[창간24주년(4)]글로벌 기업에 배운다-마케팅

　글로벌 기업은 그 기술력만큼이나 이를 홍보하는 마케팅 능력도 우수하다.

　글로벌 기업이 되기 위한 1차 관문인 ‘빌리언(10억)달러 매출’은 탁월한 마케팅이 없으면 불가능하다. 탁월한 기술에 고객의 마음을 사로잡는 마케팅이 결합했을 때 진정한 성공이 나오고 글로벌 기업이 될 수 있다.

　마이크로소프트(MS)가 세계 최대 소프트웨어기업이 된 것도 마케팅이 한몫을 단단히 했다. 반MS 진영에서는 지금도 공공연히 “MS는 마케팅 천재지 기술이 우수한 기업이 아니다”고 비꼬고 있다.

　수많은 인수합병을 통해 성장한 CA도 마케팅에 일가견이 있다. 워낙 많은 제품을 고객에 알리려다 보니 자연 마케팅의 중요성이 대두됐다.

　특히 CA는 기술 트렌드나 고객의 요구 사항에 ‘빌리브 어게인’이라는 캠페인을 전 세계에서 시행, 호응을 얻고 있다. 이와 관련해 CA는 지난해 말 30여년간 사명이었던 컴퓨터어소시에이츠(Computer Associates)를 CA로 바꾸고 전사적 IT관리 전략인 ‘EITM(Enterprise IT Management)’ 비전과 이를 구체적으로 실현한 솔루션 포트폴리오를 발표하기도 했다.

　AMD가 인텔을 무서운 속도로 추격하며 고속성장하고 있는 것도 마케팅이 뒷받침됐기 때문이다. 업계 최초로 64비트 컴퓨팅 환경을 구축한 이 회사는 기술 리더로서의 면모를 다양한 마케팅을 통해 보여주고 있다.

　AMD는 세계 나라마다 IT시장 규모나 형태에서 차이가 존재한다는 사실에 착안, 각 시장 요구에 맞춰 지역별로 최적화된 마케팅 및 영업 전략을 수립, 전개하고 있다. 또 각 제품별 수요 변화 및 구매 패턴 선호도, 유통 채널 방식 변화 등에 대한 정확한 분석을 기반으로 특정 시장, 분야를 기간별로 마케팅 활동을 집중하는 전략을 실시하고 있다.

　또 AMD는 차별화된 전략의 일환으로 개발도상국을 타깃으로 한 새로운 비즈니스 모델인 ‘50X15’를 추진중이다. 이는 2015년까지 전 세계 인구의 50% 이상이 인터넷을 접속할 수 있는 환경을 구현하겠다는 AMD의 기업 비전과 일맥상통하는 것이다.

　특히 AMD는 20억명 이상 신규 시장 창출을 위해 노력중이다. 그뿐만 아니라 AMD는 이 프로젝트를 성사시키기 위해서 기존 PC모델이 아닌 다른 개념의 시스템을 제작에 나서고 있다. 이와 관련, AMD는 뛰어난 네트워크 기술을 보유한 한국 기업들 역시 많은 역할을 할 수 있으리라 판단하고 있다.

　오라클은 고객 지원을 강화하는 등 적극적인 마케팅으로 화제를 불러일으키고 있는 업체다. 이 회사는 ‘오라클 평생 지원 정책(Oracle Lifetime Support Policy)’‘애플리케이션 언리미티드(Application Unlimited)’ 등의 프로그램을 통해 고객 만족을 극대화하기 위해 최선을 다하고 있다. 이런 오라클의 노력을 고객들도 인정해 한번 오라클 고객은 평생 오라클 고객이 되는 경우가 많다.

　지난해부터 추진하고 있는 오라클 평생 고객 지원 정책은 기존 제품은 물론이고 인수기업의 제품까지 포괄하는 강력한 고객 지원 정책이다.

　한국MS의 한 관계자는 “고객을 감동시키는 마케팅이 없으면 글로벌 기업이 될 수 없다”며 “기획부터 제품 출시까지 철저한 마케팅을 구사하는 글로벌 기업의 전략은 국내 기업도 본받을 만한 점”이라고 말했다.

　한정훈기자@전자신문, existen@

◆한국지사들의 전략

　글로벌 기업 한국 지사들도 본사의 뛰어난 마케팅 능력을 한국에 맞게 적용하며 신선한 바람을 일으키고 있다.

　AMD코리아는 IT 신기술에 대한 적응력이 매우 높은 한국 시장의 특성을 고려한 다각적인 마케팅 활동을 진행하고 있다. 특히 기업·일반 고객 대상으로 시장을 세분화해 담당 영업팀이 분야별 특성에 맞춘 타깃 마케팅 프로그램을 펼치고 있다.

　AMD코리아는 PC·서버 제조업체들과 공조를 강화해 나가는 것은 물론이고 공인 판매 협력사, OEM 협력사, 기타 부품 파트너 등과의 협력 프로그램 및 파트너 지원 프로그램을 가동중이다. 이를 통해 판매 확대 동기 부여는 물론이고 AS 강화 효과도 노리고 있다.

　뿐만 아니라, 브랜드 인지도 향상 및 시장 확대를 위해 일반 소비자를 대상으로 온라인 및 주요 대형 소매점, 양판점 등을 통한 프로모션을 전개하고 있다. 특히 지난 2004년부터 실시해온 고객 대상 대규모 세미나 ‘AMD 마니아 데이’를 비롯해 다양한 고객 대상 행사는 국내 시장에서 대표적인 마케팅 성공 사례로 인식되고 있다.

　한국CA는 기업의 IT관리를 위한 4대 목표 중 ‘위험 관리’ ‘서비스 향상’ ‘비즈니스 목표에 부합된 IT투자’를 테마로 각각 세미나, e메일, 유저그룹 등 다양한 마케팅 툴을 사용한 캠페인을 지속적으로 전개하고 있다. 특히 한국CA는 제품에 대한 고객 피드백을 마케팅에 적극 활용하고 있다.

　실제로 이 회사는 ITSM 고객사인 대우정보시스템·한화 S&C CIO들이 CA 관련 솔루션을 사용하면서 얻은 혜택 등 각종 고객의 목소리를 담은 고객 광고를 제작, 마케팅에 사용하기도 했다.

　한국마이크로소프트도 다양한 아이디어를 구현한 고객 콘퍼런스, 개발자 대회 등을 개최하며 ‘역시 마케팅이 뛰어난 기업’이라는 평가를 이끌어 내고 있다.

　한정훈기자@전자신문, existen@

◆인터뷰-유재성 한국MS 사장

　“국내 SW 업체들과의 협력적인 파트너십을 구축하고 있습니다. 이를 통해 동반 성장할 수 있는 SW 산업 생태계를 조성, 관련 기업이 모두 윈윈할 수 있는 비즈니스 환경을 만들 계획입니다.”

　유재성 한국마이크로소프트 사장은 인터뷰 내내 마케팅의 중요성을 강조했다. 국내 데스크톱PC 운용체계 시장의 90%가량을 장악하고 있는 만큼 별다른 제품 마케팅이 필요 없지만 다양한 이벤트를 이용, 마이크로소프트의 긍정적인 면을 국내 소비자들에게 부각시키고 있다.

　특히 마이크로소프트는 자사가 차지하고 있는 산업계 위상만큼 그 역할도 확대, 이를 마케팅에 적극 활용한다는 전략을 세우고 있다.

　유 사장은 “마이크로소프트는 제품 판매와 함께 국내 SW기업을 지속적으로 지원하는 등 국내에서 다양한 상생 프로그램을 가동중”이라며 “특히 이공계 교육 지원을 위해 마이크로소프트는 교육인적자원부와 협력해 세계 최초로 국가 단위 인재 양성 프로그램을 가동시켰다”고 말했다. 그는 또 “이런 상생 노력이 결국 마케팅으로 연결돼 향후 마이크로소프트의 위상이 더욱 높아질 것”이라고 덧붙였다.

　실제로 한국마이크로소프트의 국내 마케팅은 다양하기로 유명하다.

　각종 봉사 단체를 지원하는가 하면 SW대회를 후원하고 있다. 뿐만 아니라 장애인 지원 등 다양한 사회 공헌 활동에도 앞장서고 있다.

　특히 한글날과 같은 각종 기념일에 다양한 이벤트를 개최해 마이크로소프트 브랜드를 적극 알리고 있다. 얼마 전 세계 SW월드컵이라고 불리는 이매진컵을 국내에 유치한 것도 관련 마케팅의 일환이다.

　유 사장은 “교육부와 본사 지원으로 세계 대학생들의 SW 월드컵이라고 할 수 있는 마이크로소프트 이매진컵을 국내에서 처음 개최한다”며 “이 행사가 성공적으로 치러질 경우 국내에서 마이크로소프트의 위상을 더욱 높아질 것”이라고 말했다.