신제품, 신기술이 시장에서 모두 성공을 거둘 수는 없다. 등장 초기에 열광적 호응을 받았어도 이후 다수 소비자에게 외면받기 일쑤다. 신제품 수용 태도와 단계, 이에 따른 계층별 소비자를 타깃으로 한 시장 확대 전략이 마케팅 핵심으로 자리 잡은 지도 이미 오래다.
하이테크 마케팅 또는 벤처 마케팅으로 불리는 `캐즘이론(chasm theory)`이라고 있다. 1991년 미국 실리콘밸리의 컨설턴트 무어(Geoffrey A. Moore)가 미국 벤처업계의 성장 과정을 설명한 마케팅 이론으로 사용하며 널리 알려졌다. 요약하면 `신제품을 시장에 널리 확산하기까지 3개의 틈(crack)이 존재하며 이 틈 중에 초기 수용자에서 다수 사용자로 넘어가는 가장 큰 틈이 `캐즘`이다. 이를 극복해야 시장에서 성공할 수 있다는 얘기다. 나온 지 20년이 지났지만 여전히 경영마케팅 이론서나 기술경영, 산업공학 교재에 마케팅 핵심 이론으로 거론된다.
이 이론에 따르면 캐즘은 두 그룹(초기 수용자와 다수 사용자) 사이에 신제품 수용의 목적과 성격이 다르기 때문에 나타난다. 극복 방안은 `신기술을 응용할 수 있는 새로운 시장을 찾거나` `신기술의 성능을 새롭게 바꾸는 시도` 등이다. 하지만 기업이 이를 제대로 파악해 적용하기란 쉽지 않다.
최근 빅데이터 산업이 기존 시장 파악의 한계를 뛰어 넘는 놀라운 데이터를 속속 선보여 화제다. `일주일 중 가장 기분이 좋은 날과 시간` `멍든 곳을 치료하는 방법과 숨기는 방법` 등 데이터 수집 표본에서 방법, 이어진 분석까지 놀라울 뿐이다. 심지어 `감기의 발생과 전파 경로 예측`까지 이전에 상상할 수 없던 데이터까지 제공한다.
중소기업의 가장 큰 애로사항이 마케팅이다. 신제품을 개발해 시장에 내놓으려는 중소기업이 맞닥뜨린 거대한 벽 `캐즘`을 넘어서는데 `빅데이터`를 적극 활용해 보는 것은 어떨까.
부산=임동식기자 dslim@etnews.com
