일본IBM, 2차 대리점 지원 강화

　일본IBM이 컴퓨터 제품 등의 판매 강화를 위해 대리점 제도를 개편한다고 니혼게이자이신문이 보도했다.

　일본IBM은 지금까지 대형 판매업체를 대상으로 시행해오던 판매지원 프로그램을 2차 대리점인 중소 판매업체들에게도 적용할 방침이다. 이에 따라 IBM의 내년도 2차 대리점 수는 20% 늘어난 약 1000개점으로 확대된다.

　일본IBM이 2차 대리점 지원을 늘리는 것은 대형 판매업체를 통한 직접판매 매출이 한계에 다다른 시점에서 간접판매를 통해 연 매출 두자릿 수 성장을 달성하기 위한 전략이라고 신문은 전했다.

　우선 일본IBM은 캐논 판매, 오츠카상회 등 기존 1차 대리점에 제공하던 각종 판매지원 프로그램의 적용 범위를 2차 대리점까지 확대키로 했다. 이번에 적용 대상이 되는 2차 대리점은 약 800개 이상이다.

　또 이들을 대상으로 판매촉진 캠페인을 전개하는 등 마케팅 활동을 지원한다. 제품 및 시스템에 관한 기술적인 교육 프로그램도 강화할 계획이다. 이와 함께 지원책 수혜 대리점의 심사 기준도 바꾼다. 기존에는 일정 부문의 매출 규모가 있는지를 판단했지만 앞으로 기술 인정의 취득 여부 및 고객 만족도 등을 종합 평가해 대리점을 결정할 방침이다.

　명승욱기자@전자신문, swmay@