<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (5)

부산 "피씨뱅크"

　부산 마트월드에 위치한 피씨뱅크(대표 공재선)의 경영주인 정진영 사장은 20여년 동안 가전제품을 취급해온 가전유통의 베테랑이다. 그는 지난 95년 4월 LG전자 가전대리점으로 출발해 현재 LGIBM 부산지역 대리점 중 매출 1, 2위를 다투는 대리점으로 성장했다.

　피씨뱅크는 LG전자 가전대리점 시절부터 PC를 취급해오다 지난해 1월 정보시스템 신규거래처로 등록하면서 PC 유통사업을 본격화했다. 같은 해 5월 LG전자의 PC사업이 LGIBM으로 넘어가면서 LGIBM 대리점으로 지정돼 지금도 피씨뱅크라는 상호보다는 「신모라중앙전자」로 더 잘 알려져 있다.

　피씨뱅크는 가전대리점 시절인 97년에 월평균 20대 이상의 PC를 판매했고 LGIBM 대리점으로 전환한 지난해에는 월평균 130대를 넘어섰으며 올해는 월평균 200대 이상의 PC 판매가 예상되는 등 매년 큰 폭의 성장률을 나타내고 있다.

　이 대리점이 PC유통을 본격 시작한 지 1년 남짓한 기간에 이처럼 높은 실적을 올린 것은 가전유통을 통해 쌓은 인간관계를 바탕으로 부산·경남 지역에 350여개점의 거래처를 확보해 이들을 하부유통점으로 적극 활용하고 있기 때문이다.

　정 사장은 PC 전담사원이 주1회 거래처를 방문해 PC용어와 판매기법 등에 대한 교육을 실시하도록 하는 것은 물론 거래처 정보를 상권·진열협조도·판매실적 등을 기준으로 분류해 데이터베이스화하고 하부유통점을 철저히 관리하고 있다.

　특히 가전제품을 취급하는 거래처가 PC에 대해 잘 모르는 점을 감안해 설치와 사후관리는 피씨뱅크에서 직접 맡고 거래처에 높은 할인율을 적용해 PC 판매이익을 판매점이 갖도록 함으로써 효율적으로 하부유통점을 구축했다.

　이와 함께 철저한 사후 고객관리도 빼놓을 수 없는 성장의 밑거름이 되고 있다.

　피씨뱅크는 가전고객을 기반으로 현재 5000여명의 고객을 전산으로 관리하고 있는데 가전고객과 PC고객을 최우수·우수 등 등급별로 분류해 고객특성에 맞는 철저한 사후관리를 시행함으로써 잠재고객을 만들어가고 있다. 특히 피씨뱅크는 거래처와 고객의 생일이나 기념일에 축전을 보내고 주기적으로 신상품 정보를 우편발송해 지속적인 관계를 유지하는 한편 구매한 소비자는 자사 AS요원이 직접 방문해 무상서비스와 해피콜을 실시하는 등 사후관리에 만전을 기하고 있다.

<부산=윤승원기자 swyun@etnews.co.kr>