바이오벤처 "실수요 고객을 잡아라"

　‘매출에 직접 연관된 고객에게만 집중적으로 마케팅한다.’

　최근 바이오벤처기업들이 실제 수요를 창출하는 의사나 간호사 등 의약전문인과 병원을 중심으로 자사 제품 홍보에 열을 올리고 있다.

　TV나 신문 광고 등 일반 대중광고에 집중하던 지난해와 달리 고객층을 분석해 알짜고객이 모이는 비만클리닉 등 관련 병원이나 순환기학회·정형학회 등 전문학회를 통한 홍보에 역량을 강화했다.

　이런 움직임은 바이오벤처기업이 판매하는 건강보조식품의 경우 효능을 표시할 수 없는 등 광고 규제가 강화돼 대중광고 효과가 감소되기 때문이다. 또 바이오벤처기업들이 내실쌓기에 주력하면서 불필요한 홍보비용을 줄이고 직접 매출과 연결할 수 있는 마케팅으로 눈을 돌렸다.

　지난해 TV드라마에서 ‘궁예’로 인기를 얻은 김영철씨를 광고모델로 기용한 유진사이언스(대표 노승권 http://www.eugene21.com)는 3월 홈페이지를 건강 포털사이트로 개편하고 2만5000명의 회원에게 실질적인 건강정보를 제공할 예정이다.

　유진사이언스는 또 지난해 실시한 콜제로 거리시음 이벤트를 강남 일대 비만클리닉과 헬스클럽 등으로 축소하고 실제로 콜레스테롤이 높아 운동 중인 환자에게 일정기간 시음하도록 한 후 건강진단표를 작성할 계획이다.

　CJ뉴트라(대표 김윤기 http://www.cjnutra.com)는 서울 목동에 오프라인 매장을 시작으로 전국에 5개 직영매장을 연다. 이 회사는 석사 학위나 병원 임상영양사 출신 전문가로 구성된 ‘헬스 컨설턴트’를 영입해 방문고객을 대상으로 일대일 맞춤건강 상담서비스를 제공, 구매고객 관리를 강화했다. CJ뉴트라는 또 온라인 전문매장 ‘CJ뉴트라닷컴’을 통해 고객관계관리시스템을 도입하고 온라인으로 고객의 건강을 관리해줄 계획이다.

　셀론텍(대표 장정선 http://www.cellontech.com)은 무릎 연골 손상환자와 직접 연관이 있는 ‘스포츠의약회’를 비롯한 ‘골관절종양학회’ 등 자사의 자기 유래 연골세포 ‘콘드론’을 직접 시술하는 의사를 대상으로 마케팅에 전념하고 있다.

　이외에도 탯줄혈액을 보관해주는 제대혈보관은행 라이프코드·메디포스트 등은 산부인과를 중심으로 육아일기를 무료제공하거나 탯줄 보관의 중요성을 알리는 강의를 실시해 고객을 잡고 있다.

　<김인순기자 insoon@etnews.co.kr>