을 방문한 구입자가 그렇지 않은 구입자보다 영업과정 전반에 대한 만족률이 더 높았고, 차량의 상품성에 대한 평가도 더 긍정적이었으며, 영업사원과의 관계 역시 더 좋았다.

자동차전문 리서치회사 마케팅인사이트는 지난 1년 동안 새 수입차를 구입한 659명을 대상으로 시승 효과를 알아봤다. 시승자는 자신이 구입한 차에 대해서 더 긍정적으로 평가했다. 자기 차에 대해 이들이 평가한 상품성 점수는 673점(1,000점 만점)으로 비시승자의 643점보다 30점이 더 높았다. 영업사원과의 관계 역시 시승자가 보다 긍정적이어서 차 구입 후 영업사원으로부터 연락이 있었다는 응답은 79%로 비시승자의 73%보다 높았다.

결과적으로 영업의 제반 과정에 대한 평가도 시승자가 더 좋았다. 이들의 영업점, 영업사원, 구입한 차의 인도과정에 대한 만족률은 각각 76%, 67%, 79%로 비시승자보다 모두 높았다. 영업에 대한 전반적인 평가인 종합만족률도 시승자 64%, 비시승자 56%로 시승자가 10%정도 더 높았다. 시승은 여러모로 긍정적인 효과가 있다. 자동차를 구입하도록 할 뿐 아니라, 차를 판매한 영업사원과 영업점 등 영업 전반에 대한 평가, 그리고 더 나아가 자동차 자체에 대한 평가까지 더 좋아지게 한다. 자동차 영업 측면에서 수입차와 국산차의 가장 큰 차이는 단연 시승이고, 수입차는 그 효과를 톡톡히 보고 있다. 시승은 이제 수입차 프로모션의 핵심요소로 확실히 자리잡았다.

표. 수입차 시승 효과

자료:마케팅인사이트

김일환기자 ihkim@etnews.com