차세대 CRM솔루션 뜬다

고객관계관리(CRM)가 기업 경쟁력을 확보하는 핵심도구로 정착되면서 차세대 CRM 솔루션들이 속속 선보이고 있다.




　3일 관련업계에 따르면 인터넷 사이트 방문자들의 행태와 성향을 분석하는 방문자관계관리(VRM)나 협력사를 종합적으로 관리해 주는 파트너관계관리(PRM) 시스템이 e비즈니스와 e커머스를 포괄하는 새로운 개념으로 부상하고 있다.




　기존의 CRM이 개인별 성향을 토대로 자동화된 마케팅 기법을 적용하는데 초점이 맞춰져 있는 것과 달리, VRM이나 PRM은 기업 매출증진의 직접적인 견인차로서 e비즈니스 진출을 가속화한다는 점에서 차이가 있다. 이 때문에 삼성화재, 코리아인터넷닷컴, e셀피아, 삼성전자, 옥션의 경우 차세대 CRM 솔루션을 도입, 톡톡한 효과를 얻고 있다.




　그러나 일각에서는 CRM후발업체들이 마케팅전략의 하나로 VRM, PRM을 내세우고 있다고 지적하기도 한다.







　◇VRM(Visitor Relationship Management)=인터넷 사이트에 들어오는 방문자 기록을 관리·분석함으로써 회사 현황을 정확히 알자는 것이 VRM의 출발이다.




　CRM이 개별 고객에 대한 정보를 분석·관리하는데 비해, VRM은 방문자의 이동경로를 추적함으로써 휴면고객과 이탈고객이 누구이고 어느 사이트가 인기가 높은지, 어떤 광고의 클릭률이 높은지 실시간으로 파악할 수 있다. 기업에서는 여기서 나온 자료를 토대로 개선방안을 마련하고 마케팅 전략을 수립할 수 있기 때문에 매출에 대한 기여도가 즉각적이다.




　소만사(대표 김대환)가 출시한 ‘클릭마인드’는 대표적인 VRM 솔루션. 클릭마인드는 일반적인 웹로그 분석방식과 달리 패킷 스니핑 방식을 채택, 다양한 방문자 정보를 추출할 수 있는 것이 특징. 게다가 실시간 분석이 가능하고 서버에 부하를 주지 않기 때문에 이용자 접속이 많은 인터넷 사이트에도 효과적이다.




　애드버네트(대표 노병채)도 넷아이큐(구 웹트렌즈)사의 ‘커머스트렌즈’를 VRM 솔루션으로 포지셔닝하고 이달부터 본격적인 영업에 들어갈 계획이다. 커머스트렌즈는 방문자의 이동경로를 수치화하고 예상 판매치를 대조함으로써 웹사이트에 대한 ROI를 예측해 주는 VRM 솔루션이다. 웹 트래픽을 금액으로 변환, 리포트를 제시한다는 점에서 특징적이다.







　◇PRM(Partner Relationship Management)=대리점을 비롯해 중간 유통업체, 부품 공급업체에 이르기까지 모든 파트너를 관리하는 것이 PRM이다. PRM은 인터넷을 통해 협력사별 구매·판매이력을 관리하고 이를 토대로 상이한 정책을 제시한다는 점에서 CRM과 차이가 있다.




　현재 PRM과 관련해서는 시벨코리아와 이칼로스가 대표적이다.




　시벨코리아(대표 오영수)는 ‘파트너 매니저’를 내세워 시장 공략에 들어간 상태. 제품 가격과 마케팅 정보, 캠페인 정보는 물론이고 각종 서비스에 대해서도 파트너와 실시간 공유할 수 있다.




　이칼로스(대표 이종수)도 ‘BSA 채널관리솔루션’을 발표하고 영업력을 집중하고 있다. 이 제품은 영업 프로세스 자동화는 물론, 통계분석 및 대리점별 접근통제 기능이 우수하다는 평을 얻고 있다. 삼성전자 국내영업사업부의 경우 BSA 채널관리솔루션을 도입, 전국 대리점의 견적, 승인, 협상, 주문, 판촉 등 업무 프로세스를 자동화하고 대리점 요청에 실시간 대응할 수 있게 됐다.







<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>