[기업열전]ET클럽 회원사를 찾아서- 에이텐어드밴스

　에이텐어드밴스(대표 고충섭 www.aten.co.kr)는 세계적인 키보드·비디오·마우스(KVM) 스위치 업체인 대만의 에이텐이 한국 진출을 위해 지난해 3월 세운 한국법인이다.

　한국법인 설립 이전에도 총판을 거쳐 10년 전부터 한국 시장에 제품을 출시, 25%에 이르는 시장점유율을 기록할 정도로 관련 시장에서 탄탄한 입지를 구축해 왔다. 하지만, 여기에 만족하지 않고 아시아에서 두 번째로 한국에 지사를 설립, 성장세를 보이고 있는 국내 KVM 스위치 시장에 본격적인 공세를 시작했다.

　에이텐은 글로벌 특허가 150개에 이르고, 한 해에 30∼40종의 제품을 개발할 정도로 연구개발(R&D) 중심의 기업으로 현재 도시바·후지쯔·NEC 등에 주문자상표부착방식(OEM) 공급도 하고 있다. 무엇보다 로엔드에서 하이엔드에 이르는 다양한 제품 라인업을 갖추고 있는 것이 강점으로 안정성과 호환성, 사용 편의성 등이 우수하다는 평이다.

　대상 고객도 SOHO 고객과 정부기관, IDC, 일반기업 등의 엔터프라이즈 고객으로 다양화돼 있다.

　유통 채널도 전문쇼핑몰(www.atenmall.co.kr)과 오프라인의 적절한 안배가 이상적이다. 오프라인은 일반 시장을 대상으로 한 기업군 5개의 파트너와 엔터프라이즈 시장을 겨냥한 시스템통합(SI) 파트너 3개 기업 등 총 8개의 협력사를 갖췄다.

　하지만 무엇보다 한국 진출을 통해 이루려 했던 부분은 완벽한 사후 관리(AS) 시스템을 구축, 운영하는 것이다. 무분별한 중국 OEM 제품과 차별화를 갖기 위한 전략이다. 국내 법인에 상근하는 기술인력만 4명이며, 필요에 따라 대만 본사에서 수시로 기술인력들이 지원에 나서고 있다.

　또 서울에 물류 센터를 설립, 국내에서 판매되는 제품의 두 달치를 항상 확보하고 있다. 95% 정도의 제품은 주문 즉시 공급할 수 있는 시스템이다.

　물류센터를 세운 것은 고객에 대한 서비스 차원의 접근도 이유지만, 파트너 회사들의 재고 부담을 덜어주려는 의미도 숨어 있다. 파트너사에 대한 배려가 곧 고객 만족으로 이어진다고 믿기 때문이다.

　이런 노력의 결실로 한국 법인 설립 1년 만에 시장점유율이 25%에서 30%까지 높아졌다. 시장성장률을 감안하면 30% 가까운 성장세다.

　이 같은 여세를 몰아 에이텐은 중장기적으로 국내 시장점유율 35∼40% 선에 안착시키는 게 목표다.

◆고충섭 대표 인터뷰

　“연구개발과 생산을 뺀 모든 정책은 한국에서 결정합니다. 한국 고객에 가장 좋은 제품과 서비스를 제공하기 위한 에이텐의 정책입니다.”

　고충섭 대표는 지난 1년간의 성과에도 불구하고, 아직 ‘시험 중’이라는 표현을 썼다.

　현지화 정책은 일본에서 먼저 시행, 성공한 정책이지만 일본과는 또 다른 성향을 가진 한국에서 성공했다고 평가하기는 이르다는 설명이다.

　“KVM 스위치 시장은 연평균 성장률(CAGR) 8.4%에 달하며, 특히 IP 기반 시장은 13.11%에 달하는 시장입니다. 이런 고성장 시장에서 점유율 35∼40%를 달성하는 게 목표입니다.”

　고 대표는 35∼40% 달성을 중장기 목표라고 말했다. 그만큼 한국 진출 첫해의 성과에 만족하지 않고, 고객의 평가를 무섭게 받아들이고 있기 때문이다. 특히 실질적인 영업은 국내 채널 파트너들이 담당하고, 에이텐은 KVM 스위치 공급과 기술 지원에 주력하고 있는 부분도 맥을 같이한다.

　고 대표는 또 “기술력뿐 아니라 가격대별로 다양한 제품군을 보유하고 있어 고객의 요구에 따른 유연한 대처가 가능하다는 것이 장점”이라고 강조했다.

　최근 선보이는 주력 제품군은 IP 기반의 KVM스위치와 모니터 일체형의 LCD KVM, 무선프레젠테이션이 가능한 가상네트워크컴퓨팅(VNC) 콘솔 등이다. 하반기에도 계속적으로 신제품을 출시할 계획이다. 다양한 신제품 출시와 함께 공격적인 마케팅 전개를 통해 브랜드 가치를 높여 경쟁사들을 따라잡을 수 있을 것으로 자신하고 있다.

홍기범기자 kbhong@