글로벌 통신장비 기업들, 전문 솔루션 업체로 중심이동

‘확실한 전문 파트너를 잡아라!’

　주니퍼네트웍스·LG-노텔·쓰리콤·시스코시스템스 등 글로벌 네트워크 장비업체들이 ‘선택과 집중’ 전략아래 전문 솔루션 업체 위주로 채널 영업 전략을 바꾸고 있다. ‘엘리트 플러스’ ‘엔파워 파트너’ ‘포커스 파트너’ 등 전문 솔루션 분야에서 강점을 지닌 파트너 업체들에 대한 지원을 대폭 강화하는 새로운 채널 프로그램을 잇따라 내놓고 있는 것.

　이같은 채널 정책 변화는 그동안 네트워크통합(NI) 위주의 협력사 운영에서 탈피해 인터넷전화(VoIP)·콘텐츠전송네트워크(CDN)·무선랜·네트워크관리시스템(NMS)·스토리지·보안 등 전문 솔루션 중심의 영업을 강화하겠다는 전략으로 풀이된다.

　한국주니퍼네트웍스(대표 강익춘)는 신규 채널 프로그램 ‘엘리트 플러스’를 통해 채널 영업 인센티브를 높이는 동시에 파트너들에게 정기 교육, 기술 지원, 합작 마케팅 기금 등 다양한 혜택을 제공키로 했다. 또 네트워크 보안 및 애플리케이션 가속화 분야를 중심으로 전문 파트너 수를 기존 8개에서 15개 업체로 늘릴 계획이다. 주니퍼 관계자는 “채널의 양적인 증가보다는 기술력 강화 등 질적 향상에 목표를 두고 특정 제품이나 세분화된 시장에 대한 전문화를 지속적으로 추진할 계획”이라고 말했다.

　LG-노텔(대표 이재령)의 ‘엔파워 파트너’ 프로그램도 기업 수요 공략과 함께 차세대 커뮤니케이션 리소스 역할을 하는 채널 조직 강화에 초점이 맞춰졌다. 이 회사는 엔파워 프로그램을 통해 마케팅 펀드 특전 제공과 데모·랩 장비 할인, 영업 및 엔지니어 대상의 정기 교육, 협력사 인증서 및 로고 사용, 마케팅 및 영업 툴 제공 등의 혜택을 제공한다.

　한국쓰리콤(대표 이수현)의 ‘포커스 파트너’ 프로그램은 매출 달성과 기술 전문화 등에 따라 파트너를 골드·실버·브론즈·등록 등 4단계로 구분한 게 특징이다. IP텔레포니·엔터프라이즈 랜·보안·엔터프라이즈 무선 등 4개 분야별 파트너들은 전문성에 따라 특정 제품에 대한 영업권과 리베이트를 받게 된다.

　시스코시스템즈코리아(대표 손영진)도 지난해 연말부터 채널 영업 전략을 전문 솔루션 파트너 위주로 바꿨다. 이 회사는 솔루션 파트너 선정과 사후 관리를 위해 엄격한 평가 프로그램을 만들어 6개월이나 1년 단위로 파트너 검증도 실시한다.

　통신장비업체 관계자는 “대외 공공프로젝트 수주는 물론, 신규 고객 창출을 위해서도 전문 솔루션과 노하우를 가진 채널 파트너의 확보가 필수적”이라며 “채널 경쟁력이 곧 벤더 업체의 경쟁력”이라고 말했다.

　주상돈기자@전자신문, sdjoo@etnews.co.kr