채널간 공급 가격차 축소 수익 보장 등
국내 가전업계가 대리점 ‘기살리기’에 적극 나섰다.
가전업체들의 올해 가장 큰 화두는 내수 판매 회복이다. 지난해 경기침체에 따른 부진을 올해는 어떻게든 만회, 소폭이나마 성장세로 끌어올린다는 목표다. 이를 위해 마련된 여러 가지 방안중 하나가 바로 대리점 등 전속유통점에 대한 지원이다. 이른바 대리점 기살리기를 통해 판매를 촉진하는 한편 본사에 대한 전속점의 충성도를 제고하기 위함이다. 전사 차원에서 마케팅 전략을 추진하는 양판점이나 할인점에 비해 개인이 운영하는 전문 대리점은 이제까지 소비심리 실종에 따라 상대적으로 더 큰 경제적, 심리적 침체를 겪으며 본사에 대한 불만이 높아질 수도 있다고 보기 때문이다.
삼성전자와 LG전자는 대리점주들이 움츠러든 시장상황에 맞서 활기차게 영업활동을 펼칠 수 있도록 다각도로 지원키로 했다. 매장 대형화와 이를 위한 지원, TV CF 제작, 시장가격 안정화 등이 주요 내용이다.
삼성전자(대표 윤종용 http://www.sec.co.kr)는 전속 유통점인 ‘리빙프라자’를 통해 자사 유통 브랜드인 ‘디지털프라자’ 광고를 조만간 시작할 예정이다. 그동안 제품의 특장점이나 기업 이미지 위주였던 TV광고에 유통 브랜드를 등장시켜 인지도를 높여 매출 확대를 꾀한다는 것이다. 이미 대표적인 전자 양판점인 하이마트가 최근 몇년간 TV 광고를 통해 브랜드 인지도를 크게 높인 점을 감안하면 이번 TV광고를 통해 소비자 친밀도가 높아질 것으로 삼성은 기대하고 있다. 이와 함께 삼성은 대세로 자리잡은 매장 대형화 추세에 맞춰 현재 120여개인 100평 이상의 대형 대리점을 올해 200개까지 늘려 소비자가 보다 쾌적한 매장에서 풍부한 제품을 보고 선택하도록 해 판매율을 높인다는 계획이다. 점포 임대·인테리어 비용 등도 회사가 대폭 지원키로 했다.
삼성전자 국내영업사업부 이현봉 사장은 “올해는 대리점이 영업하기 좋은 환경 구축에 전력투구할 예정”이라며 “이를 통해 전 제품에서 시장 리더십을 확보할 것”이라고 말했다.
LG전자(대표 김쌍수 http://www.lge.co.kr)는 시장가격 안정화를 통해 가격경쟁력을 확보, 올해 전문점 경쟁력을 높여 나가기로 했다.
이 회사는 지난해 전 채널을 통틀어 판매가 하락으로 전문점의 수익이 떨어진 점을 개선, 도매가 아닌 실판매 위주로 가격정책을 펼쳐 채널간 공급가격 차이를 3% 이내로 대폭 축소한다는 방침이다. 이같은 정책은 LG전자의 전문점 사장을 대상으로 실시한 설문조사 결과, 가장 많은 응답자인 26%가 전문점의 약점으로 ‘가격경쟁력’을 꼽은 데 따른 것이다. 이를 통해 매입 물량 차이에 따라 채널간 발생가능한 수익성 차이를 최소화하고 이에 따른 전문점의 불만사항도 대폭 개선될 것으로 회사측은 기대했다. 이를 위해 LG전자는 이미 지난해부터 시장가격 안정화를 위한 별도 조직을 만들어 운영중이다. 또한 가격경쟁력과 함께 매장경쟁력 강화에도 초점을 맞췄다. 우선 지난해에 이어 매장 대형화를 지속적으로 이어가 2006년까지 70평 이상 매장을 440개까지 늘린다는 계획이다. 이를 위해 2006년까지 1600억원을 지원하겠다고 밝혔다.
LG전자 한국마케팅 부문장 송주익 부사장은 “실판매 중심으로 가격구조를 대폭 수정해 전문점 사장들이 마음놓고 영업할 수 있는 환경을 만들겠다”고 강조했다.
<전경원기자 kwjun@etnews.co.kr>
