[특집-IMTS 98] 주요업체 수출 전략.. 기아중공업 조병창 사장

　지난해 7월 15일 부도유예협약 적용 이후 자금사정 악화로 정상적인 경영활동에 제약을 받아왔던 기아중공업(대표 조병창)은 최근 화의 개시 결정을 계기로 올해 말부터 신제품을 대거 출시할 예정으로 경영 정상화에 박차를 가하고 있다.

　특히 이 회사는 내수시장이 극심한 침체를 보이고 있기 때문에 수출 확대에 주력하는 것이 경영 정상화를 앞당기는 길임을 인식하고 회사의 조직과 경영방침을 수출 지향적으로 바꾸기로 했다.

　그 일환으로 이 회사는 지난 7월부터 1년 동안에 걸쳐 직접 고객을 방문, 순회하는 애프터서비스와 고객 상담에 착수했는데 앞으로 이와 같은 정기적인 순회 서비스를 통해 고객의 불편을 현장에서 처리하는 한편 이들의 요구를 개발계획에 반영시해 고객감동을 실현한다는 전략이다.

　또 이 회사는 기존 미국시장 중심의 마케팅 전략을 유럽과 동남아 등 신규시장 위주로 강화하기 위해 해외영업 전담인력을 두배 이상 보강해 전진 배치했다.

　이와 함께 텃밭인 미국시장에서 영업력을 강화하기 위해 뉴저지주 현지법인의 권한과 지위를 높이고 동남아 시장과 세계 공작기계 3대 소비국인 중국시장을 겨냥한 획기적인 수출 전략을 마련하기로 했다.

　이의 일환으로 이미 국내 영업 총괄임원을 현지법인장으로 임명했으며 국내 기술자와 관리자 5명을 보강, 미국시장 공략을 강화하기 위한 발판을 구축한 바 있다.

　한편 이 회사는 미국과 유럽 등 선진국 시장 공략을 위해 터닝과 밀링 공정을 복합화한 CNC선반과 고속·고정도 가공이 가능한 머시닝센터를 주력 수출상품으로 개발했으며 동남아와 기타 지역 공략을 위해 저가보급형 CNC선반과 경제형 머시닝센터를 주력 아이템으로 선정하는 등 시장별 특성에 맞는 제품으로 차별화된 마케팅을 펼치고 있다.