중대형 컴퓨터업계, 유통망 확대전략 강화

중대형 컴퓨터업계가 최근 직판 위주의 판매방식에서 탈피, 간접판매 비중을 크게 높이는 등 유통망 확대, 강화에 본격 나섰다.

한국IBM, 한국HP, 한국유니시스, 한국후지쯔 등 주요 중대형 컴퓨터업체들은 올들어 경기침체로 크게 위축되고 있는 시장수요를 활성화하는 동시에 판매확대를 위해 그동안 전개해온 직접판매 방식보다는 다양한 협력업체를 통한 간접판매(채널영업)에 초점을 맞춰 유통망 확대에 박차를 가하고 있다.

한국IBM(대표 신재철)은 중형급 서버인 「AS/400」과 고성능 유닉스서버인 「RS/6000」분야에 이어 올들어 대형시스템인 「S390」분야에서도 간접판매 방식을 새롭게 도입하는 등 영업정책에 변화를 꾀하고 있다. 특히 「S390」시스템의 경우 최근 국내 중견유통업체인 위즈사와 대리점 공급계약을 체결하는 등 연내로 「S390」계열 대형시스템을 취급하는 대리점을 크게 확대해 나갈 계획이다.

또 이 회사는 앞으로 이같은 대형시스템용 솔루션을 확보한 전문업체를 적극 발굴, 솔루션영업에 무게 중심을 두면서 경쟁업체와의 차별화를 시도해 대형시스템의 공급확대에 주력할 예정이다.

한국HP(대표 최준근)는 대규모 인력을 필요로 하는 직판방식의 경우 비용이 많이 든다고 보고 지난해 말 대리점관리를 전담하는 SRO조직을 신설하면서 자사의 유닉스서버 및 윈도NT서버에 대한 간접판매 비중을 크게 높여가고 있다. 이 회사는 특히 올해 전략제품으로 내세우고 있는 윈도NT서버인 「넷서버」기종에 대해 협력업체를 통한 간접판매가 필수적이라고 보고 올들어 더존컨설팅, 퓨처텍, 3N 등 12개의 대리점을 추가로 확보해 판매확대에 심혈을 기울이고 있다.

한국HP는 이에 따라 기존 5대5의 간접판매 대 직접판매의 비중을 올 상반기 중에 6대4 정도로 높히고 하반기에는 세미나, 이벤트 등 각종 행사를 통해 대리점들과의 협력체계를 더욱 강화해 나갈 계획이다.

한국유니시스(대표 조완해)는 최근 메인프레임급 성능을 넘보는 엔터프라이즈급 윈도NT서버인 「아쿠안타」기종의 판매확대에 적극 나서면서 간접판매를 통한 대리점 영업을 강화하고 있다. 이 회사는 현재 KCC와 대우정보시스템 등 20여개의 대리점을 확보한 상태며, 최근에는 진솔시스템등과 대리점계약을 새롭게 체결하는 등 앞으로 대리점수를 더욱 늘려 나간다는 내부방침을 정했다.

한국후지쯔(대표 안경수)도 올들어 사업을 강화하고 있는 유닉스서버와 윈도NT서버의 판매확대를 위해서는 유통망확대가 필요하다고 보고 현재 50여개에 이르는 대리점을 올 연말까지 70여개로 늘려 간접판매 비중을 높여나가기로 했다. 이 회사는 또 협력업체들에게 유닉스 및 윈도NT서버용 소프트웨어 개발을 비롯한 각종 솔루션 개발비를 지원하는 등 채널지원도 한층 강화해 나갈 계획이다.

이밖에 한국컴팩컴퓨터(대표 강성욱)는 한국탠덤컴퓨터를 통합하면서 탠덤의 대형시스템인 「히말라야」기종을 공급해 온 대리점으로, 기존 한국컴퓨터와 삼보정보시스템 이외에 최근 효성T&C와 콤텍시스템 등과 계약을 체결했으며, 시퀀트코리아(대표 이상일)도 미국 시퀀트사의 유닉스서버인 「누마Q 2000」 등을 국내 독점 공급해 온 쌍용정보통신 외에 올해 2∼3개의 대리점을 추가로 확보할 계획이다.

<김영민 기자>