중소형 증권사 고객중심의 차별화된 마케팅 전략 필요

　중소형 증권사들이 통합고객 데이터베이스 및 고객관계관리(CRM) 인프라를 갖추고 있지 않아 우량고객 관리뿐만 아니라 신규고객 창출 및 유지가 쉽지 않은 것으로 지적됐다.

　한국증권전산(http://www.koscom.co.kr)은 2일 최근 일부 중소형 증권사를 대상으로 관련자료를 조사분석한 보고서를 통해 “중소형 증권사가 생존하기 위해서는 고객중심의 차별화된 마케팅 전략이 절실해 CRM 구축이 시급하다”며 이같이 밝혔다.

　이보고서는 “중소형 증권사는 IT투자비용을 쉽게 늘릴 수 없다는 점에서 규모에 적합한 솔루션이 필요하다”며 “중소형 증권사가 공동으로 사용할 수 있는 CRM 개발 혹은 아웃소싱 등을 고려하고 있다”고 덧붙였다.

　보고서에서는 또 특히 대부분의 증권사가 우량고객을 잘 관리하고 있지만 일부는 우량고객 중 미관리 고객의 수가 20∼30%에 달하며, 미 관리에 따른 이탈로 연간 기회손실이 약 20억∼30억원이나 되는 것으로 분석됐다. 증권전산측은 이에 대해 현재 시스템으로 시시각각 변하는 고객가치를 정확히 파악하고 가치 있는 고객을 즉시 인식할 수 없기 때문에 일어나는 것이라고 설명했다.

　보고서는 이와 함께 현재 증권사들은 내점고객에 대한 투자상담 위주로 영업을 하고 있기 때문에 신규고객의 유입이 미흡하고, 거래를 텄다 해도 1년동안 한번도 거래하지 않은 고객이 약 30%나 되는 등 신규고객 관리와 마케팅 활동이 미흡한 것으로 지적했다. 고객의 라이프사이클별로 적절한 마케팅전략과 실행 프로세스가 있어야 하는데, 대부분 그러한 전사적이고 체계적인 고객관리 활동이 미흡하고 개별영업사원에 의한 의존도가 높은 것이 그 이유다.

　증권전산의 황극인 CRM팀장은 “종합계좌단위별로 고객정보가 관리되고 한고객에 대해 모든 접촉 이력정보가 관리되지 않고 있다”며 “고객중심의 통합된 고객정보 관리와 이를 바탕으로 한 마케팅 전략 및 영업, 서비스 활동을 위해 CRM 도입이 시급하다”고 말했다. <이병희기자 shake@etnews.co.kr>