HW업계, 3조원대 SMB시장 주도권 다툼 가열

　‘내년에는 3조원대 SMB 시장에 올인한다.’

　다국적 하드웨어(HW) 업계가 무궁무진한 성장 잠재력을 지닌 중견·중소기업(SMB) 시장 주도권 확보에 사활을 걸고 나섰다.

　한국HP·한국IBM·HDS코리아 등 주요 HW업체들은 최근 1∼2년 사이 국내 SMB 시장이 규모나 질적으로 괄목한 성장을 했다고 보고 내년부터 본격적인 시장 장악에 나설 태세다.

　업계는 서버나 스토리지 분야에서 정확한 SMB 시장 규모를 산출하기는 어렵지만 현재 전체 HW 매출의 15% 수준일 것으로 파악하고 있으며 향후 SMB 시장 규모와 IT 투자 규모도 확대될 것으로 예상하고 있다. 이에 따라 기업 규모에 특화된 SMB 전용 솔루션과 제품 전략을 수립, 시장에 적극 대처할 계획이다.

　실제 국내 SMB 시장은 최근 들어 업무 효율화·전사자원관리(ERP) 및 공급망관리(SCM) 선진화·최적화된 솔루션 도입 등이 붐을 이루면서 가장 큰 HW 공급시장으로 자리매김한 상태다.

　이 시장에서 가장 활발한 영업력을 지닌 한국IBM(대표 이휘성)은 내년 초부터 기존 SMB사업부 내 별도의 전담팀을 만들어 규모별 SMB 시장 공략에 나설 예정이다.

　한국IBM은 △핵심 비즈니스의 탁월한 수행 △이머징 시장과 고성장 분야에 대한 역량 집중 △전 사업분야에 걸친 마케팅 역량의 효율적 활용을 SMB 시장 공략의 방법론으로 내세우고 있다.

　특히 한국IBM은 채널 전략도 양적으로 밀어붙이는 것이 아니라 산업·솔루션 중심으로 특화된 채널을 육성, 지원에 나서고 있다는 점이 주목된다.

　한국HP(대표 최준근) 역시 SMB 시장으로 분류되는 ‘커머셜’ 시장 공략에 집중하고 있다.

　회사 측은 “커머셜 기업은 3만여개 사에 달하는 국내 SMB 기업 중 3000여곳에 달하는 미드마켓으로 매출액으로 보면 연간 1000억원 이상의 규모”라고 소개했다.

　한국HP는 지금까지 상당 규모의 중견기업들의 경우 직접영업 방식의 전략을 취해왔지만 점차 채널의 중요성을 높여가고 있다. 무엇보다 미드마켓을 50여개의 산업군으로 쪼개 가장 적합한 채널을 통해 접근한다는 계획이다.

　스토리지 업체인 HDS코리아(대표 네빌 빈센트)는 직원수 100∼1000명 이내 SMB 시장 확대를 위해 차별화된 파트너십을 강화하고 있다.

　SMB 스토리지 시장의 경우 상대적으로 서버와 연계 판매되는 경향이 많아 스토리지 전문 벤더보다 한국HP, 한국IBM 등에 다소 밀리는 것이 사실이다.

　이에 HDS코리아의 경우 효성인포메이션과 LG히다찌라는 뛰어난 총판을 필두로 이들과 협력하고 있는 세컨티어와 유대관계를 공고히 하는 것에 주안점을 두고 있다.

　이밖에 한국썬, 한국EMC, 한국유니시스 등도 시장과 기업규모에 특화된 제품 개발에도 열중하고 있다.

　한국IBM SMB사업부 김원종 전무는 “SMB 시장은 성장 속도가 빠른 만큼 향후 HW업체들의 매출 성장 동력으로 작용할 것”이라며 “특히 중소기업들은 혁신의 기회나 여지가 많기 때문에 비즈니스 모델 등 아이디어를 만들 당시부터 솔루션을 적용하면 차별화된 경쟁력을 갖출 수 있다”고 말했다.

　명승욱기자@전자신문, swmay@