[컴퓨팅 유통 채널]스토리지

◆효성인포메이션

지난해 미드레인지 스토리지 판매량에서 경쟁업체를 따돌린 효성인포메이션시스템(대표 류필구 http://www.his21.co.kr)은 올해도 이 분야에 대한 영업을 강화해 시장 주도권을 이어간다는 계획이다.

이를 위해 효성인포메이션시스템은 미드레인지 제품을 위한 총판 체제를 도입하고 기존 채널들을 재편하는 등 신속한 고객 대응과 기술 지원체제 정비에 나섰다.

우선 시장에서의 영업을 간접 영업으로 전환하고 채널 지원을 위한 사내 전담 조직을 마련했다. 또 채널 전담팀은 총판사의 재고 파악 및 소진을 적극적으로 지원토록 했다.

정기적인 기술 교육을 통해 채널사의 제품 설치와 기술지원 능력을 향상시키는 한편 세미나와 로드쇼 등을 통해 지역별, 산업별 특성에 맞는 공동 마케팅을 전개할 계획이다.

더불어 미디어·금융·지방·병원 시장 등 향후 잠재력이 높은 시장을 전담할 신규 채널도 발굴해 하이엔드 제품과 미드레인지 제품의 판매 시장을 확대해 나간다는 계획이다.

특히 효율적인 채널 영업을 위해 기존 50여 개의 채널을 실질적인 성과를 올리고 있는 업체들만을 중심으로 재편하고 각 채널사별 비즈니스 타입과 조직의 특성, 주요 영업 영역 등을 정확하게 파악한 후 채널별 전략을 적용할 방침이다.

이와 함께 각 채널사가 신규 수주 건에 대해 상세 정보를 미리 등록해 영업 우선권을 보호받을 수 있는 ‘포케스트(forecast)’제도를 실시, 채널사 간 영업 분쟁을 방지하고 적정 마진을 보장한다는 계획이다.

강래훈 이사는 “지난해에 이어 올해도 미드레인지 시장이 급성장할 것으로 전망한 데 따른 전략”이라며 “새로운 채널 전략을 통해 주요 산업 분야와 각 지역 시장에서 토털 스토리지 솔루션 공급자로서의 입지를 강화할 것”이라고 말했다.

효성인포메이션시스템의 대표 채널사는 올해로 창립 21주년을 맞이하는 서울일렉트론(사장 이동진http://www.sel.co.kr )이다. 서울일렉트론은 1983년11월 창립한 국내 IT 중견기업으로서 그동안 CAD·CAM시스템(컴퓨터비전), 3차원그래픽시스템(실리콘그래픽스)의 국내공급과 기술지원 및 교육을 통해 사업 기반을 다져왔다. 2000년부터 효성인포메이션시스템과 협력하고 있는 서울일렉트론은 스토리지 네트워크사업을 시작해 현재 금융·통신·언론사·학교·연구소·기업 등에 스토리지와 재해복구 관련 SAN솔루션을 제공하고 있다. 지난해 효성인포메이션시스템으로부터 실버비즈파트너(Silver Biz Partner)상을 수상한데 이어 올해는 플래티넘비즈파트너(Platinum Biz Partner)상을 수상했다.

그동안의 시스템 공급경험을 토대로 서울일렉트론은 향후 스토리지와 데이타관리 분야에도 진출한다는 전략이다.

◆LG히다찌-- KTH솔루션

LG히다찌는 올해 스토리지 업계의 진정한 솔루션 프로바이더로서의 입지를 굳히기 위한 자신감으로 충족돼 있다.

지난해 스토리지 도입라인이 HDS코리아로 자뀐 것이 경쟁력 강화에 도움이 되는데 다가 기존의 주고객 층였던 LG그룹사를 벗어나면서 통신과 공공시장에서의 지속적인 수주로 기대 이상의 성과를 올렸기 때문이다.

특히 지난해 EMC의 아성이라 여겨졌던 KTF와 KTH를 새로운 고객사로 맞이하면서 의미 있는 걸음을 내디딘 LG히다찌는 통신시장에서의 입지를 확고히 하겠다는 포부다. 올해 화두로 떠오른 자료관 사업으로 연계되면서 공공시장에서의 두각을 나타날 전망이다.

LG히다찌는 BP(Business Partner)사와의 마케팅을 강화하고 DLM(Data Lifecycle Management)부문의 영업확대와 활성화에 역량을 집중하고 있다. 서비스와 엔지니어 조직을 확대하고 영업조직 또한 시장별 집중공략전략에 맞게 세분화해 재구성했다.

특히 경기불황으로 이한 TCO, ROI에 대한 고객의 관심이 확산되면서 고객지원에 대한 분야를 강화했다. SRM(Storage Resource Management)에 대한 요구가 증대되고 있는 시장상황에 따라 고객에게 SRM과 DLM등에 대한 인식을 심어주는 한편 세분화된 영업전략을 통해 고객과의 대접점 서비스를 강화하겠다는 전략이다.

또 최근 소프트웨어 솔루션이 대두되는 시장흐름에 발맞춰 소프트웨어 솔루션을 적극 도입하고 있다. HDS의 ‘하이코맨드(HiCommand)’와 이미 시장에서 검증받은 히다찌의 솔루션 ‘JP1’을 두 축으로 삼아 스토리지 솔루션 사업에 박차를 가할 계획이다.

이 같은 LG히다찌의 전략을 실천에 옮기는 대표 채널에는 KTH솔루션(대표 김도성 http://www.kths.co.kr)이 있다. 지난 2002년도에 설립된 KTH솔루션는 ‘21C 지식기반 정보사회 구현에 필요한 IT기술 및 서비스를 개발, 제공하는 IT서비스의 리딩컴퍼니’가 되는 것을 경영목표로 삼고 있는 젊은 업체다.

토탈홈네트워킹(Total Home Networking)사업의 추진을 바탕으로 SI사업과 시스템 위탁운용 및 유지보수 등 여러 방면에서의 가능성을 보유하고 있는 KTHS는 이미 한미르 위탁운용, KT그룹 내 시스템공급 및 솔루션판매 등 통신시장에서 입지를 다져가고 있다.

지난해 KT 아이디스크(I-disk)사업에 LG히다찌의 스토리지를 공급한 바 있는 KTHS는 올해도 LG히다찌의 파트너로서 통신시장의 강자로 자리매김한다는 전략이다.

◆한국스토리지텍----윈스로드

　 한국스토리지텍(대표 김운섭 http://www.stroragetek.co.kr)은 ‘스토리지 엑스퍼트’를 표방하는 토탈 스토리지솔루션 컨설팅 전문업체다.

한국스토리지텍은 올해 디스크 솔루션 분야 강화·영업력 강화 및 시장 확대·스토리지 엑스퍼트의 입지 강화라는 3대 전략을 기본으로 마케팅을 펼치고 있다.

스토리지텍은 우선 디스크 전문 채널을 강화하고 경남, 부산지역의 채널사를 확보하는 등의 채널강화전략에 역점을 두고 있다. 이를 통해 자사의 대표적인 디스크 제품인 버추얼 디스크인 ‘V2X SVA’ 온라인 디스크인 ‘D-시리즈’ 이차스토리지인 ‘블레이드스토어(BladeStore)’를 통해 디스크 및 2차 스토리지 시장을 집중 공략한다는 계획이다.

특히 각 채널사를 금융·제조·공공·병원·대학·연구소 등의 분야별로 세분화해 배치하고, 동일한 산업 영역 내에서의 채널간의 출혈경쟁을 방지한다는 전략을 세웠다. 이는 스토리지텍과 각 채널사들에게 효율적인 채널 운영 방법론으로 광범위한 고객포트폴리오를 확보할 수 있다.

또 산업별 4개로 나눠진 영업팀은 디스크 스토리지 시장에서 보다 공격적인 영업을 펼치는 한편 채널사를 통해 영업하기 어려운 산업군(1000대기업)에 대한 영향력을 강화, 다양한 고객사를 확보한다는 전략이다.

이와 함께 전략적으로 구성된 스토리지텍의 채널사는 고객의 복잡 스토리지 환경에 최적화된 제품군을 공급하고, 이와 관련해 스토리지 네트워킹의 핵심인 스토리지 관리 솔루션과 프로페셔널 서비스를 확대 제공한다. 이를 통해 업계 최고의 컨설팅 서비스·스토리지 네트워킹·스토리지 관리·데이타 복구 솔루션을 제공함으로써 스토리지업계의 선두자리를 공고히 한다는 생각이다.

한국스토리지텍의 대표 채널로는 윈스로드(대표 김동욱 http://www.winsroad.com)가 있다. 윈스로드는 지난 92년 10월 정우에이스로 설립돼 2000년 9월 사업확장과 동시에 윈스로드로 상호를 변경했다. 99년 대전의 한국정보통신대 대학원에 산학연구소를 설립하는 등 지속적인 연구와 투자의 결과로 2000년 하반기에는 정보통신부 유망정보통신 중소기업에 선정되기도 했다.

윈스로드의 사업부는 스토리지·네트워크분야를 담당하는 스토리지시스템관리(MSSP)사업부, 무선솔루션과 네트워크 장비·구축을 담당하는 시스템개발사업부, SI사업부 등으로 구성돼 있다.

특히 윈스로드는 단품의 저장장치 판매가 아닌 스토리지 컨설팅을 중심으로 SAN/NAS 솔루션 및 SI사업에 이르는 토탈 솔루션을 제공하며 동종업계로부터 차별화를 선언하고 있다.

윈스로드는 올해 한국스토리지텍은 협력사로 디스크 시장 공략을 위한 영업력을 강화하고, 백업 및 재해복구 요구가 확대되고 있는 지방 스토리지 시장에 교두보를 마련하는 데 주력할 계획이다.　

　

◆넷앱--씨엔지테크놀러지

넷앱(NetApp)이 한국시장에 진입한 지도 4년째로 접어들고 있다.

네트워크어플라이언스코리아(지사장 조영환 이하 넷앱)은 확고한 파트너 정책 하에 강한 드라이브를 걸기보다 동종 업체를 눈여겨보며 각각의 장점을 벤치마킹하는 유연한 파트너 정책을 펼친다.

그러나 이 같은 유연한 유통정책에도 변치 않는 원칙이 있다.

첫째는 간접판매 방식이다. 이 방식은 많은 외국계 공급사들이 채택하고 있는 방법으로 파트너와의 상호협조와 동반상승을 목적으로 한다. 넷앱은 제품과 솔루션을 공급하고 시장에 대한 접근과 고객관리는 파트너사가 책임지는 정책을 취한다. 이 모델은 쉽게 시작할 수 있는 장점이 있는 반면 견고함이 떨어진다는 단점도 있다.

둘째, 넷앱은 파트너를 시장별로 분류하지 않는다. 예를 들면 A사는 금융전문 파트너, B사는 통신전문 파트너 하는 식의 분류를 두지 않는다. 이는 파트너들의 시장 전문성을 무시하고 파트너들 사이의 과당 경쟁을 유발시킬 수 있는 등의 단점이 있기는 하지만 그러한 단점만 보완되면 각 파트너들에게 보다 많은 기회를 제공할 수 있는 더 큰 장점이 있다.

셋째, 프로덕트별 전문 파트너를 따로 두지 않는다. 넷앱은 프로덕트 군으로 크게 3가지 제품군을 가지고 있다. 이 제품들을 레벨별로 나눌 경우 여러 부류의 제품군들이 파생될 수 있는데 넷앱의 모든 파트너는 넷앱의 모든 제품군을 판매할 수 있고 지원할 수 있다.

제품군이 다양한 경우에는 시장접근전략의 일환으로 프로덕트별 전문 파트너 정책을 시행할 수도 있으나 각 제품 혹은 제품군 간의 유기적인 결합을 장점으로 하는 넷앱은 이 같은 전략을 취하지 않는다.

현재 넷앱의 주요 채널로는 씨엔지테크놀러지(대표 조종걸 http://www.cng.co.kr 이하 씨엔지)가 있다. 씨엔지테크놀로지는 96년 최초로 국내에 NAS라는 신개념의 스토리지 장치로 주목받고 있는 넷앱의 파일러(Filer)를 소개한 뒤 넷앱의 한국지사 설립과 함께 본격적으로 제품을 국내공급하기 시작했다.

씨엔지는 그동안 제조분야를 기반으로 전국 대형병원, 통신을 포함한 ISP, 금융 및 공공기관 등 산업 각 분야로 사업 역량을 확대하며 넷앱의 대표적인 채널로서 위치를 확고히 하고 있다.

현재 씨엔지는 넷앱 본사에서 각 국가별로 기술력을 인정하는 디스트리뷰터에게 부여하는 ASP(Authorized Service Provider) 와 CSP(Contracted Service Provider)의 자격을 취득, 기술력과 영업력을 인정받고 있다. 또 국내 업체 중 제일 많은 넷앱 자격증 보유 기술인력과 풍부한 영업 경험을 자랑한다.

씨앤지는 이를 기반으로 넷앱의 국내 입지를 더욱 확고히 굳히는 역할을 해 간다는 계획이다.

<윤대원기자 yun1972@etnews.co.kr>