세일즈 불변의 원칙 (세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는)
제프리 지토머 지음, 최경남 옮김, 혜문서관 펴냄, 1만1500원.
영업인이라면 누구나 ‘영업인에게 중요한 것은 굉장한 물건이 있다는 게 아니라 그 물건을 어떻게 팔아야 하는지 그 방법을 터득하는 것이다’라는 데 동의할 것이다. 그렇기 때문에 감성 세일즈, 거절 의사 극복, 소개 마케팅, 고객만족 마케팅, 프레젠테이션 기법, 가치 세일즈, 충성 고객 만들기, 고객밀착형 세일즈 등 다양한 기법을 배우고 실천하려고 노력하는 것이다.
그런데 이미 120년 전에 존 패터슨이 세일즈맨을 위한 강연과 훈련 과정에서 오늘날 세일즈맨들이 배우고 적용하고 있는 모든 판매 기법을 가르쳤고, 자신의 영업사원에게 책자로 인쇄해 나눠준 세일즈 매뉴얼 ‘프리이머’의 내용들이 현재의 모든 세일즈 상황에서 일반화된 절차가 되었다는 사실을 대부분 사람들은 모르고 있다.
이 책은 ‘미국 세일즈맨의 아버지’라 불리는 존 H 패터슨의 세일즈 철학과 원칙을 배우는 기회를 제공한다. 이 세일즈 원칙은 존 패터슨이 계발해 자신의 회사 NCR에 소속된 영업사원들에게 가르쳐 수백만대의 금전등록기를 성공적으로 판매하는 데 기여했다. 패터슨은 1880년대 당시 과학적 세일즈 기술을 발달시키고 현대적인 판매 체계의 수립에 큰 기여를 했던 기업가이자 당대 최고의 세일즈맨이었다. 오늘날 120년 된 장수기업 NCR의 창업자 존 패터슨의 철학과 원칙은 그것이 120년 전의 것이라도 성공을 보장하는 지혜라면 배우고 저장해 둘 만한 충분한 가치가 있을 것이다.
20세기 초반 상업 제국을 건설했던 이 성공의 원칙을 세계적 수준의 세일즈 전문가인 제프리 지토머가 연구하고 현대적으로 재구성해 핵심을 32.5가지로 정리해 소개하고 있다. 이 책에서 제시된 32.5가지 원칙은 일반적으로 세일즈 역량 강화를 위해서 필요한 영역, 즉 ‘마인드와 태도’ ‘가망고객 발굴과 접근 스킬’ ‘상담과 설득 스킬’ ‘고객 유지와 성장 스킬’ 등에 관한 내용들이다.
또 이 책은 어떻게 고객을 구워 삶을까 보다 어떻게 고객 지향적 입장이 되어 판매 실적을 올릴 수 있을지 그 방법에 대해 생각하고 전략을 세우도록 도와준다. 특별히 의식하지 않고도 자연스레 세일즈 대화나 프레젠테이션을 실행할 수 있는 기술과 어떤 상황에서도 고객 마음을 사로잡고 물건을 사게 만드는 전략, 고객 스스로 입소문을 내게 하고, 경쟁자를 이기고, 고객에게 적절한 질문을 던지고 답변을 듣는 능력, 거절을 판매로 연결시키고 충성고객을 만드는 방법 등을 배울 수 있다.
1900년대 히트를 쳤던 이 세일즈 지침은 21세기 정보통신 시대를 사는 우리 세일즈 능력도 한 단계 끌어 올려줄 것이다. 시장은 하루가 다르게 변하지만 세일즈 기법의 진실은 불변하기 때문이다.
김현민기자@전자신문, minkim@
