한국IBM `윈백영업` 전략적 추진

　한국IBM이 ‘윈백(win-back)’을 SMB 사업의 핵심 전략으로 추진한다.

　한국IBM(대표 신재철)은 오는 2005년까지 SMB(중소·중견비즈니스) 분야에서 매출 3조원(LGIBM 매출 포함)을 달성한다는 내부목표를 세웠으며 이 같은 목표 달성을 위해 경쟁업체의 시스템을 드러내는 윈백 영업에 주력키로 했다.

　이를 위해 한국IBM은 SMB사업본부(특수사업본부) 산하에 윈백 영업을 전담하는 사업부서를 가동하고 있으며 IBM의 시스템이 들어가 있지 않은 주요 기업 등 500여개사를 윈백 대상업체로 확정하는 등 고객사 선별 작업도 마쳤다.

　고객사 대상의 직접 영업 외에도 SMB 사업에서 중요한 파트너 영업을 강화하기 위해 채널 및 솔루션 파트너사를 다수 확보하는 전략도 함께 진행하고 있으며 내년 초부터는 사업본부 내에 솔루션매니저그룹을 별도로 가동해 기존 조직과 유기적인 관계를 갖고 영업력을 강화할 방침이다.

　한편 한국IBM은 △한국증권금융에 설치된 경쟁사의 메인프레임을 IBM 유닉스 서버로 다운사이징했으며 △서울보증보험의 경우 이기종 서버를 IBM 시스템으로 서버통합했고 △인천중앙길병원에서는 데이터제너럴의 단종제품을 IBM 서버로 대체하는 등 100개 사이트에서 윈백에 성공한 것으로 집계했다.

　김선규 상무는 “IBM의 신임 회장이 장기 비전으로 ‘온 디맨드 비즈니스’를 제시한 것에서 알 수 있듯이 IBM은 자체적으로 보유한 IT 토털 솔루션을 바탕으로 파트너 비즈니스를 강화하는 동시에 SMB 사업을 강화하는 방향으로 사업을 벌일 수밖에 없는 만큼 윈백 영업을 전략적으로 추진할 것”이라고 밝혔다.

　<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>