소니 부활의 열쇠는 `마케팅`

‘소니 부활의 열쇠는 ‘마케팅’이다.’

　가전 명가의 부활을 꾀하고 있는 소니가 국내 마케팅 및 판매 부문을 크게 강화하고 있어 주목을 끌고 있다. 소니는 지난달 판매 자회사인 ‘소니마케팅’의 대규모 조직 개편을 단행했다. 다른 가전업체들이 시도하지 않던 직접 판매 방식을 도입, 공격적인 영업 전략도 수립해 놓은 상태다.

　이번에 소니가 야심차게 추진하는 개혁은 ‘D(다이렉트)·N(고객 니즈주의)·A(판매점 어프로치 강화)’가 키워드. 원점으로 돌아가 판매부터 개선하겠다는 전략인 셈이다.

　이를 위해 지난달 설립한 것이 ‘소니스타일재팬’이다. 이를 통해 새로운 판로를 개척한다는 계획을 세웠으며 이미 가전업계 최초로 직접 판매망도 구축했다. 현재 약 200억엔대인 직판 매출을 3년 이내 1000억엔으로 끌어올릴 방침이다.

　이 회사 사이토 가즈야 사장은 “지금까지의 직접 판매는 인터넷 상에서 한정된 수요자 대상으로 PC를 파는 것이 전부였다”며 “앞으로는 전체 소비자층을 겨냥해 다양한 제품을 직접 판매망을 통해 판매하겠다”고 밝혔다.

　소니는 이와 같은 직영망을 가전 판매 최대 격전지인 오사카에도 연내 개설한다. 이어 전국을 15개 블록으로 나눠 지역마다 순차적으로 늘려나갈 예정이다. 이와 함께 비용을 절감하고 다수의 판매 창구를 확보하기 위해 무인판매시스템인 ‘VOIP’도 개발했다. 소매점 등을 확보해 기본 모델과 모니터를 설치하면 고객은 TV 회의와 같은 요령으로 소니커스터머센터와 연결해 제품을 주문할 수 있다. 내년 봄까지 20∼30개소에 설치할 계획이다.

　소니의 마케팅 중시 전략은 올 들어 두드러지는 현상이다. 연초 소니마케팅의 조직을 개편하면서 직판 자회사인 소니스타일 외 각 지역의 계열점 및 양판점의 영업부문을 분사, ‘소니리저널세일즈’를 신규 설립했다. 이로써 상품의 생산계획에서 판매까지 일괄적으로 관리하는 체제가 정비됐다.

　원래 소니마케팅은 직접 판매와 상품별로 나뉘어 있던 판매·마케팅 관련 8개사를 통합해 지난 97년 설립됐다. 결국 이번의 계열 분리는 과거 체제로 돌아가는 것인데 그만큼 소니가 다급해졌다는 의미다.

　소니마케팅의 2004 회계연도 매출은 약 6400억엔으로 정점이었던 2000년 1조엔보다 무려 40%나 떨어진 상태다. 이와 관련, 소니그룹 주바치 료지 차기 사장은 “소니의 제품 기술은 아직도 세계 1위지만 팔려야 할 제품이 팔리지 않는 상황이 계속되고 있다”며 향후 소니마케팅을 통한 D·N·A 전략을 강조했다.

　 명승욱기자@전자신문, swmay@