[특집-교육정보화] 전산화분야.. 학내전산망

　네트워크업체들은 IMF 체제 영향으로 올해 영업을 크게 기대하지 않았다. 돈가뭄이 계속되는 상황에서 기업이 통신인프라 구축에 적극 나설 이유가 없기 때문이다. 따라서 네트워크업체들의 영업 방향도 공공기관이나 학내전산망 사업에 집중됐다. 정부 예산이 편성된 만큼 다소 폭은 줄더라도 수요는 있을 것이라는 기대 때문이다.

　네트워크업체에 남은 것은 이제 하반기에 집중돼 있는 학내전산망사업 뿐이다. 약 1천억원으로 예상되는 교실망시장에 네트워크업체 전부가 사활을 걸고 있다 해도 과언이 아니다. 특히 지난해 시범사업에 이어 올해 본 사업이 시행되는 만큼 눈독을 들이는 업체도 그만큼 많다. 본격적인 시장이 형성됐다고 판단하고 있다.

　하지만 교실망시장이 본격적으로 형성됐다 하더라도 이미 짜여진 정부예산의 범위내에서 이뤄진다. 또 최근 정부의 긴축예산에 따라 학내전산망시장의 축소도 예상되고 있어 하반기 교실망시장 역시 「먹기 좋은 떡」만은 아닐 것으로 추측되고 있다.

　학내전산망 사업은 오는 2002년까지 1만4백여개 초·중등교에 구축된다. 총 소요액은 4천36억2천9백만원. 지난해까지 투자액은 1백25억원이다.

　본 사업이 시작된 올해는 2백85억5천8백만원, 내년에는 7백87억7천3백만원의 예산이 책정돼 있다. 또 2000년 9백52억5백만원, 2001년 1천44억4천9백만원, 2002년에는 8백44억4천4백만원이 투입된다.

　따라서 학내전산망 사업은 올해로 마감되는 것이 아니고 2002년까지 지속적으로 시행되는 사업이기 때문에 업체들로서는 무엇보다 시장 선점의 의미가 강하다.

　특히 정부예산이 책정된 초·중등교 외에 대학을 중심으로 한 네트워크 구축이 현재로선 학내전산망시장을 주도한다고 볼 때 앞으로 이에 대한 시장 공략도 더욱 치열해질 것으로 보인다.

　학내전산망과 관련해 현재 이 시장에 뛰어든 업체는 네트워크 벤더만 대략 30여개. 여기에 리셀러업체들이 가세해 학내전산망 사업에 뛰어든다면 가격경쟁은 불보듯 뻔한 일이다.

　이 경우 학내전산망을 수주한 업체나 수주에 실패한 업체 모두 아픈 가슴을 쓸어내려야 할 것같다.

　가격경쟁의 양상은 본격적으로 시장이 형성되기 전인 올해 초부터 시작됐다. 네트워크업체들은 지난 5월부터 전시회 및 로드쇼, 가격인하 등 다양한 판촉전략을 실시하고 각급 학교 전산담당자를 대상으로 개별적인 홍보에도 열을 올리는 등 치열한 물밑경쟁을 펼치고 있다.

　삼성전자·LG정보통신·쌍용정보통신 등 대기업 계열 네트워크업체들은 하반기 네트워크 사업의 초점을 학내전산망에 맞추고 교육정보화팀과 연계, 시장을 공략하는 마케팅 전략을 펼치고 있다.

　이에 대해 전문 중소기업들은 네트워크연구조합을 통해 공동마케팅을 추진하는 방안을 구상하고 있다. 네트워크연구조합은 이달 중순 조합사 실무위원들과 워크숍을 개최해 광고, 마케팅, 통계자료 제공 등 학내전산망시장을 겨냥한 종합대책 방안을 마련하고 있다.

　전문기업들이 이처럼 공동대응 방안을 마련하는 것은 각 업체들의 전문제품을 한데 묶어 통합된 솔루션을 제공하고 이를 통해 대규모 공급이 이뤄질 경우 가격 또한 낮출 수 있어 저가 외산제품들과의 경쟁에서도 우위를 점할 수 있기 때문으로 분석된다.

　반면 외국업체들은 성능의 우수성과 함께 가격경쟁력을 강점으로 내세워 학내전산망시장 공략을 추진하고 있다. 랜넷코리아는 리셀러업체인 삼보컴퓨터의 상표를 부착해 공급하는 주문자상표부착생산(OEM) 방식을 통해 외산에 대한 거부감을 줄이는 방법으로 학내전산망시장을 공략하고 있다.

　한국포어시스템즈는 대학의 경우 고성능·고가장비 위주의 영업정책을, 초·중·고교는 단순기능의 저가제품 위주로 영업전략을 각각 펼치는 등 가격차별화 정책을 통해 학내전산망시장에 접근하고 있다. 또 인텔코리아는 일선에 직접 나서기보다 리셀러를 통해 영업을 지원하는 형태로 학내전산망 영업에 나서고 있으며, 한국쓰리콤 역시 최근 각급 학교를 대상으로 전국을 순회하며 로드쇼를 펼치고 있다.

〈이경우 기자〉