MS, 새 유통 영업전략 발표 의미

마이크로소프트(대표 김재민)가 지난 3일 유통단계를 축소하고 유통업체에 대한 지원을 강화한다는 내용의 신유통 영업전략을 발표했다. 최근 침체에 늪에 빠져 헤어나지 못하고 있는 소프트웨어 유통시장에 활기를 불어넣겠다는 취지에서다.

새로운 유통전략은 소프트웨어가 소비자의 손에 전해지기까지 3~4단계를 거쳐야만 하는 현재의 유통구조를 총판과 리셀러의 2단계로 축소하고 총판은 리셀러만을 관리하고 리셀러는 판매를 전담케해 역할분담을 분명히 한다는 것이 골자이다.

MS의 유통구조는 지금까지 총판, 중간판매상, 대리점을 거치는 3단계로 구성돼 있고 지방의 경우 한 단계를 더 거쳐야만 하는 복잡한 다단계 구조였다. 게다가 총판이 대리점 관리 이외에도 직판 기능을 함께 수행함으로써 각 단계에 해당하는 판매상들이 매출증대를 위해 가격, 물량 경쟁에 나설 수 밖에 없게하는 과당경쟁 구조였다.

매출확대를 위한 과당경쟁이 유통업계에 보편화되면서 유통업체들이 취할 수 있는 마진은 당연히 줄어들 수밖에 없었다. 마진감소는 유통업체의 부실화를 초래했고 이로 인해 국내 소프트웨어 유통업은 고사위기에 내 몰렸었다.

MS는 이에 대한 해결방안을 찾기 위해 최근 3개월간 학계 유통전문가를 통해 컨설팅을 받아왔다. 결국 이번에 업계 상황을 고려한 신유통 전략을 확정, 발표함으로써 유통업계의 구조조정에 나서게 된 것이다.

이번 발표된 신유통 정책에 따라 자사 유통 채널간 과당경쟁을 지양될 경우 각 유통업체들의 적정 마진이 보장됨으로 유통업체의 견실화가 가능하고 이 결과 서비스의 질적 향상도 기대할 수 있어 관련업계와 소비자 모두에 득이 될 수 있다는 것이 MS의 시각이다.

MS는 신유통정책의 실행의 일환으로 이달 안에 일반총판, 리셀러 등을 대대적으로 정비할 계획이다.이의 일환으로 지난3일 채널정책발표회도 가졌다. 기존 총판, 대리점에 우위를 전혀 두지 않고 모든 유통망을 능력과 성장 가능성 있는 업체 위주로 정비해 뿌리를 든든히 하겠다는 전략이다.

총판정비 위해 오는 17일까지 기존 총판을 포함한 각 업체들로부터 제안서를 접수한 후 비전, 매출계획, 조직운영계획, 유통영업전략, 마케팅계획, 제품관리, 기타지원 등의 7가지 기준을 가지고 각 업체를 상대평가해 이달말 일반총판을 최종 선정할 방침이다.

총판모집을 위해 실시된 채널정책 발표회엔 30여개 업체가 참석했다. MS는 이들 업체 가운데 과거보다 1~2개 업체가 줄어든 2~3개 업체만을 일반총판으로 선정해 과당경쟁을 방지할 계획이다.

마이크로소프트는 이번에 신유통 정책을 내놓고 혁신적인 변화를 기대하고 있지만 업계에서는 몇가지 문제가 해결돼야 성공할 수 있을 것으로 보고 있다. 업계 관계자들은 여러 해 동안 비정상적인 관행이 몸에 밴 유통업계의 체질을 짧은 시간 동안에 어떻게 개선할 수 있겠는가, 또 총판이 직판을 중단함으로써 감소할 매출이 마이크로소프트가 예상하고 있는 적정 마진으로 보전될 것인가에 주목하고 있다.

<최정훈 기자>