관련 통계자료 다운로드 국내SW 수출 통계 ‘두드리면 열린다.’
소프트웨어(SW) 기업은 각기 해당 국가에 대한 정보 부족, 낮은 제품 및 브랜드 인지도, 큰 폭의 기술 격차 등 높은 수출 장벽을 넘기 위해 고군분투하고 있다. 척박한 환경 속에서도 역량을 효율적으로 투입해 수출 전선을 뚫고 있는 것이다.
SW 수출기업은 수출 기업으로서 갖는 어려움을 극복하기 위해 현지 파트너와 긴밀한 커뮤니케이션, 기술 경쟁력 확보 등을 통한 자구책을 찾고 있다. 수출 기업이 가장 큰 어려움으로 꼽는 것은 수출국에 대한 전반적인 이해 부족이다.
성공적인 해외 수출을 위해서는 해당 국가의 역사·사회·문화적인 특성을 비롯해 정책, 시장 등에서 다각도의 이해가 이뤄져야만 한다. 이로써 올바른 제품을 기획, 상품화하고 현지 시장에 빠르게 진입할 수 있다.
◇브랜드 힘도 없고, 정보도 없었다=알티베이스·마크애니 등 SW수출 기업은 처음 해외 시장에 도전할 때 현지 시장에 대한 정보 파악에 큰 어려움을 겪었다고 목소리를 모았다. 제품 현지화는 단순한 언어 문제를 넘어 사용자의 문화적 습성 차이에 이해가 필요하고 이를 바탕으로 현지에서 필요한 수많은 요건을 수렴해야 한다. 하지만 이를 파악하기 위한 근본적인 토대가 부족했다는 것이다.
특히 SW품질에 대한 요구 수준, 산업별 IT 인프라 수준, 통신사의 과금정책에 따른 특성 등 각 국가 고유의 환경은 현지에서 면밀하게 조사하지 않으면 안 되는 예민한 문제들이다.
또 유통 구조를 분석하는 것도 쉽지 않은 일이다. 예를 들어 일본은 전체 IT 유통시장의 90%가량을 몇몇 특정 업체가 점유하고 있기 때문에 이런 사실을 모르면 현지 가격정책 수립에 어려움을 겪을 수밖에 없게 된다.
이와 함께 낮은 제품과 브랜드 이미지 역시 SW수출기업을 괴롭히는 요인이었다. 국내에서는 SW업계에서 탄탄한 입지를 확보하고 있는 기업도 해외에 나가서는 명함을 내밀기 어려운 것이 현실이다.
한글과컴퓨터는 해외 시장을 개척하면서 낮은 브랜드 인지도 때문에 레퍼런스 확보에 어려움을 겪었다. 티맥스소프트 역시 기업과 제품의 낮은 브랜드 이미지를 극복하는 것이 가장 어려웠다고 토로했다.
다음으로 기술 격차가 SW 수출 기업을 괴롭히는 대표적인 문제로 지적됐다. 티맥스소프트는 “미국·일본 등 IT 선진국은 제품의 품질관리 수준이 국내보다 높은 것이 사실”이라며 “이런 수준에 얼마만큼 맞추는지가 수출 성공의 관건”이라고 밝혔다.
◇파트너 육성을 첫 번째로=SW기업들은 이런 현지 정보 확보, 제품 이미지 개선 등의 이슈를 대부분 현지 파트너 육성을 통해 풀어내고 있다.
테르텐은 파트너를 통한 판매로 영업 규모를 확대해 나가고 있다. 또 통합 상품을 구해 기존에 구축된 타사 제품의 영업망과 고객 베이스를 활용하는 전략을 구사하면서 해외 시장을 개척했다.
티맥스소프트는 파트너업체와의 잦은 교류로 현지수준의 품질관리를 확보해가고 있다. 또 현지의 유명한 시스템통합(SI) 기업이나 하드웨어(HW) 업체와 협력해 브랜드 이미지를 향상시키고 현지의 부족한 경험과 기술인력 지원 요소를 극복해 나간다는 방침이다. IDC·가트너 등 세계적인 시장조사기관과 우호적인 관계를 구축해 공신력을 쌓아가는 작업도 진행하고 있다.
이렇게 현지 파트너를 활용하기 위해서도 남다른 노력과 관심이 필요하다. 수출 성공 기업은 무엇보다 파트너 업체와 꾸준한 커뮤니케이션이 중요하다고 강조한다. 서로가 원하는 바를 얻기 위해서는 지속적인 대화가 필수적이라는 것이다.
김기완 알티베이스 사장은 “업무 진행이 더딘 것에 감정 표현 대신 인내심을 가지고 최대한 파트너업체의 자진 협조를 이끌어 내기 위한 노력을 기울여야 한다”고 설명했다.
하지만 각 기업이 현지 파트너를 육성하는 것은 현실적으로 한계가 있는 것이 사실이다. 파트너를 통한 정보 수집은 불확실한 측면이 있고 호흡을 맞추던 파트너와의 관계가 단절되면 다시 육성하는 데 시간과 자본을 또다시 투입해야 하는 문제가 있다.
◇글로벌 IT 정보 절실=SW수출기업은 이런 문제를 해결하기 위해 국가적으로 글로벌 IT 정보 구축 작업이 필요하다고 말한다. 주요 국가마다 IT 전문가를 둬 국내업체의 시장정보을 위한 가교 역할을 해야 한다는 것이다. 또 IT 산업에 대한 정기적인 글로벌 마켓리포트가 필요하다는 의견도 제기됐다.
하지만 무엇보다도 개별 기업의 차별화된 제품 경쟁력과 장기적인 시장 파악 등 업체의 노력이 선행돼야 한다. 인스프리트는 지난 2005년 미국 T모바일과 500만달러 규모의 계약을 할 당시 미국 특유의 ‘자국기술주의’로 어려움을 겪었다.
자신들의 서비스 패턴에 완벽하게 들어맞는 시스템을 요구했던 것이다. 이를 해결하기 위해 인스프리트는 직원 4명이 현지 업체에서 24시간 밤잠을 설치며 시스템 구축과 함께 다양한 애프터서비스를 제공했다. 그 후 인스프리트는 마침내 T모바일과의 신뢰관계를 구축했고 결국 계약을 성사시켰다.
이창석 인스프린트 사장은 “중소기업으로서 해외에서 큰 기업들과 신뢰 관계를 구축하는 것은 가장 어려운 일인 동시에 시급한 일”이라며 “기술력 확보는 기본이고 글로벌 기업들보다 앞선 시장에 대한 감각과 예측, 방향 제시 등으로 SW기업들 스스로 ‘컨설턴트’가 돼야 한다. 이를 위해서는 부단한 연구 개발과 글로벌 시장 이해가 필요하다”고 강조했다.
황지혜기자 gotit@etnews.co.kr
