[SMB]국산솔루션-한글과컴퓨터

한글과컴퓨터(대표 백종진 http://www.haansoft.com)응 영업적인 공세보다는 마케팅적인 접근으로 SMB 시장을 공략한다는 전략이다. 단순히 영업적인 방면으로 시장을 공략할 경우 영업사원의 수라는 절대적 한계에 부딪히기 때문이다.

　허한범 이사는 “먼저 전국에 걸쳐 확보한 한컴의 채널들에 대한 정보공유와 교육을 통해 이들을 한컴의 영업사원화하는 한편 기존의 리베이트 외에 별도의 인센티브 제도를 도입하는 등 채널들이 이익을 극대화할 수 있는 구조를 만들어 갈 것”이라고 말했다.

　또 채널의 직접방문이 힘든 사각지대인 소형기업은 데이터베이스를 활용한 맞춤형 e메일과 텔레마케팅으로 공략한다는 방침이다.

　기존 아래아한글 구매층이 오피스로 전환하도록 다양한 프로모션을 전개하고 기업들이 ‘한컴오피스’를 도입해 총소유비용(TCO)을 절감한 실제 사례를 적극 홍보해나간다는 계획이다.

　이를 위해 한컴은 올해 SMB시장 공략을 위해 5가지 세부전략을 마련했다.

　첫째, 전국에 걸쳐 고객을 이미 확보하고 있는 다양한 채널들을 한컴의 채널로 흡수해 그 채널로 하여금 전국에 산재한 SMB 고객을 커버토록 할 계획이다. 컴퓨터를 조립해서 판매하고 있는 시스템빌더(System Builder)나 각 지역의 유지보수 업체들을 채널로 흡수해 나가기로 했다.

　둘째, 전국에 산재한 채널들이 그동안 한컴 제품에 대한 영업에 소극적인 가장 큰 이유 중 하나는 수익률이 충분치 않았기 때문이라고 판단, 다양한 리베이트 제도 및 인센티브 제도를 도입해 채널들의 판매동기를 높인다는 방침이다.

　셋째, 데이터베이스 마케팅을 활용해 PC수량이 적은 소규모 업체들을 공략하기로 하고 맞춤형 메시지와 프로모션을 실시키로 했다.

　네번째는 SMB 고객의 경우 정품 사용률이 상대적으로 낮은 경향이 있기 때문에 고객의 특성에 맞춰 다양한 프로모션을 전개해 정품구매를 유도키로 했다. 특히 아래아한글 중심으로 형성된 사용 층을 오피스로 유도하는 데 초점을 맞출 계획이다.

　다섯째, 다양한 우수이용사례를 홍보해 타 기업의 사례를 통해 자사에도 즉각적인 도움이 될 수 있다는 점을 일깨워줄 방침이다.

　허한범 이사는 “공공·교육·SMB 등 해당 시장별로 다양한 맞춤형 마케팅 전략을 구사해 1000억원 규모의 국내 오피스 시장에서 100억원의 매출 목표를 달성할 방침”이라고 말했다.

윤대원기자@전자신문, yun1972@