[e비즈 클리닉]4회-비즈니스모델

전통기업의 CEO들은 자신이 경영하는 기업이 인터넷화하지 않으면 생존에 위협을 받는다는 강박관념을 가지고 있다. 월마트나 델컴퓨터, 제너럴일렉트릭, 소니 등 선진국의 전통기업들이 디지털화에 성공한 사례를 접하면서 인터넷을 이용한 기업의 변신에 대하여 심각하게 고려하게 된다.

사업적 측면에서 전통기업의 인터넷화는 기존사업의 인터넷화와 신규 인터넷 사업의 진입으로 구분할 수 있다. 기존사업의 인터넷화를 위해서는 「제품의 인터넷화」 와 「인터넷 커뮤니티망(마케팅·영업망·고객관리 체계) 형성」 그리고 「경영자원관리의 인터넷화」가 함께 고려되어야 한다. 최근 인터넷화를 시작하는 일부 전통기업에서는 자사의 제품을 판매할 인터넷 쇼핑몰만 개설하면 자동적으로 매출이 크게 일어나는 것으로 기대하는 경우가 많다. 국내 3000여개의 인터넷 쇼핑몰이 존재하지만 실제로 매출이 활발히 일어나는 쇼핑몰은 10%를 넘지 않으며 S사 및 H사 등 매출액 규모 상위 10대 쇼핑몰의 경우에도 아직은 영업상의 적자를 보고 있다는 최근 통계가 있다. 기존 사업을 통해 지속적으로 쌓아놓은 브랜드 파워, 튼튼한 고객기반, 오프라인 상에서의 영업력, 자금력, 다양한 제품군을 핵심역량으로 활용하며 원투원 마케팅 개념을 이용한 계층별 고객분석 등 인터넷 고유의 특성을 접목해야만 원하는 매출을 올릴 수 있을 것이다. 「어떤 상품을 누구에게 어떤 방법으로 가장 효율적으로 팔 것인가」를 항상 염두에 둘 필요가 있다.

세계 최대의 완구업체로 유명한 토이저러스는 전세계에 약 1500여개의 매장을 갖추고 연간 매출액이 120억달러를 상회하지만 월마트의 완구시장 진출과 e토이즈의 시장점유율 제고 등 경쟁이 심화되면서 곧 바로 매장에 있는 상품을 인터넷 쇼핑몰에 올리고 인터넷 마케팅을 시작하였다. 초기에는 판촉활동의 결과로 인터넷을 통한 판매가 20%나 증가하는 효과를 보였지만 서둘러 인터넷쇼핑몰을 개설한 결과 시스템이 자주 마비되고 접속이 안되는 경우가 빈번해지면서 고객이 발을 돌리기 시작했다. 토이저러스는 사이트에 접속하지 못한 고객과 상품을 제때 배송받지 못한 고객들을 위해 쿠퐁을 발행하는 등 고객의 충성도를 돌리기 위해 최선을 다했지만 한번 발을 돌린 고객은 다시 돌아오지 않아 어려움을 겪었다. 더구나 무조건 인터넷 쇼핑몰을 개설하면 매출이 늘어날 줄 알고 고객분석과 시장 조사를 소홀히 한 것이 실패의 원인이었다. 쇼핑몰을 통해 제품의 인터넷화는 이루었지만 인터넷 판매를 위한 전산망 구축과 고객분석이 미비했고 그것을 효율적으로 운용할 인력 등 자원이 부족한 것이 실패의 원인으로 지적되고 있다.

신규 인터넷 사업에 진입하는 경우에는 「손익에 대한 인식차이」가 걸림돌로 작용한다. 전통기업의 사업은 이미 수익 창출 가능성에 대한 검증이 완료된 비즈니스 모델을 채택함으로써 손익분기점에 대한 예측이 비교적 수월한데 비해 신규 인터넷 사업은 그 발전 과정상 초기 진입단계에서 마케팅 및 커뮤니티 구축 등 많은 비용이 들면서 단기적인 수익창출이 어렵다. 이미 국내의 여러 전통기업들이 다른 사업부문에서 번 돈을 신규 인터넷 비즈니스에 투입함으로써 회사 전반의 재정이 어려워 짐을 호소하며 인터넷 비즈니스의 가치에 대해 회의를 가지는 기업이 늘어나고 있다. 새롭게 시작하는 비즈니스는 브랜드 파워도 약하고 지속적인 진화과정에서 필요한 모든 자금을 기업 자체에서 조달하는 것이 용이하지 않다. 이를 위해서는 적정한 시점에 신규사업 부문을 네트워킹 구조로 독립, 운영함으로써 사업 추진 조직의 효율화를 기하는 것이 바람직 할 것이다.