[SMB]솔루션-한국 마이크로소프트

　한국마이크로소프트(대표 손영진 http://www.microsoft.com/korea)의 SMB 전략은 ‘파트너를 통한 고객만족’이란 말로 압축된다. 지난 10년 가까이 육성해 온 채널들과 공동으로 SMB시장에서도 고객만족을 이끌어내겠다는 것이며 이를 위해 한국마이크로소프트는 파트너가 필요로 하는 기술교육 및 마케팅 정책을 포함한 다양한 지원정책을 펼치겠다는 것.

　유재성 전무는 “각 고객사의 규모가 상대적으로 대기업에 비해 크지 않고 또 그 형태와 요구사항이 다양한 SMB 시장에서 꾸준한 파트너 정책과 육성을 전제로 하지 않고는 그 성공을 기대하기 어려운 것이 현실”이라고 말했다.

실제로 최근 2∼3년 동안 여타 외국계 소프트웨어 회사들이 강력하게 SMB 시장 진출을 희망하고 정책을 실행해왔지만 만족할 만한 결과를 얻고 있지 못하는 요인을 장기적인 파트너 육성을 전제로 하지 않았기 때문이라고 한국마이크로소프트는 해석한다.

　지난해에 전년대비 매출 40% 성장이라는 실적을 거둔 한국마이크로소프트는 올해는 파트너 지원과 육성정책에 총력을 기울인다는 방침이다. 시스템 빌더(조립PC생산회사)의 성장과 소형기업과 중견기업 시장의 성장세를 동시에 노려 올해는 지난해에 비해 30% 이상 성장하겠다는 계산이다.

　구체적인 파트너를 통한 고객만족 정책의 실행전략은 크게 세 가지로 나뉜다. 첫째는 ISV 육성 정책이다. 그동안 별도로 관리하는 측면에서 상대적으로 취약했던 부분을 보완하고 기존 세일즈 파트너 수준의 지원정책을 실행할 전망이다. ISV파트너의 숫자도 50개사 이상으로 늘린다는 방침이다.

　둘째는 소형시장에 대한 마케팅 강화해 주유소, 약국, 모텔 등 그동안 그 규모의 특수성으로 인해 주요시장으로 각광받지 못했던 소형시장에 대한 관심을 배가하고 이에 맞는 마케팅 정책을 실행할 계획이다.

셋째는 중견기업 고객을 몇 개의 비슷한 유형별로 세분화해 각 분야별로 특화된 마케팅·영업 및 지원 정책을 적용한다는 방침이다.

이 밖에 V-BPA(외부기술영업지원요원)와 서비스 파트너 확대와 지원을 강화키로 했다.



◆인터뷰-유재성 전무

“지난해 윈도XP 교체수요와 소형시장에서의 괄목할 만한 성장으로 전년대비 약 40% 이상의 성장세를 유지했습니다. 올해도 이 같은 성장세가 이어질 수 있도록 SMB시장에 대한 영업을 강화할 계획입니다.”

유재성 전무는 한국마이크로소프트의 성장기조를 올해는 SMB시장에서 찾아낼 것으로 확신한다. 그는 “SMB시장 공략의 핵심은 바로 파트너 정책에 있는데 한국마이크로소프트는 이미 지사 설립 시점부터 파트너를 개발하고 관리하고 육성해왔습니다. 또 그 분야도 세일즈파트너, 솔루션파트너, 교육파트너 등 거미줄 망 같은 체계와 관리시스템으로 성장가능성이 큰 SMB분야를 준비해 왔습니다.”

　 그는 이 같은 시장에서의 망 관리는 단 기간에 되는 것도 아니고 많은 자금을 투자한다고 쉽게 해결할 수 있는 문제가 아니라고 자신한다.

올해부터는 제품의 판매 위주의 기존 파트너 시스템을 기술서비스 중심의 파트너 시스템으로 전환한다는 방침이다. 파트너를 그 역량 중심으로 다시 세분해서 총판에서 직접 지원이 어려운 기술과 서비스를 본사에서 직접 지원하는 시스템으로 전환, 총판의 부담을 덜어 나가는 정책을 좀 더 강화해 나갈 계획이다.

　 그는 “SMB시장은 매출 구성으로 볼 때 윈도 30%, 오피스 30%, 서버 40%로 구성, 대기업에 비해 윈도와 오피스의 비율이 높아 한국마이크로소프트의 독주에 큰 문제는 없을 것”이라고 자신했다.

◆한국마이크로소프트의 SBS(Small Business Server) 소개

SBS(Small Business Server)는 한국마이크로소프트의 SMB 전략을 웅변해주는 패키지 상품이다. SBS는 국내 중소기업의 컴퓨팅 환경을 PC에서 서버 기반으로 전환하기 위한 전략으로 마련됐다. 중소기업을 대상으로 주요 제품을 저렴한 가격에 제공, 기업의 컴퓨팅 환경을 PC에서 서버로 전환하도록 유도하는 패키지이다.

　 한국마이크로소프트는 2003년까지 ‘SBS 2000’단일 패키지를 출시했으나 지난해 초 ‘SBS 2003’을 발표했다. ‘SBS 2003’에는 △윈도와 익스체인지, 아웃룩 등 세 제품을 제공하는 ‘스탠다드에디션’ △주요 3개 제품에 프론트페이지와 데이터베이스관리시스템인 SQL 서버, ISA 서버 등을 추가한 ‘프리미엄 에디션’ 등 두 종류가 있다.

　 특히‘스탠다드에디션’은 권장 소비자 가격이 88만 원으로, 윈도 서버 2003 단품 가격이 120만 원에 달하는 점을 감안, 적지않은 가격 혜택을 부여하고 있다.

　 지난해 회계연도(6월 종료)에 약 2245개 기업에 SBS를 공급한 바 있는 한국마이크로소프트는 7월 시작된 2005 회계연도에는 78% 성장한 4000여 개의 고객 확보를 목표로 하고 있다. 이를 위해 최근 중소기업 시장을 업종 및 접근 용이성에 50여 개로 나누고 이들이 주로 사용하는 애플리케이션 공급사를 협력사로 모집하고 있다.

윤대원기자@전자신문, yun1972@