e비즈니스 환경에서 PRM 솔루션 부상

최근들어 영업 및 유통채널의 업무프로세스를 자동화하고 실시간 정보공유를 지원하는 대리점관리(PRM)시스템이 기업경영 효율화 도구로 각광받고 있다.

그동안 기업의 대리점관리는 대개 수작업으로 이루어왔으며 전산화가 되어있더라도 보통 매출집계나 견적, 승인 등 일부 업무에 한정돼왔다. 최근 B2B 기반의 e비즈니스 환경이 보편화되면서 영업 및 유통채널에 대한 효율적인 관리시스템 도입에 업계의 관심이 집중되고 있다.

PRM은 바로 이러한 업무프로세스를 자동화해 주는 솔루션으로 이를 활용하면 기업에서는 견적, 승인, 협상, 주문, 판촉 등 일련의 영업 프로세스를 자동으로 처리하는 것은 물론 대리점의 요청에 실시간으로 대응할 수 있다.

특히 최근 선보이고 있는 PRM은 인터넷을 통해 대리점별 영업실적이나 신뢰도를 데이터베이스화해 대리점별로 차별화된 가격 및 서비스 정책을 구사함으로써 대리점관리에 효율성을 높일 수 있다.

e비즈니스 솔루션 전문업체인 이칼로스(대표 이종수)의 이미옥 전략마케팅팀장은 『e마켓플레이스 개설 등 컴퓨팅환경이 B2B e비즈니스 환경으로 전환되면서 파트너 관계가 복잡·다양해져 파트너의 신용도를 자동으로 평가하고 차별적인 영업정책을 제시해주는 PRM은 필수적인 솔루션으로 등장하고 있다』고 말했다.

아직은 시장 형성 초기단계지만 PRM의 이같은 장점 때문에 닷컴기업 및 일반 제조생산업체들에게 유용하게 활용될 것으로 전망된다. 실제로 삼성전자는 지난 5월 이칼로스와 계약을 맺고 컴퓨터판매사업부에서 「마이 메이저 시스템」이라는 PRM시스템을 구축하고 본격적인 운영에 들어가는 등 많은 제조업체들이 이 시스템 도입에 나서고 있는 것으로 알려졌다.

이에 따라 PRM 솔루션 공급업체들도 수요발굴에 적극 나서고 있다.

이칼로스의 경우 영업프로세스 자동화는 물론 통계 분석기능과 대리점별 접근통제 기능이 우수한 「BSA 채널관리솔루션」 판매에 영업력을 집중하고 있다.

이 회사는 대형 SI업체와 연계해 제품판매를 확대해 나가기로 하고 영업력이 뛰어난 업체와 전략적 제휴를 모색하고 있다.

최근 본격적인 영업활동에 나선 CRM 전문업체인 시벨코리아(대표 장동인)도 인터넷시대를 맞아 다양화하고 있는 유통채널을 효율적으로 관리하기 위해선 PRM의 도입이 크게 늘 것으로 보고 닷컴기업용으로 설계된 PRM 솔루션 공급에 전력을 다할 예정이다.

한국SAS는 고객의 요구에 따라 그동안 축적한 기술을 바탕으로 수요에 대응하고 SAP코리아는 「SAP DRM」이라는 솔루션을 통해 시장을 늘려나갈 계획이다.

<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>