한국IBM, 메인프레임 `총판체제`로

한국IBM이 메인프레임 유통에 새롭게 총판체제를 도입하면서 기존 유닉스 총판인 코오롱정보통신과 LG엔시스를 선정했다.

　이에 따라 이들 양사는 IBM의 메인프레임과 유닉스를 모두 판매하게 된다. 더욱이 이들 양사는 유닉스 채널 중에서 한국IBM이 상대적으로 중요성을 인정해 주는 ‘프리미어디스트리뷰터’ 계약을 체결한 것으로 드러나 한국IBM의 서버 유통 채널이 코오롱정보통신과 LG엔시스 등 양사 중심으로 재편될 전망이다.

　◇메인프레임 총판 계약=한국IBM은 코오롱정보통신, LG엔시스 등과 각각 z시리즈에 관한 총판계약을 맺고 세부계획 수립에 착수한 것으로 10일 확인됐다.

　한국IBM은 z시리즈 판매에 있어 지난 2003년까지는 총판체제를 유지하다가 2004년초 총판을 없애고 직판을 해왔다. 이는 내부 사정도 있는데다가 2004년 9월 구형 z시리즈(os/390)의 단종을 앞두고 있는 상황에서 무리하게 새로운 총판체제를 구축할 필요성을 느끼지 못했기 때문이다.

　하지만 지난해 10월 이후 z/OS 출시와 함께 다양한 가격제도(OIO, WLC)와 마케팅 등을 순차적으로 내놓았다. 이런 저런 준비를 마친 한국IBM은 이번 새로운 총판체제를 가동함으로써 경쟁업체들의 다운사이징 공세에 맞서겠다는 야심을 드러 낸 것으로 보인다.

　메인프레임의 총판체제 도입과 관련, 구체적인 모델명은 아직 정해지지 않은 것으로 알려졌지만 z900 시리즈와 z800 시리즈 등 2개 모델 중에서 상대적으로 하위 기종인 z800 제품군이 유력하다.

　한국IBM은 이번에 새로운 총판체제를 가동하면서 그동안 기존 고객을 유지하는 형태로 벌여 왔던 메인프레임 영업에서 벗어나 다양한 고객을 커버하고 신규 수요 창출도 노리는 적극적인 비즈니스를 전개할 것으로 보인다.

　◇소수정예 중심의 유통 체널=이와는 별도로 한국IBM은 최근 코오롱정보통신, LG엔시스 등 양사와 유닉스(p시리즈) 분야의 ‘프리미어디스트리뷰터’ 계약을 체결한 것으로 나타났다.

　한국IBM은 유닉스 총판을 ‘프리미어디스트리뷰터’와 ‘멤버디스트리뷰터’로 나누고 이번에 메인프레임 분야의 총판까지 겸하게 된 코오롱정보통신, LG엔시스 등과 첫 프리미어디스트리뷰터 계약을 맺었다. 한국IBM은 분기당 일정 수준 이상의 공급 물량을 소화해 낼 수 있는 업체를 프리미어디스트리뷰터로 두고 가격 할인이나 마케팅을 지원하는 채널 전략을 가동하고 있다.

　한국IBM은 이번에 2개 업체와 프리미어디스트리뷰터 계약을 체결함으로써 ‘소수 정예부대’ 중심의 채널 정책을 분명히 했다.

　◇코오롱·LG엔시스 영향력 증대=이번 계약으로 코오롱정보통신과 LG엔시스는 한국IBM의 메인프레임과 서버를 모두 판매하게 된다. 또한 양사는 주력 서버인 p시리즈 판매에 있어 ‘프리미어디스트리뷰터’로 막강한 영향력을 행사하게 된다. 특히 코오롱정보통신의 경우 국내에서 IBM 유닉스 서버를 조립 판매하는 사업까지 하게 됨으로써 다른 한국IBM 채널과는 다른 위상을 갖게 됐다.

　이창희 기자@전자신문, changhlee@

　류현정기자@전자신문, dreamshot@