『고소득층 VIP 고객을 잡아라』유통업계 「로열 마케팅」활발

유통업계의 VIP고객을 겨냥한 마케팅이 다시 활발해지고 있다.

　경기침체에 따른 전반적인 소비위축 속에도 고소득계층의 소비는 줄지 않고 오히려 늘고 있기 때문이다.

　통상 구매고객의 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다는 한 백화점의 통계처럼 고소득층의 소비는 유통업계의 매출에 커다란 영향을 미치고 있다.

　특히 요즘처럼 매출이 부진한 시기에 고소득층 단골고객의 확보는 업체의 중요한 경쟁요소로 부각되면서 유통업체의 ‘고소득층 VIP고객으로 모시기’ 경쟁이 다시 불붙고 있다.

　실례로 최근 신세계백화점 가전매장에서는 일반적이고 획일적인 백색 스타일을 탈피, 고급스런 우드형 디자인과 금색펄을 가미한 주방가전이 잘 팔리고 있다. 이것은 할인점이나 양판점과는 다른 경향이다.

　세탁기, 에어컨, 전자레인지 등에서 주로 볼 수 있는 일명 ‘고급형 골드 제품’은 기존 제품에 비해 10% 가량 비싸지만 우아하고 고급스런 느낌에 차별화된 선택이라는 측면에서 백화점 VIP 및 우량 고객들에게 인기가 높다.

　이와 관련, 신세계백화점은 골드제품의 구색을 다양화하고 DM 발송 등을 통해 VIP고객을 중심으로 집중 홍보하고 있다.

　신세계는 기존 VIP 전용주차장 등 VIP고객을 위한 서비스도 전략적으로 확대해 VIP고객은 품격높은 대우를 받는 인식을 깊게 심어주어 회원확대 및 판촉효과를 높인다는 계획이다.

　회원 데이터베이스화를 발빠르게 진행해온 현대백화점과 e현대(http://www.e-hyundai.com)의 경우 연간 구매금액이나 구매빈도, 구매패턴에 따라 회원들의 등급을 나누고 초우량고객과 우량고객을 선별, 특별 혜택을 제공하고 있다.

　점별로도 우량고객에게는 개점기념 행사에 특별 초청하고 연간 무료주차권 및 5% 할인구매권 제공 등 특화 혜택을 부여하고 있다.

　삼성몰 등 인터넷 쇼핑몰들도 구매금액 및 빈도가 높은 고객을 다수 확보하기 위해 그동안의 고객데이터를 분석, 선별적인 서비스를 실시하고 있다.

　삼성몰의 경우 최근 ‘4대 천왕전’이라는 이벤트를 실시해 최대 구매왕, 최다 구매왕 등을 뽑아 고액의 사이버머니를 지급하고 있다.

　이밖에도 여러 인터넷 쇼핑몰들이 일별 또는 월별 구매금액이 가장 높은 고객을 뽑거나 연, 월, 주단위로 구매가 가장 빈번한 고객을 선정해 특별 서비스를 제공하고 있다.

<임동식기자 dslim@etnews.co.kr>