[강상구의 성공 키워드](90)비우고 물러나는 협상-협상편

“이번 협상은 어떤 대가를 치르더라도 타결해야만 합니다.” 협상 테이블에 앉은 책임자의 마음 속에는 협상의 내용보다 협상 타결에 대한 의지가 강렬하다. 이런 상태에서는 협상은 타결될지 모르나 오히려 상대방의 의견에 끌려 다니게 된다. 그 결과는 협상 타결 전보다 손해를 초래할 수 있다. 내용보다 외부적으로 나타나는 결과에 집착했기 때문이다.

　‘리더들은 최대한 리더십을 발휘하다가 때가 되면 사라져야 한다. 그들이 남긴 재가 그들이 지펴 놓은 불을 꺼뜨리는 일이 발생해서는 안 된다.’ H G 웰슨의 충고다.

　조직의 리더는 목전에 나타나는 명예보다 협상의 내용을 파고들어 부가가치를 생성해야 하고 자신이 리더십을 발휘할 때가 아니라면 먼저 자신과 협상해야 한다. 재를 뿌리지 않고 조용히 물러나는 것이 새로운 리더십을 창출할 수 있다고 생각하는 것이다. 그러면 마음은 편해지고 결실은 배가 될 것이다.

S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net