SMS업계, 채널영업에 대거 무게중심

한국HP,한국IBM등 주요 시스템관리소프트웨어(SMS)업체들이 최근 직판영업체제를 채널영업체제로 전환하거나 새로운 채널확보에 나서는 등 채널영업을 대폭 강화하고 있다. 이는 최근 국내경기의 침체에 따라 자체 인력을 확보해 운영함으로써 발생하는 비용부담을 줄이기 위한 것으로 풀이된다.

올1월 소프트웨어사업팀을 신설,운영에 나선 한국HP는 그동안 직접 영업만으로 판매해오던「오픈뷰(OpenView)」의 영업망을 채널 영업망으로 확대, 전환한다. 이를 위해 지난2월부터 소프트웨어 전문 채널 확보에 나섰던 한국HP는 현재 현재 삼성SDS, 썬텍인포메이션, 쌍용정보통신, LG전자 등 6~7개의 업체와 최종 조율을 거쳐 조만간 채널계약을 체결할 예정이다.

한국컴퓨터어쏘시에이트(CA)도 지난 4월 「CA월드 98」에서 자사 SMS인 「유니센터TNG」의 기능을 모듈별로 구분한 대규모 사이트용 「엔터프라이즈 에디션」과 중소규모 사이트용인 「워크그룹 에디션」을 새롭게 선보임에 따라 이 제품에 대한 영업망 정비에 나서고 있다.

이 회사는 영업조직을 직판영업과 간접영업 조직으로 양분해 운영할 것을 발표한 바 있으며기존 독립사업부로 운영되던 샤이엔 사업부를 채널관리 조직으로 흡수하기로 하고 구체적인 사업운영 방안을 마련하고 있다.

한국IBM 역시 SMS인 「TME10」의 직판영업 체계를 접고 채널영업망에 초점을 두는 정책으로 나선다. 한국IBM은 그동안 채널영업과 병행애 직판영업을 시작했으나 올해는 특별한 경우를 제외하고는 티볼리의 판매는 전면 채널영업을 통해 판매할 계획이다.또 올 하반기 출시예정인 윈도NT 기반의 중소기업용 SMS인 「IT디렉터」도 전면 채널영업을 통해 판매하기로 했다.

이밖에 최근 윈도NT 기반의 중소기업용 SMS인 「엠피워커(MpWalker)」를 발표했던 한국후지쯔도 현재 20여개 업체를 대상으로 채널협의를 벌이고 있으며 이달말 최종 선정업체와 계약을 체결할 계획이다.

<김상범 기자>