[SMB]하드웨어-한국썬마이크로·한국후지쯔

◆한국썬마이크로시스템즈

　한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)는 올해 정부의 중소기업 시장 활성화 정책으로 IT 지원금이 지속적으로 확대될 것으로 예상, 전통적으로 강한 자사의 영업력이 발휘될 것으로 전망하고 있다.

　특히 금융, 통신, 대형 제조업체를 중심으로 추진된 IT 시장이 포화되면서 공공, 유통, 학교, 병원, 온라인게임 등의 SMB 분야의 위상이 더욱 높아질 것이란 기대감이다.

　한국썬은 옵테론 서버와 솔라리스10과 같은 소프트웨어 제품을 중심으로 협력사들과의 긴밀한 협조 아래 영업 및 마케팅 전략을 강화하고, SMB 시장에서 다양한 산업군에 걸쳐 고객을 확보해 나갈 계획이다.

　우선 시장 점유율을 높이기 위해 기존 협력사들과의 관계를 더욱 돈독하게 해 ‘윈윈’전략을 구사할 예정이며, 동일 업종 간 고객 커뮤니티를 이끌어 업종 간 다양한 정보교환 및 대고객 서비스 등 고객과 밀착된 영업을 펼칠 방침이다. 무엇보다 기술력으로 인정받고 있는 AMD 옵테론 제품 영업 및 마케팅 전략을 강화하고, 윈도 서버 시장 공략을 가속할 예정이다.

　한국썬의 SMB 영업구조는 영업 대표들이 각각 산업별 영업 본부에서 그 산업의 SMB 고객사를 담당하고 있는 형태다. 특히 작년 하반기에는 SMB 시장을 주로 공략할 신제품으로 x86 옵테론 서버를 출시하면서 이 제품 영업을 전담하는 영업팀을 별도로 조직했다. 또 SMB 채널로서 직접 채널 50여개, 간접채널 100여개를 운용하고 있다. 한국썬의 채널사는 산업별, 지역별로 나뉘어 있으며, 직접 채널의 경우 서울에 35개, 지방에 15개가 있다.

　한국썬은 채널 영업을 지원하기 위해 8가지 집중 테마를 선정, GTM(Go To Market)플랜 프로그램을 실시하고 있다. GTM플랜 프로그램은 엔터프라이즈 콘솔리데이션(Enterprise Consolidation)을 비롯해 △필수 서비스 △솔라리스 △x86 옵테론 서버 △자바 엔터프라이즈 시스템(JES) △투자 보호 시스템(Investment Protection System) △RFID △데이터 관리 등이다.

　

　△주요 제품

　한국썬의 SMB용 주요 제품은 서버의 ‘썬파이어 V20z’와 ‘썬파이어 V40z’ 그리고 스토리지 제품인 ‘썬스토에지 6920’, 솔라리스 10 등을 들 수 있다.

　선의 썬파이어 V시리즈는 옵테론 칩 기반의 서버로 엔트리급 서버의 성능을 대폭 향상시켰다. AMD 옵테론 칩을 탑재한 썬파이어 V20z 서버는 32비트와 64비트 애플리케이션을 혼합, 운용하기에 안성맞춤인 제품으로써, 32비트 및 64비트 애플리케이션 모두 손쉬운 마이그레이션과 융통성 있는 고객 솔루션을 제공할 수 있다. 그리고 이러한 능력은 기존 소프트웨어 자원에 대한 확실한 투자보호 효과로 이어진다. 기존의 32비트 애플리케이션을 지원하기 위해 리눅스 및 솔라리스 x86 플랫폼 에디션을 사용할 수 있으며, 64비트 컴퓨팅으로의 전환도 원활하게 할 수 있다.

　하이퍼트랜스포트 기술이 적용된 AMD 옵테론 칩 기반의 썬파이어 V40z 서버는 x86 애플리케이션과 관련해 뛰어난 선형 칩 확장 능력과 고속 입출력 성능을 제공한다.

　스토리지의 ‘썬스토에지 6920’은 미드레인지 제품군이지만 하이엔드 제품의 특징을 갖고 있다. 특히 스토리지 도메인, 풀 기능 등이 제공됨에 따라 스토리지 가상화 구현이 가능하다.

　

　△최항기 상무

　“한국썬은 유닉스 서버 시장에서 여전히 선도적인 시장 점유율을 유지하고 있다고 자신합니다.”

　최항기 한국썬마이크로시스템즈 상무는 SMB 시장에서만큼은 한국썬이 주도권을 갖고 있다는 자신감을 나타내며 특히 올해 x86계열 서버와 솔루션으로 시장 주도를 더욱 강화할 계획이라고 밝혔다.

　AMD의 옵테론 칩을 장착한 선의 x86 서버들은 출시한 지 얼마 되지 않았지만 탁월한 성능과 경쟁력 있는 가격으로 분기마다 200% 이상의 성장률을 보이는 등 시장의 좋은 반응을 얻고 있다는 게 최 상무의 설명. 특히 스토리지 시장에서 하드웨어 가상화 기능을 탑재한 미드레인지 시리즈에서 최상위 기종인 썬스토에지 6920를 발표한 후 한국썬은 ‘토털 선 스토리지 솔루션 서비스’를 제공하면서 고객들에게 한층 더 다듬어진 솔루션을 제공하고 있다고 강조했다.

　최 상무는 “지난해 한국썬의 전체 매출에서 SMB 분야가 차지하는 비중은 25∼30%로 올해는 SMB 시장의 시스템 도입을 위한 투자가 늘어남에 따라 더욱 높은 성과를 거둘 수 있을 것으로 기대한다”고 말했다. 특히 최 상무는 “SMB 시장에서 큰 반향을 일으키고 있는 옵테론 서버를 포함한 로엔드 서버 제품군 판매 확대와 함께 SMB 시장의 특성을 잘 알고 있는 산업별 파트너사들과의 다양한 협력 및 공동 마케팅을 통해, 고객이 요구하는 맞춤형 솔루션을 공급할 계획”이라고 덧붙였다.

　한국썬은 지난해 제조, 유통, 금융 서비스 등 다양한 산업 분야에 걸쳐 고객을 확보했으며 주요 고객으로는 금호석유화학, 다음 다이렉트보험, 여인닷컴 등을 확보했다.

　

◆한국후지쯔

　한국후지쯔(대표 윤재철 http://kr.fujitsu.com)가 SMB 전담 조직과 솔루션을 정비해 SMB 시장 공략을 강화한다.

　한국후지쯔는 지난해 4월 시작된 회계연도부터 S&M 비즈니스 유닛(BU)부를 신설, SMB 시장에 대한 전담조직을 갖추고 자사의 하드웨어와 미들웨어·패키지 등과 협력사 솔루션을 정비, SMB에 맞게 최적화해 시장 공략에 나서는 한편 파트너와의 공동 비즈니스를 강화하고 있다.

　2003년의 한국후지쯔 매출액의 60∼70%가 SMB를 통해 발생했다는 점을 감안할 때 한국후지쯔에 SMB 사업은 매우 중요하다.

　SMB 사업부서만의 매출액은 약 180억원. 2005년도는 50% 이상 성장한 270억원 정도를 목표로 세웠다. 한국후지쯔의 SMB 전략은 전담 부서인 S&M BU에서 서버, 스토리지, 노트북 등의 후지쯔 하드웨어를 패키지화하거나 오라클, 피보탈 등 타사의 유명 솔루션과 번들화해 업종별로 특화된 ‘솔루션 스위트’ 형태로 자사의 SI 노하우와 함께 제공하는 것으로 압축된다.

　핵심 업종별 SMB형 특화솔루션도 체계화하여 공급해 나갈 예정이다. 또 자사 솔루션도 지속적으로 판매해 나갈 방침인데, 한국후지쯔의 WAS 제품인 ‘인터스테이지’나 시스템관리소프트웨어인 ‘시스템워커’, 리포팅 툴인 ‘리스트 크리에이터’ 등 자사의 미들웨어 솔루션도 지속적으로 공급해 나갈 계획이다.

　특히 한국후지쯔는 전통적으로 강세를 보여온 제조, 유통분야의 핵심업종을 중심으로 금융, 공공분야까지 포괄하는 SMB 시장으로 비즈니스 영역을 확대해 나가며 각 업종을 위해 최적화된 솔루션 제공에 박차를 가할 예정이다.

　한국후지쯔가 보는 SMB 시장은 매출액 1000억원 미만의 기업으로, 한국후지쯔는 이 가운데 일본계 회사 1500개를 대상으로 집중 영업도 펼칠 계획이다. 한국후지쯔는 산업별로 분류한 23개 협력사를 통한 간접 판매를 실시하고 있다.

　

　△주요 제품

　한국후지쯔는 유닉스 서버를 비롯해 32비트 및 64비트 인텔 서버 등의 서버와 스토리지 등 하드웨어 제품에서 솔루션까지 토털 SMB 솔루션에 기반을 둔 SI 형태의 사업을 꾀하고 있다.

　한국후지쯔의 SMB용 주력 제품은 오라클의 SMB용 전사자원관리(ERP) 솔루션인 ‘e비즈니스 스위트 스페셜 에디션’, 피보탈의 CRM 솔루션 그리고 암스트롱랭사의 SEM(Strategic Enterprise Management) 솔루션인 ‘메티파이’ 등 전략적 제휴관계 업체의 솔루션 영업이 적지 않은 비중을 차지한다.

　특히 한국오라클과는 전문 SMB 총판 계약을 하고 있다. 즉 한국후지쯔는 서버, 스토리지, 노트북 등의 후지쯔 하드웨어를 패키지화하거나 오라클, 피보탈 등의 타사의 유명 솔루션과 번들화해 업종별로 특화된 ‘솔루션 스위트’ 형태로 영업을 펼치고 있다. 또 협력사 솔루션 외에도 자사의 WAS 제품인 ‘인터스테이지’나 시스템관리소프트웨어인 ‘시스템워커’, 리포팅 툴 ‘리스트크리에이터’ 등 미들웨어 솔루션도 지속적으로 공급해 나갈 계획이다. 특히 핵심 업종별 SMB형 특화솔루션도 체계화하여 공급해 나갈 예정이다.

　

　△박형규 상무

　“올해로 창립 31주년을 맞이하는 한국후지쯔는 전담조직인 S&M BU를 통해 IT 시장의 건실한 기업들과 윈윈 형태로 사업을 강화할 것이며, 이를 통해 국내 IT산업 발전에 일조할 것입니다.”

　한국후지쯔의 SMB 전담조직을 총괄하고 있는 박형규 상무는 파트너를 통한 협업판매의 비중을 높여 시장의 주도권을 놓치지 않겠다는 포부를 밝혔다.

　박 상무는 “협력을 맺고 있는 각사의 솔루션과 서비스 노하우를 존중하면서 한국후지쯔와 함께 SI형 비즈니스에서 기술적, 영업적 측면에서 전략적으로 긴밀히 협업할 파트너를 앞으로도 계속 확대해 나갈 것”이라고 밝혔다.

　이와 함께 박 상무는 “산업별로 분류한 23개 협력사를 통한 간접 판매를 강화하고, 채널들이 좀더 원활하게 영업을 펼칠 수 있도록 사업을 지원할 계획”이라고 덧붙였다.

　한국후지쯔는 지난해 4월에 S&M 사업부를 정식으로 발족한 이래 제조·유통·공공·금융 등의 SMB 사업을 본격 가동했으며, 현재 매출액의 70%는 1000억원 미만의 SMB 고객 쪽에서 나오고 있을 정도로 SMB 고객들의 사업 비중이 높다.

　박 상무는 “그러나 경쟁사에 비해 인지도나 시장 점유율 면에서 약세인 것도 사실”이라며 “대구·창원·울산·부산·구미 등지의 공단을 순회, 인지도를 넓히는 데 공을 들이고 있어 조만간 결실을 거둘 것으로 기대한다”고 말했다.

　 신혜선기자@전자신문, shinhs@