IT업계, 저장장치 영업 강화

　정보기술(IT)업체들이 최근 저장장치 영업에 힘쏟고 있다.

　한국EMC·한국HP·한국IBM·한국후지쯔·한국썬마이크로시스템즈·효성인포메이션시스템 등 IT업체들은 올들어 국내 기업체들의 새로운 전산투자 억제 분위기에도 불구하고 데이터량 증가로 인한 저장장치 도입 수요가 지난해와 비슷한 수준을 유지함에 따라 이에 대한 판매확대에 적극 나서고 있다.

　저장장치 전문업체인 한국EMC(대표 정형문)는 올 매출목표 6백억원 달성을 위해 하반기 들어 채널영업부를 신설, 간접 판매력을 강화하고 나섰으며 상반기에 발족한 프로페셔널서비스팀을 본격 가동하기 시작했다. 또 이 회사는 총괄 세미나 외에 업종별 소그룹 세미나를 월 2회 이상 개최, 자사 엔터프라이즈 스토리지가 단순히 정보자료를 저장 관리하는 저장장치가 아니라 정보의 활용과 재가용, 이기종 접속, 그리고 정보를 보호하고 공유하는 기능 등에서 뛰어나다는 점을 적극 알리고 있다.

　한국HP(대표 최준근)는 올해 중형급 저장장치인 「오토 레이드」 발표 이후 이를 고객이 직접 사용하고 나서 선택할 수 있도록 하는 사전시험제도를 도입하는 등 다각적인 영업강화책을 모색하는 한편으로 고가용성을 보증하는 서버제품군(MCSC)에 저장장치도 포함해 신뢰성 측면에서 차별화를 시도하고 있다.

　한국IBM(대표 신재철)은 직접영업보다는 영업동반자(대리점)를 통한 판매비중을 확대하기 위해 대리점 수 확충과 함께 이들에 대한 이윤보장책을 강구하고 있다. 이 회사는 또 IBM 본사에서 오랫동안 대형 시스템용 저장장치 분야에서 고객지원을 담당했던 전문가를 1년 동안 초청해 국내영업 확대 발판으로 활용하기로 했다.

　한국후지쯔(대표 안경수)는 최근 대용량 디스크어레이 시스템 「F6

495E」와 중소규모의 「F6494E」를 발표하고 메인프레임은 물론 오픈서버(유닉스·NT)와도 디스크를 공유하면서 리모트 카피 유틸리티 등 다양한 부가기능 제공을 통해 고객확보에 적극 나서고 있다. 이 회사는 이들 제품의 총소유비용(TCO) 절감측면을 강조해 업그레이드 대상 수요층 영업을 강화하고 엔터프라이즈 스토리지 솔루션세미나와 고객의 요건을 사전에 분석해 고객이 요구하기 전에 시스템을 제안하는 제안형 마케팅을 전개할 계획이다.

　한국썬마이크로시스템즈(대표대행 보브 맥리치)는 지난 7월에 제품사업부를 신설, 직접 저장장치 영업에 나서는 등 사업을 크게 강화하고 있으며 우선적으로 기존 영업채널을 1백% 활용해 자사 서버가 공급된 수요처에 모두 선 저장장치를 공급하는 것을 목표로 삼고 있다.

　효성인포메이션시스템(대표 류필구)은 이기종 호환 저장장치인 「HDS 7700E」를 주력상품으로 삼아 금융기관을 집중 공략하고 있는 데 특히 최근 들어서는 대리점과 협력업체에 대한 영업지원 강화를 통해 간접 영업망을 대대적으로 확충해나가고 있다.

〈이윤재 기자〉