한국IBM, 무상 유지보수 확대…유통채널 불만 고조

한국IBM(대표 이휘성)의 무상 유지보수기간 확대 정책에 대해 유통 채널들의 불만이 고조되고 있다.

　한국IBM은 최근 자사 하드웨어에 대한 유지보수 무료기간을 △유닉스 서버인 p시리즈 미드레인지급 이하의 경우 3년으로 △하이엔드급 스토리지에 대해서는 4년으로 대폭 늘렸다.

　이에 대해 IBM 제품을 공급하고 있는 총판을 비롯한 유통사들이 “매출의 상당 부분을 차지하는 유료 유지보수를 사실상 하지 못해 수익구조를 악화시키고 있다. 무상 유지보수기간이 확대되면서 제품 가격도 덩달아 올라 오히려 영업하는데 어려움을 겪고 있다”며 반발하고 있다.

　◇무상 유지보수 확대는 빛좋은 개살구=무상 유지보수 확대는 한국IBM이 신제품 영업확대를 위해 내놓은 공격적인 정책이다. 지난해 출시된 유닉스 서버인 ‘p5 570’ 이하 기종, 리눅스 전용 서버인 ‘오픈파워’는 무상 기간이 1년에서 3년으로 늘었다. 지난달 출시된 하이엔드급 스토리지 ‘ES8000’ ‘ES6000’은 3년에서 4년으로 늘었다.

　한국IBM은 “유지보수 기간이 늘어 고객사들이 10% 정도의 총소유비용을 줄일 수 있게 됐다”고 설명했다.

　그러나 파트너사의 설명은 다르다. 제품에 따라 조금씩 차이가 있겠지만, 유지보수를 늘리는 대신 가격이 5∼15% 가량 상승했다는 것. 한국IBM 유통사의 한 관계자는 “그만큼 가격이 올라갔는데 영업이 쉬울 리 있겠느냐”고 반문하면서 “제품 공급가를 다 조정하고 난 뒤 유지보수 무료화 정책이 나왔다”고 말했다.

　◇파트너사 수익성 악화=한국IBM의 하드웨어에 대한 유지보수료는 제품 가격의 3∼4% 수준이다. 해당 유통사와 한국IBM이 보통 5대 5로 나눠 갖는다. 정상적인 제품 유통마진보다는 엄청 적지만 매년 발생하기 때문에 안정적인 매출 기반이 된다.

　한국IBM 이번 조치는 유통사 입장에서는 알토란 같은 유지보수료를 사실상 받을 수 없게 된다는 점에서 반발이 심하다.

　한 서버 총판업체 관계자는 “무상 보증기간인 3년, 4년이 지나면 하드웨어 교체시기가 다가와 사실상 유지보수를 할 기회가 없어지는 셈”이라며 “IBM은 가격 인상을 통해 무료 유지보수에 따르는 비용 부문을 충당했겠지만, 파트너사들의 이익을 보전할 수 있는 정책은 내놓지 않았다”고 말했다.

　이에 따라 제대로 된 서비스를 제공하는 데는 한계가 있을 것이라는 지적도 일고 있다.

　한 한국IBM 파트너사는 “3년 정도 이후에는 제품 교체주기가 다가오기 때문에 고객사와의 관계 유지를 위해 서비스는 충실히 해야 할 것”이라고 말하면서도 “무상 유지보수기간 연장으로 매출은 감소하고 오히려 비용만 증가하는 상황이여서 유지보수를 위한 추가 인력은 어려울 것”이라고 밝혔다.

　유통사들의 영업이 소극적인 형태로 바뀔 가능성도 높다. 유통사의 관계자는 “무료 유지보수기간이 연장된 제품에 대해 영업인력들이 별다른 매력을 못 느끼고 있는 것이 사실”고 분위기를 전했다.

　이에 대해 한국IBM 측은 “p시리즈는 아시아태평양지역 차원에서, 하이엔드 스토리지는 글로벌 차원에서 무상 보증기간 확대를 결정했다”며 “모두 고객사의 이익을 위한 정책”이라고 말했다.

　류현정기자@전자신문　dreamshot@etnews.co.kr