한국HP.한국IBM, 불황 탈출 전략 "눈길"

한국HP(대표 최준근)와 한국IBM(대표 신재철)이 새로운 형태의 마케팅 활동을 통한 불황 탈출전략을 마련하고 있어 눈길을 끌고 있다.

국내 중대형 컴퓨터시장을 주도하고 있는 두 회사는 최근 마케팅팀과 영업팀간 유기적인 협조체제를 구축하는 등 경기침체에 따른 장기적인 불황국면 타개에 적극 나서고 있는 것. 특히 이들 업체는 마케팅팀을 영업부에 밀착시켜 다양하고 신선한 아이디어를 발굴함으로써 기존 고객이탈 방지는 물론 신규시장에 대한 판매활로 개척에 힘쓰고 있다.

한국HP 컴퓨터사업부의 경우 자체 마케팅 팀원들을 영업부서에 배치해 영업부서와 수시로 공동회의를 실시하고, 고객사이트를 직접 방문하는 사례를 크게 늘리고 있다. 또한 이 회사는 영업팀에 배치된 마케팅 팀원들을 통해 영업의 애로사항이나 문제점 및 개선사항 등을 일일이 현장에서 신속하게 청취, 보완함으로써 이전에는 볼 수 없었던 새로운 형태의 마케팅 방식을 구축해 판매확대를 위한 시너지효과를 창출해나갈 계획이다.

한국HP는 이같은 마케팅 방식을 적극 활용해 영업팀으로부터 시스템구축 성공사례를 접수받아 별도의 책자를 제작, 다양한 고객들에게 배포해 기업 이미지 강화작업에도 심혈을 기울일 예정이다.

한국IBM은 홍보와 광고, 다이렉트마케팅(DM)팀 등 마케팅조직간 팀워크 시너지효과를 위해 범부서적인 마케팅 회의를 정기적으로 갖는 등 이른바 통합 마케팅홍보(IMC:Integrated Marketing Communications) 개념을 도입, 마케팅 강화에 주력하고 있다.

이 회사는 이들 마케팅 조직내에 각 영업조직을 지원하는 인력을 배치해 일선 영업조직과 공동으로 분야별 시장현황과 고객의 요구를 수렴, 구조조정기에 적합한 솔루션 및 정보제공에 초점을 두고 있다. 특히 영업지원조직인 DM팀과 영업팀간 긴밀한 연계를 통해 고객층을 보다 세밀하게 분류함과 동시에 고객요구를 효과적으로 분석해 영업활성화를 꾀한다는 전략을 마련했다.

또한 한국IBM은 마케팅커뮤니케이션 조직을 통해 전략적으로 추진하고 있는 사업인 「e-비즈니스」 관련 성공적인 솔루션 구축사례 등을 대외 고객잡지 및 인터넷 홈페이지 등을 통한 홍보활동을 한층 강화할 계획이다. 이와 관련, 이 회사는 최근 영풍문고의 인터넷 영업기반 솔루션, LG정유의 인트라넷 솔루션, 한국과학기술원(KAIST)의 인트라넷 기반 경영정보시스템 구축사례 등을 소개한 바 있다.

한국IBM은 이러한 마케팅활동을 활발히 펼쳐 구조조정기에 있는 기존고객 및 신규고객을 대상으로 하반기 수요창출 및 매출확대를 꾀해 나가기로 했다.

<김영민기자>